営業職にとっての在宅勤務のメリットと課題とは？テレワーク導入で売上をアップするコツも解説
こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。
一部の企業で2000年代頃から積極的に導入が進み始めたテレワークは、2010年代終盤からの働き方改革によって広がりを見せました。
そして2020年前半からの新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、在宅勤務が増えてテレワーク導入が加速し、今や数多くの企業が導入しています。
しかし、経理や総務などの事務職はともかく、営業活動という面では外回りが多いので在宅勤務は難しいと感じる方も多いのではないでしょうか。
ところが最近ではさまざまなツールが登場しており、営業職の在宅勤務も難しくはなくなりました。中には営業職がテレワークで売上をアップしたり、営業コストを削減できたりするケースが増えているのです。
この記事では、営業職にとっての在宅勤務のメリットと課題を紐解き、営業部門にテレワークを導入して売上をアップするコツも解説します。
そもそも在宅勤務で営業職をまっとうできるのか？
日本ではコロナ禍以前から多様な働き方が推奨されており、あらゆる企業は従業員の働き方に関して柔軟な対応力が求められてきました。
従来の働き方ではなかなか優秀な人材を確保できない場合もあり、業務内容自体を改善したり見直したりしている企業も多い様です。
とりわけ時間と場所に拘束されないで働くテレワークの浸透は、新型コロナウイルスの影響もあって加速度的に進んでいます。
ところが在宅での業務遂行が難しいとされている部門のひとつに、営業が挙げられます。営業先や取引先への訪問を基本に、商談は対面形式で行なうのが営業職のデフォルトでした。
しかし、コロナの影響で非接触・非訪問型の営業という、アンダーコロナやウィズコロナの環境に即した新たな業務体制が求められています。
そしてさまざまなコミュニケーションツールを使って、オンライン営業にトライする企業がどんどん増えており、営業成績を落とさずに経費を抑えることに成功している企業もあります。
つまり、在宅勤務でも営業職はまっとうできるということが、証明されているのです。今後ますますオンライン営業が一般的な営業スタイルになることも間違いないでしょう。
在宅勤務で営業職に必要なツール
在宅勤務で営業職に取り組むためには、営業活動をスムーズに行える環境を整えておく必要があります。オンライン営業に必要なツールを確認しておきましょう。
それは「デバイス」と「オンラインコミュニケーションツール」です。ネットに接続できる環境とこの2つのツールさえあれば、オンライン営業はいつでも開始できます。
それぞれを詳しく見ていきましょう。
モバイルデバイス
在宅勤務でのオンライン営業を行うためにはノートPCやタブレット、スマホなどのインターネットに接続するためのモバイルデバイスが必要になります。
もちろんデスクトップ型PCでも可能なのですが、それだと使用する場所が限定されてしまいます。
モバイルデバイスはデスクトップ型と違って持ち運びが容易なので、自宅内でも場所を移動できます。自宅以外でもネット環境があるカフェやコワーキングスペースにて、仕事をすることも可能です。
ちなみにモバイルWi-Fiルーターやスマホのテザリングを活用すれば、どこであれ自分がいる場所にネット環境を作れて、いたるところで業務が可能になります。
オンラインコミュニケーションツール
オンラインコミュニケーションツールは古くはSkype、最近ではChatworkやSlack、Zoomなどが有名ですが、他にも多数出てきています。
複数でのミーティングやクライアントとの商談に、手軽に利用できて便利です。それぞれのツールによって特色があるため、目的や仕事のスタイルに合わせて取り入れましょう。
もちろん電話やメールも有効ではありますが、オンラインコミュニケーションツールは気軽に連絡がとりあえるところが利点です。
導入企業が3,000社超えの使えるツールとは？
アイドマ・ホールディングスが開発・提供しているオリジナルのオンラインコミュニケーションツール「meet in」は、使い勝手の良さから導入企業が3,000社を超える便利なWeb会議・商談ツールです。
「meet in」を導入する企業のメリットは以下のとおりです。
●営業先にオンラインのハードルを感じさせない
●訪問に掛かる時間とコストが削減される
●採用効率がアップする
個々に見ていきましょう。
【営業先にオンラインのハードルを感じさせない】
通常営業のやり取りをオンラインツールで行なう場合には、先方にアカウント作成やアプリケーションのインストールをしておいてもらう必要があるなどのハードルがあります。
ITリテラシーが高い相手であれば問題なくともそうでない場合も多く、オンライン営業の第一関門になっていることが多いのです。
「meet in」を導入すれば、営業先はアカウント作成もアプリケーションのインストールなどの事前準備がまったく必要なく、普段使っているブラウザから簡単に参加してもらえます。
国産オンラインツールでセキュリティ対策も万全になされており、PCでもスマホでもすぐにオンラインミーティングが開始できます。
複数の参加者の表示や名刺の表示、資料および画面の共有、契約書の捺印やチャット機能、会議の議事録機能なども備えています。
ビジネスシーンで役立つ機能が満載の上、現在進行形で新機能が随時アップデートされているところも魅力です。
【訪問に掛かる時間とコストが削減される】
営業先が遠方にある場合は、訪問営業のための移動時間が掛かかります。商談があるたびに移動する時間と、それに要する交通費がもったいないという悩みがあるでしょう。
「meet in」で商談を手軽にオンライン化してしまうと、移動時間や移動コストを根こそぎ節約できます。
その時間を活かして、商談件数を2倍以上に増やすことも可能です。また、交通費がまるごと他の経費に回せます。もしくは使わず収益率をアップさせることも可能です。
【採用効率がアップする】
採用活動に関する手間が掛かるので、効率よく採用活動を行ないたいという悩みがあります。
日程調整や書類の郵送、面接会場の確保、会場への移動などの負担が採用担当者に掛かります。
「meet in」で選考をオンライン化すれば、上記の手順をすべてカットできて採用効率が上がるでしょう。
オンライン営業導入のメリットとは？
オンライン営業を導入すると、営業スタッフは今まで通りのパターンでは営業が行えません。しかし、それを補ってあまりあるメリットが存在します。
ここでは、営業職が在宅勤務に取り組むメリットについて触れておきましょう。
●営業効率がアップする
●営業ナレッジを蓄積＆共有しやすい
●人材確保の選択肢が広がる
●営業コストを大幅に削減できる
それぞれを見ていきましょう。
営業効率がアップする
従来の営業では営業先との商談や取引先との打ち合わせなど、基本的に訪問で行われていたことに対しての移動に掛かる時間が発生します。
しかし、オンライン営業で非訪問によってやり取りが実現できれば、移動時間の削減が可能です。
そこで浮いた時間を活用して、他の商談や資料の作成、戦略を練るなどの有益な時間に充てることができるので、営業効率のアップに役立つことでしょう。
営業ナレッジを蓄積＆共有しやすい
オンライン営業であれば、従来の訪問商談と遜色ないように営業ができるプレゼン機能や資料提案機能、録画機能が搭載されているものも多いです。
録画映像は現在向き合っている問題や今後の課題に対しての分析を、客観的に行いやすくなります。
そのようにオンラインツールのさまざまな機能を使うことにより、営業情報やノウハウが蓄積しやすくなります。それを他の営業スタッフと共有することも容易になるでしょう。
資料やデータだけでなく、優秀な営業スタッフの商談のやり取りを録画して、後進の教育用動画として使うことも可能です。
営業のナレッジを営業チームのスタッフ間で共有し活用すれば、チーム全体の営業力の向上にもつながるでしょう。
人材確保の選択肢が広がる
在宅勤務で営業職が務まるのであれば、既存の従業員にとって働きやすくなるのはもちろんです。その上、今後の求人に応募する人材にとっても「柔軟な働き方ができる企業」とみなされやすくなります。
営業職が得意でなおかつワークライフバランスを重んじている人にとって、在宅勤務で営業ができるのは大きなメリットになります。幅広く優秀な人材を確保しやすくなるでしょう。
企業にとってテレワークをはじめとした、従業員にとって働きやすい環境を整え柔軟な働き方を選べるようにするのは、今後の人材採用において重要な要素になると考えられます。
テレワークが導入されているかどうかは求職者にとって、企業選びのひとつのポイントにもなると考えられます。そのため、営業職でもテレワークが実施できる環境整備は非常に重要といえるでしょう。
営業コストを大幅に削減できる
在宅での営業が標準化すれば、営業コストを削減できます。直接訪問する機会が減るため、移動に掛かる費用は長い目で見ると相当削減できることになるのです。
またデータでのやりとりが増えると、その結果としてペーパーレスが進みます。印刷コストの大幅な削減も実現できるでしょう。
さらにはオフィス内で作業するスタッフが少なくなるだけ、光熱費なども削減されていくことになります。
オンライン営業における課題と売上アップのコツ
営業職の在宅勤務のためにオンライン営業を導入することのメリットは、先に述べたとおりですが、もちろん課題も存在します。
オンライン営業における共通した課題
オンライン営業における共通した課題は主に以下のとおりです。
●アポイントが取りにくい
●先方がオンラインツールを使いこなせない
●対面に比べて信頼関係を構築が難しい
●部門責任者がスタッフの活動を把握しきれない
これらの課題は、非常に多くの企業で共通する悩みでもあるようです。
というのも、私たちアイドマ・ホールディングスが中小企業やベンチャーを中心にB to B営業支援サービスを展開する中で、上記の課題は必ずといってよいほど上がってきます。
そしてそういう同じ悩みを抱える多くの経営者の方々に共通しているのは、自社だけで営業を完結するのは、その時点では困難であると考えているということです。
私たちは2016年から、オンライン営業や新規開拓、販売チャネル拡大を積極的に展開してきました。
つまりオンライン営業に関しては世間に5年先んじてフォーカスし、試行錯誤を繰り返してノウハウを蓄積しつつ、ブラッシュアップしてきたのです。
今、時代がオンライン営業にシフトする中で、私たちはある意味パイオニアを自負できるだけのノウハウを持ち、オンラインセールスの商標も取得しています。
その私たちなら、上記の課題を解決して売上をアップするコツを伝授することが可能です。
オンライン営業での売上アップのコツ
オンライン営業において以下のコツを実践することによって、それぞれが有機的に連動して主な課題の解決に結びつき、結果的に売上アップにつながります。
●自社で完結できない業務を分析して「捨てる」と「外注で取り組む」に分ける
●オンライン営業の課題を専門家に相談できる環境を作る
●マンパワーを使わずにできる業務は自動化する
●再現性があるオンライン営業必勝パターンを構築する
もちろん決して簡単なことではありませんが、これらが実現できると営業は合理化され、部分的に自動化もされ、効率よく営業活動を進めることが可能になります。
そして、アイドマ・ホールディングスはそれを支援させていただくサービスを生業としているのです。
訪問営業がデフォルトの頃から、「オンライン営業では一体どうやってアポイントを取ればよいか？」と「オンライン商談ではどうすれば成約できるのか？」を追求し続けたからこそ提供できるサービスです。
同じ課題を感じている中小企業やベンチャー企業のみなさんは、一度私たちに気軽にご相談ください。
まとめ
営業職が在宅勤務を行なうメリットと課題にフォーカスし、営業部門にテレワークを導入して売上をアップするコツを解説しました。
営業職の在宅勤務は一見難しいように感じるかもしれませんが、実際に導入すると、営業の効率化やコスト削減につながるメリットがあります。
一方でオンラインでの営業ならではの課題や悩みもあり、それらの解決策なしで導入してしまうと、かえってスタッフの業務負荷を増やすことにもなりかねません。
そこで、導入を前提としつつ想定される課題に対応できる環境も整備しながら取り組むのが、企業としてのベストパフォーマンスだといえるのではないでしょうか。