3Cから考える、営業が意識すべきこととは？

上司からの教えで、いくつか記憶に残っているものがあるんですが、その1つが今回のテーマです。

3Ｃ分析というフレームがありますよね。

3C分析（スリーシーぶんせき、さんシーぶんせき）とは、企業のマーケティングなどにおいて、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の観点から市場環境を分析し、経営戦略上の課題を導く分析ツールのひとつである]。元マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社長でビジネス・ブレークスルー大学学長の大前研一が考案した。Wikipediaより

ある日、上司がノートに図を書きながら説明してくれました。
「3Cのフレームで考えている限り、良い営業、良いコンサルタントにはなれないぞ。いま、お前の視界には下記の3人のプレイヤーの存在しかいない。

　そうすると、お客さまと相対し、競合企業の動きを意識してしまう。フレームを大きくし、5Cを含める必要がある。お客さまにも”お客さま”がいらっしゃり、お客さまの”競合企業”もいる。

例えば、営業が「法人向けのWeb会議ツール」を扱っている場合、お客さまは、社内向けでの利用であれば総務や情報システム部門、社外向け（営業での活用等）であれば営業部門が該当する。

　そもそも、なぜ総務や情報システム部門は検討するのか？営業部門は検討するのか？というと、課題を感じている人がいるからだ。例えば、社内コミュニケーションが減ってきたので、オンラインMtgを実施しようというきっかけで総務・情報システム部門が検討を開始した、とか。例えば、対面で商談を実施したいが、子供が小さいため外出が難しい、だからといってメールでのコミュニケーションでは伝わらないし、電話ではイメージが沸かないといった顧客への要望に対応するとか。（外出が出来なくなってしまった営業からの要望でというのも、もちろんありますよね）。

　いずれにしても課題を感じている人がいて、その課題を解決しようと検討をしているのが、いま目の前にいる”お前の”お客さまだ。
　なので、お前が考えなければならないのは、どうしたら課題を感じている人を、自社の商品・サービスで解決できるのか？という事で、そう考えると目の前にいる人は”お客さま”ではなく、課題を一緒に解決する”パートナー”になる、と。
　常に言葉の主語は”御社のお客さまは”であり、”御社の従業員の方は”である必要がある、と。目指すべき関係性は下記のような図の関係だと。」

　この説明を受けた時、目から鱗が落ちたように感じたのを覚えています。お客さまは商品・サービスを購入することがゴールなのではなく、購入する商品・サービスを通じて、課題を解決したい、のだと。
　今でも非常に感謝している教えです。（常に意識はしていますが、実際にできているかは、分かりませんが、、、）

　世の中で起きている事象は同じです。ただ、その事象を、どのように認識するのか？どう捉えるか？で変わります。営業は、その要素が非常に大きいと思っており、スキル・ノウハウは重要なんですが、その前にどういう認識をするか？で、成果は大きく変わると思っています。
　少しでも参考になれば幸いです。今回はここまで。