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Boss、セールスの極意を語る
お疲れ様です。
脱サラで起業を目指す、アキバです。
営業25年。資格はなくて、あるのは経験だけ。
営業の秘訣は、ブラックボックスということが多いが、今回はそれを言語化してみたい。
名付けて「セールスの極意3選」
セールスライティングにもきっと役に立つはず!きっと!!
①想起させる力
まずは、顧客に「今よりもっといい生活がある!!」ことを如何に頭の中で想起してもらうのかが重要。
現代はモノが溢れている。つまり、欲しいものはほとんど手に入れている状態の人が多いし、現状に満足してしまっている人も多い。
そのような環境の中で、新しいものをお客さんに購入してもらうためには、「新たなニーズ」を引き出すことが重要。
ニーズとは、「顧客の欲求」のことで、簡単に言うと「欲しい」という気持ち。その状態、その生活、その商品が欲しい!!という気持ちになってもらうには、顧客に「理想の姿」をイメージしてもらう必要がある。
顧客のまだ知らない、未知の世界、つまり「理想の状態」を想起してもらうことがセールスの第一歩。
顧客と一緒に夢を語る、それもセールスマンの仕事のひとつ。
②理解させる力
想起してもらった後は、その「理想の状態」をどうやって実現するのかを説明する力が必要。簡単に言うと、「商品を買ってもらうと、その状態が手に入る」ということを理解させること。
どのような製品なのか、その特徴、価格、メリット、デメリットを端的に。そして専門知識は使わずにわかりやすく顧客目線で説明する。
せっかく「理想」と「現実」のギャップを明確にできても、うまく説明できなければ、顧客の心は動くことはない。
③想像させる力
商品の説明を理解をしてもらえたのあれば、あと一歩。その商品を使えば、どんな未来が待っているのかを想像してもらう必要がある。
例えば、「食洗機」であれば皿洗いを機械に任せることで時間が手に入る。「手に入れた時間であなたは何をしますか?」とイメージをしてもらう。
例えば、「自動車」を購入すれば自分だけの移動手段や、自分だけの空間を手に入れることができる。「どこへドライブに行きますか?」「助手席に誰を乗せますか?」と想像を膨らませてもらう。
セールスに必要なのは、いくつか質問だけ。あとは顧客の頭の中でイメージが膨らむのをまつだけ。顧客の話を聴きながら、未来を一緒にイメージする。
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