売れるメッセージが生まれる3ステップとは？

あしだ（@ashidatetsuya）です。

自分でビジネスをやっていてマーケティングを少しはかじったことがある人なら、

「コピーの3つのNOT」というのをご存知かもしれない。

• 読まない（Not Read）

• 信じない（Not Believe）

• 行動しない（Not Act）

だからこそ、私たちが実行すべきは以下の3点。

1. 注意を引く：見出しが大事

2. 信用を獲得する：本文で理由や証拠を羅列する

3. 行動させる：最後まで読ませる

これらはどれも大事だけど、特に2)を追究していかなければならない。

特に今は。

人が行動するには理由が必要

20世紀三大広告人の一人であるセルジオ・ジーマンは

マーケティングとは商品、ブランド、サービスの価値を高め、消費者にできるだけ多く、頻繁に買ってもらう理由を与える活動

と明言している。

だからこそ、メッセージは理由を含めそれがしっかりと伝わるよう工夫しなければならない。

その意味では、前に「メッセージに長文か短文かは関係ない」というツイートをしたが、

理由をしっかりと伝えるという点では短文では役不足にはなりがちだ。

ただし、短文であっても画像などを利用して理由を明示すれば、十分にメッセージは伝わるだろう。

ともあれ、理由を伝えるというのは必須ということだ。

こちら側が考える一方的な理由ではダメ

ここで大事なことは理由は説得力の源泉であり、読み手の頭の中の信念に基づいていること。

ここがズレていると反応が落ちる。

例えば「スキルは実践でしか身につかない」という主張をする時に、

私だったら

• ベンチャー企業で育ってきたから、丁寧に学んでる暇はなく初日からやるしかなかった

• 収入のアテもなく会社をやめたから、生きるためにやるしかなかった

という経験が理由になるけど、

• OJTで手取り足取り仕事を覚えてきた

• 副業の成功、十分な貯金額になってから独立したい

という人には理由が刺さらない。

なので、ターゲットに即した理由を引き出せないといけない。

商品は無理に売れない

ロバート・チャルディーニの「影響力の武器」には

コピーを取りたいのでコピーを取らせて下さい

という有名な下りがある。

それっぽい理由があれば人は行動してしまう人が少なくないということだ。

ただ私は今も実験結果どおりだと盲信するのは違うと思う。

理由にはその人の経験・実績から生まれたベースがないと説得力に欠けるだろう。

今どき情報発信できる環境は誰にでも与えられているし、それっぽいことはChatGPTが吐き出してくれるからだ。

また前述の通り、理由はターゲットに即していないといけない。

逆にいうと、自分の生き方や培ったスキルに共鳴が生まれたときに売れる。

売れるメッセージは、

• 市場のニーズを理解する

• 自身の経験、実績、思考を磨く

• それらを理由に反映し、メッセージを作り上げる

ことで生まれるのではないだろうか。

というわけで、今回はこんな感じで。

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