飲食企業応援セミナー ～コスト削減編　家賃交渉のプロ～【Seminar Report 20200525】

こんにちは、インフォマートの佐藤です。5月25日と6月9日に開催された、株式会社アクトプロと弊社の共催セミナーのレポートをお届けいたします。アフターコロナ、WITHコロナとして長期化する課題といかに付き合っていくかという視点で、家賃交渉のプロフェッショナルであるアクトプロ社から固定費の削減方法ノウハウと、実際に依頼して実現できる効果などをお話いただきました。

◆セミナータイトル
　飲食企業応援セミナー ～コスト削減編　家賃交渉のプロ～
◆登壇者
　株式会社インフォマート マーケット開発室 室長　石塚賢吾
　株式会社アクトプロ　営業推進本部 マネージャー　岡田猛志様

【インフォマートを使いこなして仕入れも削減！今こそ行うべき仕入れ分析ポイント徹底解説】

　まずは、インフォマートから簡単にシステムのご紹介をさせていただきました。サービス開始から右肩上がりで導入企業様が増えており、今では5店舗に1店舗が弊社のシステムを導入いただいております。そして、飲食店の収益構造についても触れさせていただきました。

　この収益構造の中で、インフォマートとしてお役立ちいただける部分が、人件費と食材費であると考えます。特に今回は、食材費（食材原価）という視点でお伝えしていきます。
　その前に1点、人件費という点で、新聞に取り上げていただいた内容がございます。他社様との取り組みで、自動発注の仕組みの実証実験を行いました。体重計のような機器に商品を載せて、在庫が一定の数まで減ったら自動発注がかかるものです。こちらの詳細は別のレポートにてお伝えいたします。
◆食材費のコスト削減例

　インフォマートを導入いただくと感じていただけるメリットの1つです。システム化する前は、どこの店舗がどの取引先からいくらで買っているのか、把握しきれていないケースが多いです。同じ商品を買っているのに支店や店舗が異なると価格も異なるというように、1店舗1店舗単価統一ができていないケースが多いです。インフォマートですと、A社のこの商品は〇円ですというように1つの固定の単価ができあがるので、単価差が無くなります。こういったことから、コスト削減ができたという事例はよくお声としていただいています。
　また、インフォマートでは仕入分析の機能で、上部右側の図のように仕入れ状況を可視化することができるので、とある都内の企業様では、実際に見直しをした結果原価率を4%カットできたという事例もありました。当然、無理な根交渉は避けるべきで、それよりも適正価格で仕入れられているのかという現状を把握する動きが重要であると考えます。

◆食材費のコスト適正化
　★食材原価率とは・・・『売上に対する、食材費の占有率』
　★原価 ＝ 前月棚卸残高 ＋ 当月仕入総額 - 当月棚卸残高
　　⇒正確な棚卸なくして正確な原価算出はできません！

★正しい原価率の把握 ≒ 正しい『メニュー原価の維持』

＜メニュー原価あるある＞
　①オーバーポーションで実原価と理論原価に差が生まれる
　　 ⇒レシピの可視化
　②作成時のメニュー原価が数ヶ月経過すると実は変わっていた...
　　　(仕入価格変動)

　弊社の『メニュー管理機能』をご利用いただくことで、メニューを構築した際に販売価格をセットしておけば、材料情報から原価を計算して反映させることができます。また、原価の変更があった場合も、どこかどう変わったのか可視化できます（上図）。可視化することで、とるべきアクションが見えてきます。下の図が実際にメニュー原価を見直した企業様の実例です。約160万円もの利益改善ができました。こういった事例が、皆さまのコスト削減の一助となれば幸いです。

【コロナ時代を生き抜くための家賃交渉戦略～AfterコロナのV字回復に向けて～】

　最初に岡田様から、アクトプロ社の概要についてご紹介いただきました。本題の前に参加者の方々にアンケートに回答いただいたところ、既に自社で家賃交渉を行われた企業様はちょうど50%、成功率は3割未満と答えたのが半数以上という結果でした。
　アクトプロ社は、賃貸物件の賃料が適正かどうかを調べ、適正以上（払いすぎの可能性がある）と判断された場合について、完全成果報酬型で適正化に向けた支援を行っている企業です。適正と判断された場合は、当然下げられる可能性が低いため、お客様にてチャレンジするかを判断する流れです。

　削減成功率は7割以上で、横綱の勝率と同じだそう。平均減額率は11%で、家賃1.3ヶ月分に相当するとのことです（左図）。3,125社の導入企業の中で、飲食企業は23%程度いらっしゃり、イメージしやすいように1社削減事例もご紹介いただきました（右図）。

◆やってはいけない3つのポイント

◆自社交渉とプロはここが違う
　続いて自社交渉との違いを教えていただきました。まず自社交渉での大変な点は、交渉にあたって社内でもトップクラスの方を集めなければならない点です。忙しい方ではありますが交渉に慣れているかというとそうではありません。また、交渉にあたって丸腰で行くわけにいかないので、不動産のレポートを準備する必要がありますが、最低でも10万円はします。交通費や手土産代など細かいものも合わさり、想像以上に自社交渉は、費用も労力も時間もかかります。
　一方でアクトプロでは、交渉に特化した専門家が1件1件直接訪問し、レポート代や人件費もなくかかるのは成功報酬のみで、初年度から黒字化が可能になります（左図）。また、長期的な目で見てもプロに任せるメリットは明らかです。報酬支払後でも、減額期待値において大きな差が出ていることが分かります（右図）。

◆アクトプロの強みをご紹介
　アクトプロ社が交渉において1番大事にしていることは、貸主との関係性です。根拠に基づいて協議を行い、事前に貸主のお財布事情も調べた上で交渉にあたります。さらに貸主のメリットも併せて提案しています（左図）。
　また、交渉がまだの企業様や、長期的な減額にお困りの企業様、減額交渉が実らなかった企業様など、オンラインにて相談を受け付けているので、現状を知るという意味でも、まずはお気軽に相談いただければと思います（右図）。

◆インフォマート特別協賛！セミナー参加限定特典
　最後に、今回のセミナーの参加特典をご紹介いただきました。

　交渉する際は、クライアント企業の一社員として訪問していただきます（業務委託契約）。貸主様の心証を悪くしない1つの理由となっています。また業務委託契約をするということで、クライアント企業の会社理念や行動指針、会社の歴史も頭に入れたうえで交渉に臨んでいます。
　大前提として、双方（貸主と借主）がWin-Winでないと家賃は（大きく）下がりません。家賃が下がった後も借りている以上関係性は続くので、そこを第一に考えるというところが、他社とは大きく違う点であるというメッセージが印象的でした。
　自社で交渉しようかプロに依頼しようか迷っているという企業様、まずは適正賃料なのかどうか調べてみるところから始めてみてはいかがでしょうか。