『アフターコロナのマーケティング戦略』を読んで

■初めに

久しぶりの丸々読書でした…気になった本は購入していたものの、積読状態…これではいけないと
新年明けて1ヶ月以内でギリギリに1冊読み終えました。
厳密には、年末も書籍をよんでましたが選定をミスり、余りインプットの無いものを読んでしまってました。

今回の書籍は…

アフターコロナのマーケティング戦略 最重要ポイント40 https://www.amazon.co.jp/dp/4478111618/ref=cm_sw_r_cp_api_i_3XM6HHPDPZ2S2PWJTXP4

を読んでのアウトプットをnoteの場でインプットをしようと思います。
本書籍はAmazonレビューでも80超えと多くの方に読まれている書籍となり、業界でも有名な方々の著書そしてアウターコロナに触れている点で価値の高い書籍と見受けられます。

■そもそもアフターコロナという概念は存在しない？

人々や企業は、コロナ禍に陥ってから生活や企業としての在り方を変えていきました。
本書に寄ると、これらの変化は元から訪れていたものが、コロナをきっかけにギュッと近づいただけと定義されています。

例えば、Starbucksは400店舗程閉店をし、テイクアウトの動きを急速に高めましたが
実は数年前からテイクアウト需要を見越しての動きだったとされています。

また、マクドナルドでも同様に店舗撤退があったものの、実際にはデリバリーへのシフトという意味での前向きな撤退となります。

飲食業界では日夜、店舗縮小などのマイナスなニュースが取り沙汰されていますが、この様な情勢を見越した企業は数年前から準備をしており
本当にいざのタイミングでシフトに成功していると説いています。

コロナウイルスは世界中で猛威を奮っていますが、過去感染症という観点ならばSARSなど流行しており、既に感染症に関する脅威は認識されていてもおかしくありませんでした。

また、災害や政治、法改正など実際には事業に関わる多くの事が密かに動いており、
大々的に目立ったのがコロナウイルスなだけであり、実は打撃を受ける可能性自体は常にあったとされています。

この様に、不足の事態を備えていたか否かで企業の姿勢や取り組みが明るみになったと考えられます。

■変わるもの、変わらないもの

アフターコロナであろうが、マーケティングには普遍的な要素があります。

人がモノを買う、選択するという行為は数千年前から変化する事無く現代にまで伝わっています。

変わったものは、喚起の手法や媒体、メディアなどの方法論です。

マスからデジタルへ、人間を理解した上でどの様な施策を打っていくかが重要です。

マスに関して言えば、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌…これらは数年前からオワコンと評されていますが、本当にそうでしょうか？

テレビに限って言えば、実は思っているよりも広告費は落ちておらずネット広告の伸びが顕著なだけで、テレビ広告は緩やかに落ちています。
一方でコロナ禍による、巣ごもり需要の強化により、テレビの視聴率自体は上がっているといわれています。

イメージで左右されない様に、実態を理解しなくてはなりません。

■顧客の旅路は読み切れない

テレビに関しては、若年層は観ないというよりも、テレビも観るという判断が正しいのです。

つまり、若年層向けにテレビ広告が無駄とは一概に言えず、やはりネット広告よりも不特定多数にリーチできる分、爆発力は高いのです。

一方、適切なユーザーに広告が出せるネット広告はマス広告の上位版の様な立ち位置ですが
逆に細かにセグメントされている分だけあって爆発力は低いです。
加えて、テレビでの認知度は高くなるものの、ネット広告では1日経てば忘れられてしまう程の認知度なので認知という観点ではマス広告に軍杯が上がります。

その事を踏まえ、近年に注目されているカスタマージャーニーマップの話をします。

カスタマージャーニーマップは、自社に沿った顧客の商品接触から購買までの旅路を描いたものですが、殆どの場合は機能していないのです。

実際には、その商品を買った旅路は人により異なり、一概にまとめられないのが正直な部分です。

カスタマージャーニーマップは上記の事があるので、複数のマップの策定から共通点を見出してブラッシュアップをし続ける必要があるのです。

■顧客の声は疑う

INSIGHTという考えがある様に、顧客の考えや声は時に無視する必要があります。

マクドナルドの例を出します。

近年の健康志向の高まりに基づき、マクドナルドでもサラダやフレッシュなバーガーを取り入れ、実際に販売にまで至りました。

結果は惨敗。

考えた際に、マクドナルドでのヘルシーは求められてなかった事が言えます。顧客はマクドナルドにはパワーやジャンキーさを求めています。

結果、市場を見過ぎたマクドナルドは本来の顧客への訴求を失敗したのです。

また口コミなども基本的に自社に対するファン若しくはクレーマーが集まる傾向があります。
その声は極端に良いか悪いかです。

多くの場合にアンケートや口コミは余程の理由がないと記載にまで至られない為、鵜呑みにし過ぎない事が大切です。

自分個人もこの考え方は最近特に意識しており、
書籍での紹介はありませんでしたが
意識をする際に必ず浮かぶ言葉を紹介します。

「もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは『もっと速い馬が欲しい』と答えていただろう。」ヘンリー･フォード

正にINSIGHTの本質が詰まった秀逸な名言です。

■事例こそ、他者を見るべし

成功事例の発掘には、自社の業界や競合に縛られる事が多いはずです。

しかし、本書では結局自分の業界の成功事例は多くの場合に模倣となり意味が無くなると結論づけています。

なぜなら、単に比較検討のみとなってしまうからです。

安い、速い、多い…など単純なスペック勝負となり、優位性や独自性の観点が欠けてしまいます。

これもマクドナルドの例ですが、
三角チョコパイは黒のみの展開でなく、白や期間限定で色々な味を出しています。

これはお菓子のアルフォートに習い、黒の反対色や味の展開を模倣したと言われています。
これは正に異業種のお菓子メーカーを参考にした事例です。

つまりは、自社のビジネスに他者のマーケティング施策や方法が展開できないか？
と視野を広げる働きかけが重要なのです。

■まとめ

アフターコロナと聞くと、小難しい印象を抱くかもしれませんが、
どれだけリスクヘッジできていたかがまず重要な視点になります。コロナ禍で目立った企業は、リモートワークへの即切り替えやコロナ禍の生活を反映したCMなどを打ち出した企業でした。
この様な未曾有の事態には、フットワークの軽さが求められます。

また、コロナ禍に陥ったとしても確かに巣ごもり需要などの変化はあるもの
顧客が何を買いたいのか？などの本質的な部分は大前提変わらないのです。

常に、今の情勢になった時に…どうやって…モノを売っていくか？
この視点を忘れない事が重要です。

■具体的なTO DO

･アフターコロナで発生した需要を調べる