営業における相手を引き込ませるスキル

こんにちは！

今回も引き続き営業スキルについて
お話しさせていただきます。

まず考えてもらいたいこと。

あなたは営業するとき、、

お客さんを説得してますか？
誘導していますか？

どっちですか？

もしくは、、
あなたは契約の件数取れていますか？

取れていない…説得をしている→NG
取れている…誘導している→OK

どっちですか？

◇営業上での説得と誘導◇

◎説得◎

お客さんは理性が働いている状況

「買って！買って！見て！見て！..」
⇨PUSH

⇨Pushに人は引き付けられない…NG

◎誘導◎

お客さん自身が自分のニーズに気づき
行動に移させることが大事！！

◎では、どうしたら？？◎

NG…商品の話ばかりをする

OK…どんな未来が待ってるかを話す
　　　　　　　　⇩
　　　使わないと起こる悪い未来を伝える

ここで、使う話法について話していきます。

◇SPIN話法◇

一方的に話すのではなく、引き出す！＝聞く

S ituatuin →お客さんの状況確認

P roblem →お客さんの悩み・問題を聞く

I mplication →問題を認識させる　

N eed payoff →課題解決を提示する

◇引き込まれる話し方◇

最初の一言で結論を言おう！
＝説明しないでキーワードだけ残す

※ツイガルニク効果
→解決の対象があると、緊張状態になる

Ex))
・好きな女の子をデートに誘いたい
　男の子と女の子のLINE

男：今度ご飯行こう！
女：いいけど、ヤダ。

男…（いいけど、ヤダ？なんで？理由は？）
と考え、早く返信が欲しいと思う。

⇨ツルガルニク効果！

・個人事業主の場合

客：売り上げをあげたい
自分：じゃあ、インスタですね！
客：なんで？？
自分：もしフォロワーが1万人いると…

⇨最初の一言で、相手が興味を持ち
　その後の会話を具体的に話すことができる

では、相手への質問の仕方は
どうしたら良いのでしょう？

◇質問方法編◇

NG…事前に質問内容を何個も考える
　　　　　　　　⇩
　　会話が弾まず、キャッチボールできない

OK…会話の内容を深掘りする
　　　　　　　⇩
　　相手が気持ちよく話せる！

必ずオープンクエスチョンで質問しましょう！

そして、質問するばかりではなく、
会話に関連した自分の話もしましょう！
（営業感を出さないため）

いかがでしたか？

自分自身の普段の営業や接客を思い返してみて
NGポイントはなかったでしょうか？

今すぐできる活用方法として
試してみてくださいね。

引用：MUP カレッジ