営業でアポが取れない4つの原因と獲得率を上げる方法
こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。
営業マンとしての仕事の最初の第一歩である「アポ取り」に苦労する方が、結構多いのではないでしょうか？
そもそもこの記事を読もうというからには、アポ取りに対して興味や悩みがあるかと思います。
頑張っていても思うようにアポが取れなかったり、取れるのは取れても確率が低かったり、多忙なためにアポ取りに当てる時間が取れなかったりなど、さまざまなケースが想定されます。
でもご心配なく！
この記事では営業でアポが取れない原因を明らかにし、獲得率を上げる方法を紹介しますので、すぐに実践に活かして獲得率を向上させましょう。
そもそもアポ獲得率の平均ってどれくらい？
まず、そもそも見込み客にアプローチをしてアポイントが取れる獲得率とは、平均的にどれくらいのものなのかを見ていきましょう。
もちろん、扱う商材の単価やライフサイクルによっても差はあります。ここではB to Bにおけるアポ取得率の平均を、テレマーケティング企業がネット上で公開している情報から紹介します。
企業情報などのリストを活用したアプローチで、アポイントが取れる獲得率はおおむね1～4％ということです。
各種イベントなどで、ブースでヒアリングをして興味を示していた人からもらった名刺から電話する場合のアポ獲得率は、少し伸びて10～15％のようです。
営業のアポが取れない4つの原因
アポが思うように取れない場合に考えられる原因は、主に以下の4つに集約されます。
●気合いだけで空回りしてしまっている
●自分だけ一方的に話している
●メールのやり取りやオンライン会議ができていない
●無駄な作業に時間を費やしている
これらの原因を、それぞれ深掘りしてみましょう。
気合いだけで空回りしてしまっている
体育会系のような精神性を重んじる社風の企業に多いのが、この原因です。
気合いを入れること自体は悪くありません。しかしながら、それだけで営業をかけたとしたら、むしろ相手が引いてしまうだけです。
たとえば、気合いを入れるだけで運動能力は上がりませんよね。試験の点数も上がりません。気合だけでは何のプラスにもならないのです。
一般的に「気合いが決め手でした」という成功体験が語られる場合を思い起こしてください。
必ずその人やチームが最大限の準備と最高級の戦略、最良のコンディション調整などをすべてやりきった上での最後の後押しが気合いであることが前提にあります。
何の準備も努力もしていない状態での気合いは、ただ単に「空回り」しか生みません。
アポ取りもまったく同じです。ノルマ達成のために気合いだけでアポ取りをしても、ほとんど成功は望めません。成果をあげる営業には、それなりの論理性がある戦略と的を射た準備が必要なのです。
自分だけ一方的に話している
たまに見受けられるのが、一方的に話し続ける営業マンです。もちろんアポイントが取れないタイプの代表選手ですね。
よくあるのは、拒否される恐怖感からさまざまな情報を繰り出して相手を説き伏せようとする場面です。何が一番問題なのかは、そういう自分のスタンスを自覚していないところです。
アポイントを取ろうと話している最中に断られそうになると、とにかく状況を持ち直そうとあれこれ話しているのですが、その不毛さに気づけないのでしょう。
メールのやり取りやオンライン会議ができていない
コロナ以前は、営業と顧客や見込み客との関係性が上司には見えにくいものでした。
そのため、上司が成果を上げられない営業マンに対して追及しても、さまざまなことを言い訳にして批判されるのをかわそうとするケースが多かったものです。
「あのクライアントは、業界の傾向に疎くて話が進まないんです」などといわれると、上司としてはそれ以上突っ込むことが難しくなります。
ところが、コロナ禍による営業自粛によって、営業がこれまでどのような活動をしていたのかが明らかになってきているのです。
営業自粛下においても、顧客や見込み客とメールや電話でのやりとり、あるいはオンライン営業ができている営業マンは、コロナ以前から良好なコミュニケーションが取れていたのです。
自粛下で顧客や見込み客とコミュニケーションが取れない営業マンは、これまでの営業活動が相手に信頼感を与えておらず、相手にされていないのでしょう。営業マンの優劣は、コロナ前にすでに勝負がついていました。
営業で成果が出ないのは、かならずしもビジネス環境の悪化のせいだけではなく、その営業マンの普段の営業姿勢に問題があったことが、明るみに出たということです。
無駄な作業に時間を費やしている
どのような仕事も、成果を決定するような重要部分にフォーカスすることが大切です。アポ取りでは顧客や見込み客のニーズを的確につかみ、振り向かせるトーク内容を考えることです。
アポ取りが苦手な営業マンの多くは、これができていません。最も時間を注ぐべきポイントに時間を使わずに、他の無駄なところに時間を使っていることがほとんどです。
たとえば営業リストや会議の資料を作るのに、何時間もかかっているなどです。闇雲に飛び込み営業をするのも無駄な行為です。
時間がたくさん余っているのであればよいですが、残念ながら多くの営業マンにとって、それほど時間的な余裕はありません。できれば時間をかけずにアポをとり、どんどん外に出たいはずです。
思い当たる節がある方は、自分は何に時間を取られているかを見直し、トークを練るのに時間を当てましょう。
営業でアポ獲得率を上げるためには？
さて、営業のアポが取れない原因を理解してもらったところで、いかにしてアポ獲得率を上げるのかについて解説しましょう。
主なポイントは以下の4つです。
●拡大質問ではなく限定質問をする
●アポが取れる必勝パターンを分析する
●インサイドセールスや営業代行を使う
ひとつずつ、詳しく見ていきましょう。
拡大質問ではなく限定質問をする
うまくアポを取れない営業マンは、話の冒頭から「拡大質問」をしがちです。拡大質問とはひと言でいえば「相手が自由に答えられる形式の質問」です。
たとえば、初めて電話をかけた相手が多少興味は示してはいるものの、「今から予定があるので今日のところはそろそろ」と突然終わりにされることがあります。
こんな場合に未熟な営業マンは「では次にいつお電話すればよろしいでしょうか？」と訊いてしまうのです。相手は決まってこういうでしょう。
「改めてこちらから連絡します」
その後、本当に電話がかかってくる方が少ないのが現実です。これが拡大質問の典型的な失敗例といえるでしょう。
一方、熟練した営業マンは、このタイミングでどう対応するのでしょうか？
答えは、拡大質問の真逆である限定質問を使います。「イエスかノー」もしくは「二者択一」などの、相手の答えを限定する質問です。
限定質問を使って、いとも簡単にどんどんアポイントにこぎつける営業マンが多く存在します。
たとえば以下のようなやり取りが、限定質問の応用例です。
見込み客：面白そうだけどこれから外出するので、また今度に
営業マン：明日の午前中にお電話してもよろしいでしょうか？
見込み客：では、午前中は会議があるからなぁ…
営業マン：では午後にお電話します。午後3時より前か後かどちらが都合よいですか？
見込み客：えっと、じゃ後の方かな……。
営業マン：では午後4時ごろにお電話します。よろしくお願いします！
見込み客：はい……、じゃ、明日よろしく。
このようにテンポよく限定質問を畳みかけると、とんとん拍子にアポが取れるケースがよくあります。営業って面白いものですよ！
アポが取れる必勝パターンを分析する
アポを簡単に取れる営業マンの多くは、アポ取りがうまくいった場合のパターンを分析してよく理解しています。そして、アポ取りが成功する確率の高いフローを見出しているのです。
そのアポ取りの必勝パターン分析のポイントについて解説します。主に以下の2つのポイントに注目して分析しましょう。
●アポ取り成功時の会話の共通項
●アポ取りに成功した着込み客の属性の共通項
個別に説明しましょう。
【アポ取り成功時の会話の共通項】
アポ取りに成功したケースでの、共通している部分にフォーカスしましょう。アポ取りができた回数は少なくても、その時にした話を思い出して、何か共通項がなかったかを考えるのです。
それが話題かもしれませんし、話の持っていき方かもしれません。何かしら共通している部分があるはずです。
【アポ取りに成功した見込み客の属性の共通項】
アポが取れた見込み客の属性を俯瞰してみると、おそらく共通している点がいくつか浮上するでしょう。
●年齢・性別・学歴等
●勤務先の企業規模
●家族構成
●趣味
●住まい
●子供がいるかどうか
これ以外にも、わかる情報を書き出してみるのです。何らかの共通項が見えてくるでしょう。
先に会話の共通項では必勝パターンのトークの、この属性の共通項では電話する相手の絞り込み方法の、それぞれ参考になるはずです。
インサイドセールスや営業代行を使う
営業マン自体の問題とは別に、それを支援する体制やそもそも営業部門を外注するという考え方もあります。
前者は「インサイドセールス」で、後者は「営業代行」です。
インサイドセールスとは、営業マンの後方支援スタッフが多くの見込み顧客の中から成約の確率を想定し、見込みがありそうなリストをスクリーニング（絞り込み）して営業サイドにリスト（商談機会・アポイント）を渡す手法です。
一方で、見込みが低いリストには成約の確率が高まるまでメールなどでアプローチしてつなぎとめます。
そして反応が出るまで継続してフォローしたり、どこかの段階でリストから外したりしてリストを更新します。
従来の営業では、営業マンが自ら見込み客リストを整備し、アポを取って商談し、その後のフォローやアップセル・クロスセルまでのすべてを担当することが普通でした。
こうしたアプローチは顧客との連携は密に取れる反面、営業マンは多大で煩雑な業務量を抱えることになります。
その上、必ずしも制約する確率が高くない見込み客を抱えることになり、営業の生産性が上がらなくなりがちです。
インサイドセールスは営業マンをそうした成約周辺の業務から解放し、アポからクロージングまでの業務に集中させることで生産性の向上につなげる考え方です。
再現性のある「営業部のインサイドセールスの仕組みづくり」については、
特別な資料をご用意しましたので、ご興味のある方は是非ご覧になってみてください。
単体の営業力をあげることもさることながら「仕組み化」という点がとても重要です。
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次に、営業代行を導入することで得られるメリットを紹介しましょう。
営業マンを育成するためには充分な時間を要し、研修コストもかかります。新商材の販売や新たな販売チャネル獲得のための営業マンが必要になってから採用しても、間に合いません。
この問題を効率的に解決するのが営業代行です。
営業代行サービスを活用すれば、即戦力として営業活動を開始できます。
営業代行は成果を上げることを至上命題とした営業のスペシャリスト集団です。
営業代行を行うスタッフはそれぞれの分野の営業マンとして、第一線で活躍した経験とスキルを持っており、一定の確率で成果を上げてくれる可能性があります。
報酬に関しては成功報酬や最低保証額＋成果報酬であることが多いので、コストが無駄になるリスクは小さいのですが、「成果単価」が高額なケースもあり、費用対効果については慎重に考えたほうがよさそうです。
営業代行のスタッフは営業力の地力もある上に、豊富な人脈を持っていることが多いです。
それを活用することで自社の営業マンでは到底入り込めなかったハードルの高い企業にアプローチすることができるケースもあります。
上手に活用することで、新規顧客層の大幅な獲得や新しい販売チャネルが大きく拓ける可能性が期待できるでしょう。
まとめ
営業でアポが取れない原因を明らかにし、獲得率を上げる方法を紹介しました。
まずはなぜアポが取れないかという原因を見つめることからはじめ、次に必勝パターンを分析することで、戦略的に営業をかけるスタンスに移行しましょう。
また、営業マンのスキルに問題はなくても多忙過ぎることが問題なら、インサイドセールスの考え方を導入して、営業マンのポテンシャルを最大限に発揮できる後方支援策も検討の余地があります。
そして即戦力を買うやり方である営業代行は、短期的で瞬発性のある効果は見込めます。
それを活用しつつ、自社の営業体制を中期的に改善するアプローチもおすすめです。
アポ取りで苦労する企業の方は、ここでの情報を参考にいろいろと試して営業効率を高めてくださいね！