営業で雑談に困らないコツは？トップ営業マンから学んだ営業で使える雑談ネタ8選！
こんにちは！アイドマ・ホールディングスです。
営業マンの皆さん、営業で顧客と雑談するときの雑談ネタに困っていませんか？
営業において雑談は意外と重要な役割を持ち、苦手だからと言って避けられるものではありません。
トップ営業マンになるほど豊富な雑談ネタを持ち、顧客とうまくコミュニケーションをとることで契約に繋げていくものです。
私も元営業マンなのですが、雑談に苦手意識があり苦労した時期がありました。
そんな時にトップ営業マンたちはどんな雑談をしているんだろう？と思い徹底的に研究し、学んだ雑談ネタを駆使することで自然に雑談ができるようになったのです。
今回はトップ営業マンから学んだ営業における雑談の役割、スムーズに雑談ができるようになるコツや営業で使える雑談ネタをご紹介します。
営業で雑談ネタに困る営業マンは多い？
自社の商品のセールストークや仕事に関するトークはペラペラできるのに、雑談になると言葉に詰まってしまう・・・という営業マンもいるのではないでしょうか？
元営業マンの私もまさにそうで、仕事に関する話はなんでもスラスラ話せるのですが雑談になると急にアタフタしてしまいます。
雑談のネタに困ることはしょっちゅうで、無理やり会話しようとすると相手にも伝わってしまい気まずい雰囲気になることも・・・。
【コミュニケーション総合調査】によるとコミュニケーションに苦手意識を持つ人は全体の6割以上に及び、中でも半数以上の人が「初めて会う人と話すこと』「自分と世代・境遇が違う人と話すこと」を苦手と感じると回答しています。
営業で会う顧客や取引先の人は初めて会う人だったり年齢も離れているという場合が多いため、何を話していいのか分からない・・と感じる営業マンも多くいるようです。
雑談＝自分が話すではない
雑談が苦手と感じる営業マンも多いですが、無理やり自分がペラペラと話す必要はありません。
トップ営業マンは営業において《自らのトークよりも顧客の話を引き出して話をさせる時間のほうが長い》と言われていますが、これは雑談にも当てはまります。
雑談を盛り上げるにはトーク力が必要と思われがちですが、営業中の雑談をスムーズにこなすには要点を掴んで相手に自然と話をさせることが大切です。
雑談がスムーズに行われることで営業マンと顧客の間の信頼関係に良い変化をもたらすでしょう。
営業で雑談ネタが必要な理由と注意点
どんなに場数を踏んだ営業マンでも営業の場では緊張するものです。
特に初対面の相手と話すときは営業マンはもちろん、顧客も同じように緊張しています。
どんな営業マンが来るんだろう
話やすい人だといいな
一方的に売りつけられたら嫌だな
営業マンは商品（サービス）を売るのが仕事なので仕方のないことですが、初対面では警戒されることが多いです。
営業で雑談ネタが必要な理由は【雑談をすることで顧客の緊張を解き、親近感を持ってもらう】ということです。
警戒心を持たれたまま商談に入ると顧客は本心で話してくれない可能性があり、ニーズに最適な提案ができないという事態に陥る可能性も。
友人のように仲良くなる必要はありませんが、「この人になら本音で話してもいいかな」と思われる程度に心をひらいてもらうことを目標にしましょう。
相手に寄り添った雑談ネタを
雑談と言ってもどんな話題でもいいというわけではありません。
あくまでも相手の反応を見ながら相手に関係する話題や雑談ネタを選びましょう。
雑談が苦手な営業マンが陥りがちな状態として「とにかく場を盛り上げなければ！」と焦って自分の話を延々としてしまうということがあります。
相手が共感してくれるような雑談ネタであればいいですが、初対面では相手がどのような人物か分かっていない状態です。
まずは相手に関係のあることや興味のありそうな雑談ネタを選び、相手に話してもらうようにリードするのが望ましいでしょう。
反応を見て切り上げることも必要
営業で顧客と打ち解けるためには雑談が必要というお話をしましたが、相手が雑談を望まない場合があることに注意しましょう。
営業の場で雑談を拒否する顧客は少なからず存在します。
その場合、主な理由は次の3つです。
とにかく忙しく時間が限られている
商談に乗り気でない
コミュニケーションが苦手
1,2の場合は顧客は雑談で時間を取られることをとても嫌がります。
このタイプの顧客であれば無理に雑談しようとせず、端的に仕事の話を始める方が賢明ですね。
3の場合は営業マンと雑談のネタ次第では心を開いて雑談に応じてくれる可能性はあります。
しかし、コミュニケーションが苦手と感じている人は自分の話をすることに抵抗がある人が多いです。
完全に心のシャッターを閉めてしまっている場合はしつこく雑談しようとせず、諦めることも必要です。
初対面では雑談できなかったけど2回目以降に会ったら雑談できて盛り上がった！という例もあるので心を開いてくれることに期待して気長に待ちましょう。
営業でスムーズに雑談するコツは？
雑談が苦手と思っている営業マンは多くいるようですが、そもそも一見セールストークよりも簡単そうな雑談が難しいと感じるのはなぜなのでしょうか。
私も雑談が苦手な営業マンの一人でしたが、私の場合は顧客と雑談をする時に以下のように感じていました。
雑談ネタを振ってもすぐに話が途切れてしまい、続かない
相手が好きそうな話題を振ってみてもいまいち盛り上がらない
焦って自分ばかりペラペラ話している状況になってしまう
営業で雑談ネタを話すときにこのような状態に陥らないために覚えておきたいコツがあります。
それは【クローズド・クエスチョン】と【オープン・クエスチョン】の違いです。
具体的にはクローズド・クエスチョンを避け、オープン・クエスチョンを意識しながら話していくとスムーズに雑談をすることができます。
ではクローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンがそれぞれどんな話し方なのか詳しく見ていきましょう。
クローズド・クエスチョンを避ける
クローズド・クエスチョンは答えが「YES・N0」で終わってしまう質問をすることです。
例）そういえば、最近筋トレにハマっているそうですね?
この場合、相手の答えが「はい。」や「そうなんですよ。」で終わってしまうためそこで会話が終わってしまいます。
雑談ネタを振ってもいまいち盛り上がらなかったり、雑談を続けるのが難しいと感じる人は無意識にこのクローズド・クエスチョンを使った話し方をしている可能性があります。
オープン・クエスチョンを意識する
一方でオープン・クエスチョンは「YES・NO」以外の答えを導く話し方のことです。
例）そういえば、最近筋トレにハマっているそうですがどのようなトレーニングをしているんですか？
筋トレにハマったきっかけってあるんですか？
この質問では答えが「はい」だけでは終わらないため、自然と相手が自由に話をしてくれて雑談が盛り上がります。
さらに相手の答えに「分かります」「私も◯◯で...」など共感を入れることで相手からの印象を良くすることができるでしょう。
オープン・クエスチョンが難しいと感じる場合は5W1Hを意識すると簡単に質問が思いつきますよ。
5W1H・・・When（いつ）/Where（どこで）/Who（誰が）/What（何を）/Why（なぜ）/How（どのようにして）
相手のことを知りたい・興味があるという姿勢で雑談をすると自然とオープン・クエスチョンになり、相手と良い関係を築くことにも繋がります。
営業で使える！厳選雑談ネタ7選
私が営業マン時代に苦手だった雑談を克服するため、多くのトップ営業マンたちの雑談ネタについて徹底的に調べました！
トップ営業マンたちは自分の中で【鉄板の雑談ネタ】を頭の中に叩き込んでおり、営業の場では相手に合わせて臨機応変にネタをチョイスします。
雑談のベースさえ頭に入れておけばいざという時に「何を話そう？」と慌てる必要がありません。
営業マンなら覚えておきたい鉄板雑談ネタ8つは以下の通りです。
相手の会社にまつわること
趣味
出身地
時事ネタ
家庭
業界にまつわるニュース
食・お酒
一つづつ見ていきましょう。
1.相手の会社にまつわること
営業で訪れる前に相手の会社について徹底的に調べておきましょう。
企業サイトの内容や会社の周辺情報などをチェックし、雑談のネタになりそうなことを探します。
特に会社の立地や周辺情報のネタは対面してすぐのタイミングでも話題にしやすいのでとても便利です。
例）そういえば駅からの道のりに◯◯というお店がありました。
社員の皆さんで行かれることはありますか？どんなお店なのですか？
企業サイトは仕事に関する情報だけでなく、社内のイベントや社風が分かる情報が載っている場合が多いので格好の雑談ネタになりますね。
例）御社のホームページを拝見したのですが、〇〇という社内サークルがあるのですね！
△△さんはどちらかのサークルに参加されているのですか？
2.趣味の話題
どんなに口下手な人でも自分の好きなものに関する話であれば話しやすいものです。
「ご趣味は何ですか？」と直球で聞くよりは「休日はどんな過ごし方をしていますか？」といった自然な流れで相手の趣味嗜好を探りましょう。
相手の好むものに共感することで相手も心を許しやすくなり、グッと距離が縮まるはずです。
3.出身地の話題
出身地の話題は初対面の人との雑談ネタの鉄板です。
営業の場でも話題にしやすく、比較的盛り上がりやすい雑談ネタです。
相手の出身地を訪ねたら会話が広がるようにすべての都道府県の位置はしっかりと把握しておきましょう！
また、都道府県ごとの名産品を覚えておくとさらに雑談が盛り上がります。
相手の会社社長の出身地を調べておき、話題に出すのもおすすめです。
4.時事ネタ
営業マンとしてニュースや時事ネタは必ずチェックしているかと思います。
常に最新の時事ネタをチェックするためにニュースアプリなどを移動中に見る営業マンも多いですよね。
時事ネタは無難な雑談ネタなので盛り上がりに欠けることがありますが、話題にしやすいのでとりあえず何か話をしたいという時におすすめです。
5.家庭の話題
相手が結婚指輪をしていたら家庭のことを話題にしてみるのもおすすめです。
特に子供がいる場合は会話が広がりやすく、雑談に困ることもないでしょう。
もし同じような家庭環境であれば共通の話題があることで相手も心を開いてくれやすくなります。
6.業界にまつわるニュース
仕事の話とは別で自社と同じ業界にまつわるニュースは雑談ネタとしておすすめです。
相手が知らない話題でも【情報提供】として喜んでもらえたり、できる営業マンだなと思ってもらえるかもしれません。
業界にまつわるニュースもニュースアプリと同じように日々最新の情報をチェックしておきましょう！
7.食・お酒の話題
食・お酒にまつわる雑談ネタも盛り上がる鉄板のネタです。
会社周辺の話題のときに近所で評判のお店を聞いたり、いつもお酒を飲んでいるお店を聞くなど会話を広げやすい雑談ネタですよ。
これはNG！営業の場でタブーな雑談ネタ
相手を知りたいという姿勢で雑談ネタを探すことは大切ですが、営業の場ではタブーな雑談ネタもいくつかあります。
政治の話
宗教の話
仕事の愚痴・会社の悪口
ギャンブルの話
これらは人により考え方が大きく変わる雑談ネタです。
自分の意見をいったら無意識に相手のことを否定してしまった・・・なんてことになりかねません。
営業の場ではこれらの雑談ネタは避けておくのが無難でしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
警戒心を懐かれやすい営業マンにとって雑談は顧客に心を開いてもらうための重要なツールです。
たかが雑談でしょうと侮るなかれ、顧客と良好な信頼関係を築くことは営業マンの成績にも大きな影響を与えるでしょう。
雑談はコツを抑えれば難しいものではありません。
オープン・クエスチョンを意識して自分なりの鉄板の雑談ネタを見つけておけば困ることはありません。
常に新しい雑談ネタを探すため、日々のニュースチェックや相手企業のリサーチなど地道な努力を続けていきましょう！
