(和訳) $IOT Q1 2025 Transcript カンファレンスコール

サンジット・ビスワス

マイク、そしてみなさん、今日はありがとう。

サムサラは、持続的かつ効率的な成長を続けており、新年度の第1四半期は好調だった。第1四半期のARRは11.8億ドルで、前年同期比37％増となった。当社は、世界をリードする最も複雑な物理的オペレーション組織の戦略的パートナーです。大口顧客の勢いが引き続き当社の成長を後押ししています。第1四半期には、アイオワ州とカンザス州の運輸省と、フォーチュン・グローバル500にランクインし、27万5,000人以上の従業員を擁する建設会社VINCIから受注を獲得した。

私たちの継続的なイノベーションと顧客フィードバックのループが、大口顧客との成功の原動力となっています。この数ヶ月間、私はアメリカ、カナダ、メキシコ、ヨーロッパにある多くの大企業のお客様を訪問しました。彼らのオペレーションを直接目にすることで、物理的オペレーションにおける最も困難な課題と優先事項は世界共通であることが明らかになりました。

第一に、これらの顧客は資産が多く、労働集約的な産業で大規模に事業を展開している。第二に、これらの顧客はデータがサイロ化されたレガシー・ポイント・ソリューションを使用している。そして第三に、これらのお客様は、燃料節約、労働災害、メンテナンス、保険などの共通の課題に直面しています。私たちのお客様は、より安全で、より効率的で、より持続可能なオペレーションを実現するためのテクノロジーに投資しています。

私たちは、お客様のデジタル化ジャーニーにおけるパートナーであることを誇りに思っています。最近、IDCは当社のプラットフォームの価値を評価するため、130社のお客様を対象に調査を行いました。その結果は、ホワイトペーパー「The Business Value of Samsara」に掲載されています。IDCの調査によると、顧客は、当社が明確で迅速なROIを提供するため、記録システムとして当社と提携しています。同時に、私たちは顧客が安全性、効率性、持続可能性の目標を達成するのを支援しています。Samsaraのおかげで、まったく新しい世界が開けました。1分1秒でも効率を上げることは重要です。サムサラは、私たちが最も活用している全社的なビジネス・システムであり、私たちの収益に数百万ドルの節約をもたらしています。"

より具体的に調査結果を見ると、IDCはサムサラの顧客が平均8倍以上のROIを実現し、顧客1社あたり年間200万ドルの節約を達成したと推定している。サムサラの顧客は、車両関連の事故や保険に関連するコストの削減、燃料費の削減、メンテナンスコストの削減と車両寿命の延長、車両の稼働率に関連する収益損失の最小化、ドライバーの生産性の向上により、このような節約を実現しています。私たちは、お客様のパートナーとして、お客様の組織に有意義な影響をもたらすお手伝いをできることを誇りに思っています。

私たちの顧客は、資産と労働集約型の大規模で複雑な事業を展開しています。世界経済を支えるインフラを構築するために、何万人もの現場労働者と資産を必要とすることも少なくありません。このような規模の事業では、安全性と持続可能性が最優先課題となります。それは組織を運営する上で非常に重要なことなのです。

私たちがどのようにお客様のインパクト目標達成を支援しているか、2つの例をご紹介したいと思います。ひとつは、世界最大の農業資材・サービスプロバイダーであるニュートリエン・アグ・ソリューションズ社の安全性に焦点を当てたものです。同社は、北米の商用車のドライバーの安全性を向上させるために、当社のビデオベースの安全アプリケーションを使用しています。同社は、最新のサステナビリティ・レポートで報告したように、良い結果を得ている。2023年には、スピード違反、急ブレーキ、脇見運転など、危険な運転が40％減少したという。同社は11,000台以上の車両にサムサラを使用しており、今後も拡大する予定である。

次の例は、ブロードバンド・インターネットとデジタル・テレビ・サービスのトップ・プロバイダーであるフロンティア・コミュニケーションズ社との持続可能性に関するものです。同社はSamsaraを使用して、車両全体の燃料効率を最適化し、燃料費を削減しています。8,100台の車両に当社のテレマティクス・アプリケーションを導入し、2023年には320,000ガロンの燃料を節約しました。これは600万ポンド以上の炭素削減に相当する。この2つの組織は、意欲的な目標を達成し、最大の効果を上げるために、データ主導のアプローチをとっています。

長期的な視野に立ち、規模を拡大し成長する中で、新興製品、企業文化、そして顧客への投資を続けていきます。まず、新興製品に強い勢いが見られます。前期にはコネクテッド・フォームズ・アプリケーションの一般提供を開始しました。当社の顧客は、このアプリケーションを採用し、現場の従業員の経験を向上させることに興奮しています。

Connected Formsは、お客様の現場作業員がデジタルフォームを通じて業務を効率化できるワークフローソリューションです。当社の顧客はすでにその価値を認めています。その好例が、英国最大級の民間の排水・廃水ユーティリティ・スペシャリストです。同社は、従業員3,800人以上、資産3,000件以上を抱える公益事業者だ。同社は2020年以来の顧客で、当社のビデオベースの安全およびテレマティクス・アプリケーションからスタートした。今期は、コネクテッド・フォームズとのパートナーシップをさらに拡大した。現在、コンプライアンス、労務追跡、勤怠管理、安全説明、車両検査、タイムシート不正の回避など、コネクテッド・フォームのユースケースは30を超える。同社の長期的なビジョンは、業務全体を1つの記録システムで管理することだ。これにより、すべてのデータを管理し、1つの統合プラットフォームから洞察と価値を引き出すことができるようになる。

第二に、当社の企業文化に焦点を当てると、サムサラは急速に世界のトップクラスの人材が集まるようになりました。これは、急成長する顧客基盤をサポートするためにグローバル・チームの規模を拡大する上で非常に重要なことです。当社は、米国、英国、ポーランドの「働きがいのある会社」（Great Place to Work）に認定されたことを誇りに思います。米国と英国では2年連続、ポーランドでは初めての認定となります。また、Glassdoorの「2024年最も働きがいのある会社」ランキングで8位に選ばれました。

そして最後に、6月26日から28日までシカゴで開催される年次カスタマー・カンファレンス、Beyondで多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。Beyondでは、物理的な業務に携わる何千人ものリーダーたちが一堂に会し、彼らが直面している課題について話し合い、Samsaraの新しい使い方を発見します。また、6月27日にはシカゴでインベスター・デイを開催します。ぜひご参加ください。

新年度は素晴らしいスタートを切ることができました。世界経済の原動力となる事業の安全性、効率性、持続可能性を高めるために、世界中のお客様、パートナー、投資家の皆様、そしてサムザリアンの皆様が共にコミットしてくださったことに感謝いたします。これからの1年が楽しみです。

それではドミニクに代わって、今四半期の財務ハイライトを説明します。

ドミニク・フィリップス

ありがとう、サンジット。

第1四半期の業績は、規模が拡大しても前四半期と同水準の増収率を維持し、売上総利益率と調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンが四半期ベースで過去最高を記録するなど、規模拡大による高成長の持続と継続的な営業効率の改善により、力強いものとなった。

私たちの持続的でますます効率的な成長は、物理的なオペレーションの世界全体でデジタルトランスフォーメーションの機会が大きく拡大していることを示しています。そして、より広範な経済環境にかかわらず、私たちのビジネスは、いくつかの重要な理由によって、信じられないほど回復力があり、一貫した業績を提供し続けています。

第一に、最も重要なことですが、私たちの製品は、事故の削減、保険料の引き下げ、燃料の節約、メンテナンス・コストの引き下げ、資産活用の改善など、お客様にとって本当に有益なROIを生み出します。また、お客様の投資回収期間は非常に早く、多くの場合、数ヶ月単位で測定されます。

第二に、当社は主に、他の多くの企業向けソフトウェア会社とは異なる予算で販売している。業務予算は一般的に大きく、当社の顧客の裁量は少ない。

第三に、サブスクリプション・ビジネス・モデルを採用しているため、収益が非常に予測しやすく、また、サブスクリプションのほとんどを、人員ベースの価格設定ではなく、顧客の物理的資産数に基づいて価格設定しているため、顧客の雇用が減速または縮小した場合のACVリスクが低くなっている。

第1四半期末ARRは前年同期比37％増の11億8,000万ドルであった。このうち、新規ARRは前年同期比21％増の7,400万ドルであった。

第 1 四半期の売上高は 2 億 8,100 万ドルで、前年同期比 37%増となった。これは、第 4 四半期に 1 週間余分に計上された分を調整すると、前四半期と同じ売上成長率となるが、規模は拡大した。第1四半期の好調なトップライン業績を牽引した要因はいくつかある。

第一に、大規模で持続的かつ効率的な成長を推進するため、引き続き大企業のお客様への対応に注力しています。現在、ARR10万ドル以上の顧客は1,964社に達し、前年同期比で43％の成長を遂げた。また、10万ドル以上の顧客1社あたりの平均ARRも、前年同期の30万5,000ドルから今年第1四半期は31万6,000ドルに増加した。顧客数の増加と顧客一人当たりの平均ARRの増加の組み合わせにより、ARR10万ドル以上の顧客のARR構成比は、1年前の49％、2年前の45％から、第1四半期には53％に上昇した。

第二に、当社の顧客は、1つの統一されたプラットフォーム上で複数のアプリケーションを契約することで、物理的なオペレーションの記録システムとしてSamsaraを利用することが増えている。ARR10万ドル以上の顧客の94％、中核顧客の83％が複数のSamsara製品を利用しています。また、大規模な複数製品の採用も見られます。当社の2つの車両ベースのアプリケーション、ビデオベースの安全性と車両テレマティクスは、それぞれARRで4億5,000万ドル以上に相当し、当社最大の非車両ベースのアプリケーション、現場資産の位置確認と管理に使用される機器モニタリングは、ARRで1億2,500万ドル以上に相当します。大規模なものに加え、これらの製品カテゴリーはそれぞれ前年比30%以上の成長を続けている。

また、第1四半期には複数の製品を扱う大規模な取引も数多く見られた。第1四半期の新規ロゴ上位10件のすべてに、IPO以来初めて2つ以上の製品が含まれており、また、拡張上位10件のうち9件に2つ以上の製品が含まれていた。第1四半期最大の取引のひとつは、米国最大級の通信会社への事業拡大であった。このトップ20の顧客は、グリーンフィールドの機会として車両テレマティクスのみを導入した。大幅な効率改善と燃料節減を達成した後、今四半期に100万ドル以上の拡張契約を結び、テレマティクス・ライセンスの追加と、全車両の一部へのビデオベースの安全性の追加を行った。試験運用中、顧客は安全イベントを62％減少させ、モバイル利用を92％減少させた。この初期展開の後、この顧客は時間の経過とともに、より広範な車両にライセンスを追加していくものと思われます。また、この強化・拡大により、コア顧客と大口顧客それぞれについて、目標であるドルベースの正味継続率115％と120％を達成することができました。

第三に、いくつかのフロンティア市場において力強い実行力を実証した。第 1 四半期は、メキシコと欧州の好調に牽引され、新規ACV 構成比が四半期ベースで過去最高となった。次に、建設業の新規ACV構成比は3四半期連続で全産業の中で最も高く、フィールド・サービス業は2番目に高かった。合計すると、第 1 四半期の新規契約 ACV の 87%は非輸送業種によるもので、前年同期の 82%から増加した。最後に、新興商品も好調だった。第1四半期には、ピッツバーグ市と最大級の新規ロゴを締結しました。車両テレマティクスと設備モニタリングに加え、モバイル・エクスペリエンス・マネジメントとコネクテッド・フォームも初回取引に含まれました。また、英国の上下水道サービス大手の1社と25万ドルを超えるコネクテッド・フォームの拡張契約を締結し、既存のトップ50顧客である国内最大級の食品流通業者と40万ドルのサイト可視性拡張契約を締結しました。力強いトップラインの成長に加え、事業規模の拡大に伴い、事業全体の営業効率の改善も引き続き実現しています。

第1四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、携帯電話、カスタマーサポート、保証費用の最適化が主な要因となり、前年同期比で約4ポイント上昇し、四半期ベースで過去最高の77%となった。非GAAPベースの営業利益率は2％（前年同期はマイナス9％）、調整後フリー・キャッシュ・フロー利益率は7％（前年同期はマイナス1％）であった。

オーケー。それではガイダンスに移ります。第1四半期の業績が好調であったこと、および25年度通期の見通しが良好であったことから、すべての主要指標においてガイダンスを引き上げています。また、様々なシナリオを分析した結果、このガイダンスはマクロ経済悪化要因が当社の事業に与える潜在的な影響を考慮した十分なリスク軽減策であると考えています。

25年度第2四半期の総収入は2億8,800万ドルから2億9,000万ドルで、前年同期比31%から32%の伸びを見込んでいる。非GAAPベースの営業利益率は約2%マイナス、非GAAPベースのEPSは0.0～0.01ドルとなる見込みです。

25年度通期の売上高は12億5,000万ドルから12億1,300万ドル、前年比調整後売上高成長率は31％から32％を見込んでいる。非GAAPベースの営業利益率は約3％、非GAAPベースのEPSは0.13～0.15ドルになると予想しています。最後に、株主通信の追加モデリング・ノートをご覧ください。

最後に、年初の好調な滑り出しと、25 年度の見通しの改善に満足している。第1四半期は、規模を拡大しながらも収益成長率を維持し、フリー・キャッシュ・フロー・マージンも過去最高を記録しました。私たちは今、規模、成長性、収益性の面で希薄な空気の中で事業を展開しています。サムサラは、10億ドル以上の規模を持ち、今年30％以上の成長が見込まれ、プラスのフリー・キャッシュ・フローを生み出している、2社しかない上場企業のひとつです。なぜなら、私たちは物理的なオペレーションの世界をデジタル化しており、それは非常に大きく、未開拓の市場機会であり、強力な顧客需要を牽引しているからです。私たちの製品は、短期間で投資回収が可能であり、これまでとはまったく異なるオペレーション予算をターゲットにしています。私たちは、お客様とのパートナーシップを誇りに思い、お客様がより安全で効率的かつ持続可能なオペレーションを行えるよう、これからもお手伝いしていきたいと考えています。

それでは、質疑応答の司会はマイクにバトンタッチします。

質疑応答

A - マイク・チャン

ありがとう、ドミニク。それでは、質問の時間です。質問の順番が来ましたら、主な質問とフォローアップの質問を1つずつに絞ってください。本日の最初の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイス氏、続いてウルフのアレックス・ズーキン氏です。スピーカー

クリス・キンテロ

やあ、みんな。キースに代わってクリス・キンテロです。質問に答えてくれてありがとう。コネクテッド・フォームについてお聞きしたいのですが。ユーティリティの顧客が30以上のユースケースを持っているというのは実に興味深い。このようなケースは非常に多く、私には非常に印象的でした。では、その顧客がどのようにしてこれらのユースケースを特定したのか、また、貴社がそのプロセスにどのように関わっているのか、教えてください。また、その30件のユースケースで、その製品は何人の労働者に接触しているのでしょうか？

サンジット・ビスワス

もちろんだ、クリス。これは僕がもらうよサンジットです。お客様にとって、フォームを使う最も簡単な方法は、ワークフローの中でペンと紙を使っている箇所を確認することです。私たちのお客様の多くは、フォークリフトの点検や現場での点検など、一日の仕事を始める前に行う安全チェックリストを持っています。また、顧客を訪問する際に提出する納品書や、その他コンプライアンスに関連する書類もあります。そのため、顧客環境では何十種類もの用紙が紙とペンで用意されているのをよく目にする。

ですから、私たちにとっては非常に大きなチャンスなのです。また、私たちのシステム・オブ・レコード・アプローチによってさらに強化されるものでもあります。なぜなら、その人がどこでフォームに記入しているのか、どの資産を検査しているのか、その資産の走行距離はどのくらいなのか、といった文脈的な情報がたくさんあるからです。ですから、これらすべてのデータを結びつけるという点で、私たちにできることはたくさんあります。

クリス・キンテロ

了解。すごく助かるよ、サンジット。それからドミニクにひとつ。あなたは、大きな規模が縮小することを示唆していますね。これは、投資家が今年の残りの期間に期待すべき、適切なビートの大きさですか？

ドミニク・フィリップス

これは前期の第4四半期と同じ成長率ですが、明らかに規模が大きいので、前期の落ち込みはありません。また、第1四半期の実績の2倍を通期の業績予想に反映させることができました。

前回の電話会議では、今年のガイダンスはIPO後の最初の2年間よりも保守的なものになると申し上げました。というのも、他のサブスクリプション・ビジネス・モデルと同様、収益認識率があるため、第1四半期の収益のうち、実際に第1四半期の予約によるものはごく一部に過ぎないからです。

クリス・キンテロ

素晴らしい。本当にありがとう、ドミニク。

マイク・チャン

次の質問はウルフのアレックス・ズーキン、そしてRBCのマット・ヘドバーグです。

アレックス・ズーキン

やあ、みんな。質問を受けてくれてありがとう。この決算シーズンで、数少ないビート＆レイズ企業の1つであることに感謝します。おそらく最初の1つだけ、四半期のテープの最後尾だけですが、四半期の直線性はどのようなものでしたか？昨年の今頃と何か違いはありましたか？また、あなたが株主通信で指摘したこと以外で、アウトパフォームの原動力となった強みの分野で、何か突出したものはありましたか？

ドミニク・フィリップス

アレックス、ドミニクだ。第1四半期のリニアリティは、多くのエンタープライズ・ソフトウェア・ビジネスと同様、他の四半期と非常によく似ています。第1四半期と第2四半期はリニアリティが弱く、第3四半期にブッキングが集中する傾向があります。私たちの場合、3ヶ月目は4月で、この四半期で最も好調な月でした。そのため、リニアリティに大きな変化はありません。

繰り返しになりますが、第1四半期については、私たちが申し上げたように、トップラインの業績を牽引する多くの力があったと思います。第1四半期は大口顧客が非常に好調でした。新規ARRの増加を牽引したのは、多くの複数製品の取引でした。また、いくつかの新興フロンティアでは、海外事業が記録的な四半期となりました。このような新商品が好調の原動力となっています。また、さまざまな業種のARRが混在しています。また、売上総利益率とフリー・キャッシュ・フロー利益率も過去最高となりました。

アレックス・ズーキン

完璧です。続いて、今期の純増数ですが、116と非常に堅調でした。そこから何が読み取れますか？10万ドルの顧客については、昨年の傾向より少し低いですが、これは何かマクロ的なためらいのようなものがあって、季節的に後半にシフトしているのでしょうか？

ドミニク・フィリップス

そうですね。10万ドル以上の新規顧客数だけでなく、10万ドル以上の顧客1人当たりの平均ARRも前年同期の30万5,000ドルに対して今期は31万6,000ドルに増加しました。昨年の顧客一人当たり平均ARRは前年同期比0％増と横ばいであった。今期は4%増でした。つまり、顧客一人当たりの平均規模を拡大することで、10万ドル以上の追加契約数を相殺したのです。その結果、大口顧客のARR構成比は前四半期の52％、前年同期の49％から、今四半期は53％に上昇しました。

アレックス・ズーキン

了解。完璧だ。ありがとう、みんな

マイク・チャン

マットは手を下げたようだ。では、次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッド、そしてゴールドマン・サックスのジェイコブ・スタッフェルです。

正体不明のアナリスト

素晴らしい。ありがとう。デリックのコールです。まず、マクロの最新情報をお聞きしたいのですが、前四半期や昨年と比較して、販売サイクルに何らかの変化が見られますか？

サンジット・ビスワス

もちろん、それをもらうよこちらはサンジット。1年半前と大きな変化はありません。販売サイクルが長くなり始めたのはその頃からだが、大幅に短くなったり長くなったりはしていない。私は、ここアメリカだけでなく、カナダ、イギリス、フランス、オーストリアなど、あちこちのお客様を訪問して多くの時間を過ごしました。そして我々が耳にしたのは、顧客はミッションクリティカルな産業に従事しており、必要不可欠なサービスを提供しているということだ。ですから、これまでと同じペースで事業を続けています。ドミニクが先に述べたように、私たちはオペレーション予算を売り込んでいます。オペレーション予算はIT予算よりもかなり大きく、IT予算とは大きく異なる傾向があります。そして、私たちの顧客は、IDCの調査にあるように、平均8倍の投資回収率という明確で迅速なROIを目の当たりにしています。ですから、お客様にとっては非常に明確な価値提案であり、私たちはマクロ的にどのような状況であれ、それを売り込み続けているのだと思います。

正体不明のアナリスト

すごく助かるよ。それからドムにも。ここ1年ほどで、営業チームは本当に目覚ましい成長を遂げています。残りの25年に向けて、セールスの採用についてどのようにお考えですか？それから、営業担当者の生産性についても教えていただけると助かります。ありがとうございます。

ドミニク・フィリップス

そうですね。前回の電話会議では、24年度の全体的な従業員数は前年比で28％増加し、25年度も同程度になる見込みだと申し上げました。第1四半期は当社にとって非常に好調な採用ができた四半期であり、これまでで最も好調な四半期でした。従って、採用計画に変更はなく、順調に推移している。

正体不明のアナリスト

素晴らしい色だ。ありがとう。

マイク・チャン

わかりました。次の質問はゴールドマン・サックスのジェイコブに続いてRBCのマット・ヘドバーグから。

ジェイコブ・スタッフェル

ゴールドマンのジェイコブです。質問に答えてくれてありがとう。ビデオベースの安全性、テレマティクス、アプリ、ドライバーのワークフロー、そして皆さんが開示された[Screenberry like Datadog-esque](ph)のようなもの全体で採用が伸び続けているのは本当に素晴らしいことだと思います。MEMとConnected Formsは、中核となるサービスに対してまだ比較的新しいサービスですが、当初の期待に対してどのように採用が進んでいるか教えてください。また、契約更新時にこれらのソリューションを採用する顧客はどの程度いるのでしょうか。また、コア・サービスに対する市場規模などについても教えていただければ幸いです。

ドミニク・フィリップス

つまり、まだ始まったばかりで、これからどのようなトレンドになるかを見極めているところです。特にコネクテッド・フォームズについては、第1四半期は社内計画を上回りました。これは素晴らしいことです。コネクテッド・フォームは英国の顧客に25万ドルを販売しました。これは既存顧客向けの拡大です。これは既存顧客の拡大です。また、ピッツバーグ市の新しいロゴはMEMとコネクテッド・フォームズの両方で採用されました。このように、新しいロゴと拡張の両方で新製品が採用され、四半期の目標を上回ることができたのは、有望なことです。

ジェイコブ・スタッフェル

素晴らしい。それはよかった、ドム。それから、もうひとつ質問させてください。通常、皆さんは新規顧客と既存顧客の純新規ACVを開示していると思います。今期は開示されましたか？それとも私が見逃したのでしょうか？

ドミニク・フィリップス

59％がエクスパンションによるもので、41％が新ロゴによるものだった。

ジェイコブ・スタッフェル

オーケー。素晴らしい。本当にありがとう。

ドミニク・フィリップス

どういたしまして。

マイク・チャン

次の質問はRBCのマット・ヘドバーグ、そしてBMOのダニエル・ジェスターです。マット、いますか？では、続けましょう。では、BMOのダニエルさんからお願いします。

ダニエル・ジェスター

いいね。私の質問に答えてくれてありがとう。この四半期にあなたがおっしゃった国際的な力強さについてですが、国際的な力強さのうち、キャパシティーの増強や新しいオフィスの開設がどれくらいの割合を占めているのでしょうか。

ドミニク・フィリップス

その両方が重なっているのだと思います。新しい製品カテゴリーや新しい地域、新しい顧客セグメントに参入する場合、販売能力を増強し、生産性を向上させ、灯台となる顧客を見つけるには時間がかかります。私たちは明らかに国際的な事業への投資を行っており、ここ数年で着実に進展しています。新規ACVの構成比が18％となり、特に欧州とメキシコが好調であることに満足しています。

ダニエル・ジェスター

オーケー。素晴らしい。ありがとうございます。それからドム、通年のガイダンスの更新と、マクロについてのコメントについてですが、今年の残りをどのように進めるかについて、前提条件や考え方のようなものを教えていただけると助かります。ありがとうございました。

ドミニク・フィリップス

ええ。繰り返しになりますが、私たちは比較的リスクの少ないガイダンスを設定しました。社内の営業計画でさまざまなシナリオを想定し、マクロ経済環境の変化や顧客需要の変動にかかわらず、ガイダンスを達成できると確信しています。しかし、もし何らかの変化が見られ始めたとしても、このガイダンスを達成できると確信しています。

ダニエル・ジェスター

素晴らしい。ありがとうございました。

マイク・チャン

次の質問はJPモルガンのアレクセイ、そしてトゥルーイストのジュナイドです。アレクセイ？よし、前に進もう。続いてトゥルーイストのジュナイド、そしてパイパーのジェームス・フィッシュです。

ジュナイド・シディキ

素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。大企業へのサービス提供に重点を移し、新規ACVの純増数が拡張にやや偏る中、今後、新規ロゴと拡張の枠組みをどのように見ているのか気になりました。

ドミニク・フィリップス

重要な質問だね。私たちはそのバランスにとても満足しています。それが私たちのモデルの本当の強みであり、拡張と新規ACVのバランスのようなものです。ご指摘の通り、新規ACVの59%は拡大によるもので、その多くは段階的な展開を行う大口顧客によるものですが、新規ロゴも非常に好調な四半期でした。新しいコア・ロゴの数は、これまでで2番目に多かった。新ロゴ上位10社のうち10社が多品種取引であった。新ロゴ上位10社のうち6社が3つ以上の製品を含むものでした。このように、事業のバランスには大変満足しており、今後もこのような状況が続くと期待しています。

ジュナイド・シディキ

ありがとう。

マイク・チャン

次の質問は、パイパー・サンドラーのジェームス・フィッシュ、そしてウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンです。

ジェームズ・フィッシュ

やあ、みんな。質問ありがとう。心配ないよ。実は、今、私の出番なんです。競合他社がテレマティクス事業を縮小し、他の分野にシフトしています。現在の環境はどの程度好転していますか？また、勝率はどのように推移していますか？もし勝率が向上しているのであれば、テーブルの上にそれを置いて、競合他社があなたの真似をするのを防ごうとしているのでしょうか？

サンジット・ビスワス

ジェームス、サンジットだ。一般的に言って、競争環境は非常に安定しています。過去20年から25年にわたり、お客様が採用してきたレガシーなポイント・ソリューションが数多くありますが、その多くは現在、シングル・プラットフォーム・アプローチでの標準化を模索しています。ですから、私たちは非常に現代的なソリューションを提供していると思いますし、それが当初からの私たちの価値提案です。それは今でも変わりません。また、さまざまな競合他社との競争力も安定しており、それが粗利益率にも反映されています。非常に安定しています。全体として大きな市場であり、私たちは成長を続けています。

ジェームズ・フィッシュ

わかりました。それからドム、ARR面でのマクロ要因の悪化に対するリスク回避についてですが、マクロとの関連で、あなた方にとってのミクロ的な特質をどう見て、その見方を据え置いているのでしょうか？他の何人かがそうしているように、ただ慎重な面を取ろうとしているだけなのでしょうか？それとも、マクロが事業予算に影響を与え始めているのでしょうか？

ドミニク・フィリップス

いえ、私たちが達成できると強く確信できるような期待値を設定していることを確認したいだけだと思います。顧客の需要に変化はなく、マクロ的な影響もない。そしてまた、IDCのレポートが平均8倍のROIと述べているように、私たちが本当に明確なROIを提供しているという事実に帰結すると思います。そして、繰り返しになりますが、私たちは非常に異なる予算、つまりオペレーション予算に売り込んでいるのです。この予算は非常に大規模なもので、テクノロジーによるサービスが十分に行き届いていません。私たちは市場シェアを拡大することに成功しています。

ジェームズ・フィッシュ

ありがとう、みんな。

マイク・チャン

次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリン、そしてウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーだ。

マイケル・ターリン

ありがとう。質問を受けてくれてありがとう。サンジット、手紙にはあなたが大口顧客を訪問していることが書かれていますね。そのビデオは時々見ます。2024年における優先事項や、数年前と比べた場合の課題など、何か変化はあるのでしょうか？

サンジット・ビスワス

やあ、マイケル。お客さまをビジネスの現場で訪問できるのは本当にエキサイティングです。私が見た最大のトレンドは、デジタル戦略への真のシフトだと思います。取締役会レベルであれ、経営陣レベルであれ、ほとんどすべての顧客は、データがよりスマートな経営判断を下すのに役立つと考え、ビジネスにデジタル技術を導入する方法を見つけ出そうとしています。5年前は、テレマティクスやビデオベースの安全性など、特定のアプリケーションを売り込むために招かれるのが普通でした。現在、顧客はこの2つのアプリケーションだけでなく、コネクテッド・エクイップメントやフォーム、MEMなど、先ほどお話ししたあらゆるものを含むプラットフォームの採用を検討しています。そして、このプラットフォームを他のアプリケーションと統合しようとしています。275を超えるアプリケーション・マーケットプレイスとの統合は、データからより多くの価値を得ることができるため、本当にエキサイティングなことです。つまり、大きな収穫は、デジタル化に対する強い関心と、データからより多くの価値を得るためにこれらのシステムを統合しようとする、より洗練された姿勢だと言えるでしょう。

マイケル・ターリン

とても参考になった。ドミニク、粗利益率77％というのは、あなたが始めたところからするとかなり注目に値します。レターの中で、短期的には昨年の水準に近づくとのコメントをいただきましたが、第1四半期のドライバーについて教えてください。しかし、第1四半期のドライバーについて、また、長期的には、このラインにスケールを追加していく中で、まだヘッドルームがあるのかどうか、お聞かせいただけますか？ありがとうございます。

ドミニク・フィリップス

そうだね。価格競争力が粗利益率に貢献しているのは明らかです。それから、私たちはコストの最適化にも取り組んでいます。顧客サポート保証、携帯電話データ、ハードウェア・コストなど、これらの多くが下がってきており、それが長期的に売上総利益率を上げるのに役立っています。最終的にどの四半期に支払いやコストが発生するかという点で、いくつかのタイミングの違いはありますが、昨年と同じような売上総利益率を達成できていると感じています。中・長期的にはさらに上振れする可能性もありますが、当面はオペレックスの項目でレバレッジを効かせることになると思います。

マイケル・ターリン

どうもありがとう。

マイク・チャン

次の質問はウィリアム・ブレアのディラン・ベッカー、そしてエバーコアのカーク・マテルネだ。

ディラン・ベッカー

やあ、諸君。質問をありがとう。サンジットさんからお願いします。ここでのROIは非常に明白だと思いますが、あなたはエコシステム全体の統合と接続の容易さという価値提案にも触れました。しかし、ROIは非常に目に見えるものですが、それを活用したりアクセスしたりする能力も加速しています。

サンジット・ビスワス

まあ、私たちがお客さまに感じている主なことは、私たちがデータの重心になっているということです。つまり、すべてのデータを記録システムとしてサムサラに押し込む。そして、私たちを他のシステムにつなげるのです。そこには複合的な価値効果があると思います。統合によってもたらされるものもある。また、毎年9兆件にのぼるデータを処理し、AIモデルを訓練して新たな洞察を見つけ、ワークフローを通じてそれを行動に移す能力から生まれるものもある。つまり、この2つの分野に価値があるのです。ひとつは他のシステムとの接続で、保険、給与計算、ERPなど実に多岐にわたります。そしてもうひとつは、アプリケーションの価値を高めることです。

ディラン・ベッカー

もちろんです。より多くの顧客を採用することで、エコシステムの複合的な効果にどのように貢献するのか、また、より多くのインテリジェンスや能力を引き出すことで、現在行っていることよりもさらにデジタル化を進めることができるのか、TAMの拡大やプラットフォームの拡大の機会について考えてみてください。

サンジット・ビスワス

ええ、もちろんです。ディラン、私たちが考えているのは、私たちがカスタマー・フィードバック・ループと呼んでいるものです。つまり、大規模で複雑な物理的オペレーションを行っている顧客は、解決しようとしている現実的な問題を数多く抱えている傾向がある。私たちは、そのような初期のアプリケーションで多くの問題を解決することができます。しかし、コネクテッド・エクイップメントは、当社の顧客が多くの非車両資産を持っていたため、時間をかけて本当に成長したビジネスラインの好例です。トレーラー、発電機、コンプレッサーなど、あらゆる種類のものが現場にあり、同じような可視性と洞察力を求めていました。ですから、私たちはこのようなフィードバック・ループを継続することに興奮しています。

ディラン・ベッカー

素晴らしい。ありがとう、サンジット。

マイク・チャン

本日最後の質問は、Evercoreのカーク・マテルネからです。

カーク・マテルネ

四半期おめでとうございます。サンジット：「コネクテッド・フォームズ」の話に戻りますが、顧客との話し合いによって、顧客側の意思決定者がどのように拡大するのでしょうか。また、関連することですが、デバイスごとの価格設定とユーザーごとの価格設定とでは、どのような違いがあるのでしょうか。ありがとうございます。

サンジット・ビスワス

まず、ユースケースとバイヤーについてお話しします。なぜなら、彼らはコンプライアンスに関する書類作成やチェックリスト、複雑な業務に取り組んでいるからです。多くのバイヤーは組織内のIT部門と密接に連携していますが、Connected Formsの優れた点は、プログラマーでなくてもフォームの再構成やワークフローの変更、学習やトリガーの変更ができることです。そのすべてを、オペレーション・ユーザーが行うことができるのです。ですから、私たちはオペレーションへの販売を続けています。しかし、おっしゃる通り、私たちは車両やその他の資産だけでなく、あらゆる種類のビジネス・プロセスまで、非常に幅広くユースケースを拡大することができます。また、オペレーション部門が自分たちでソフトウェアを設定できるようになることで、チームの負担が軽減されるため、CIOも喜んでいると思います。

ドミニク・フィリップス

カーク、私たちのさまざまな製品の価格設定についてですが、すべて3年から5年のサブスクリプション・ベース・ライセンスです。製品によって価格メーターは異なります。物理的な資産かもしれません。モバイル・エクスペリエンス・マネジメントの場合は、モバイル・デバイスの数です。また、ご指摘の通り、コネクテッド・フォームの製品では、ユーザー数と結びつけています。そのため、いずれもサブスクリプション収入につながりますが、メーターは異なります。また、MEMやコネクテッド・フォームズのようなソフトウェアのみの製品については、すでに収集したデータの上にソフトウェアを提供するだけなので、明らかに売上総利益率が増加します。

カーク・マテルネ

スーパーだ。みんなありがとう。

マイク・チャン

以上で質疑応答の時間を終わります。2025年度第1四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございました。お時間をいただく前に、短いお知らせがあります。

まず、6月10日のBMOバーチャル・ソフトウェア・カンファレンスと、13日のFBNシリコンバレー・バーチャル・ツアーに参加します。いずれかのイベントでお会いできることを楽しみにしています。

第二に、6月27日にシカゴでインベスター・デイを開催し、サムサラの軌跡と物理的事業の全体的な状況について、さらなる洞察を提供する予定です。ご興味のある方は、ir@samsara.com まで電子メールをお送りください。バーチャルでの出席をご希望の方は、当社の投資家向け広報サイトにライブ放送へのリンクが掲載されます。

本日のミーティングは以上です。何かフォローアップの質問がありましたら、ir@samsara.com までメールしてください。ありがとうございました。皆さん、さようなら。