(和訳) $AI Q3 2024 Transcript カンファレンスコール
トーマス・シーベル
アミット、ありがとう。皆さんこんにちは、本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。C3 AIは素晴らしい第3四半期でした。総売上高は7,840万ドルで、前年同期比18％増となり、ガイダンス範囲の上限を超えました。顧客契約数は445件で、前年の247件から80％増加しました。
サブスクリプション収入は7,040万ドルで、総収入の90%を占め、前年比23%増となった。非GAAPベースの売上総利益は5,470万ドルで、売上総利益率は70%でした。GAAP基準の営業損失は8,250万ドル。非GAAP基準の営業損失は2,580万ドルでした。4,000万ドルから4,600万ドルの損失というガイダンスを上回った。
非GAAP基準の1株当たり純損失は0.13ドルでした。現金、現金同等物および投資は7億2,330万ドルで当四半期を終了しました。これらすべての数値は当社のガイダンスを上回り、アナリストのコンセンサスも上回りました。これは上場企業として13四半期連続で、売上高ガイダンスの範囲を達成または上回ったことになります。
どれも驚くべきことではない。エンタープライズAI市場は燃えている。私たちは何年か前から、エンタープライズAIの市場はかなり大きくなるだろうと予測してきた。その予測は、アナリスト・コミュニティやメディアで多くの憶測を呼んでいた。
2024年2月現在、エンタープライズAIの市場機会は誰が予測したよりも大幅に大きく、エンタープライズ・ソフトウェアの構成と成長率に世俗的な変化をもたらすということが、広く解決されたと私は考えている。クラウドインフラは急速に拡大しており、エヌビディアは前年比265%の成長を遂げた。エヌビディアのデータセンター向けGPU売上高は前年比409%増。
LLMは、チャールズ・ディケンズ風のクリスマスカードを書いたり、イェール大学への入学願書を書いたりするために使われていると考える人もいる。しかし、そうではない。
このキャパシティは、エンタープライズAIアプリケーション、サプライチェーンの確率的最適化、供給ネットワークリスク、予測メンテナンス、需要予測、不正検知、生産最適化、顧客エンゲージメント、予測医療、精密医療、政府サービスを実行するために構築されている。それがC3 AIで行っていることです。
2024年、2025年に向けて、世界は私たちに大きく近づいている。C3 AIは、このエンタープライズAI市場の爆発に15年前から備えてきました。私たちは2009年、AWSの黎明期からスタートしました。これは、AzureやGoogle Cloudが存在する以前のことです。私たちは、現在C3 AIプラットフォームとして知られるリファレンスAIソフトウェア・プラットフォーム・アーキテクチャを慎重に設計、開発、テストしました。
製造業、金融サービス、農業関連ビジネス、化学、製材、紙製品、公益事業、石油・ガス、州政府・地方自治体、防衛、情報機関などのバリューチェーンに対応する45を超える企業向けAIアプリケーションの設計、開発、市場投入にこのプラットフォームを活用した。
エンタープライズの市場 -- エンタープライズAIに対する市場の関心は驚異的だ。事実上すべての商業、軍事、政府組織が今日、AIを活用して業務を改善し、プロセスを最適化し、ビジネスを変革することに注力している。
当社の適格なオポチュニティ・パイプラインは、1年前に比べて73％増加しました。これは、C3ジェネレーティブAIの機会が牽引している。パートナーとのGo-to-Marketは、強力なパイロットの追加を推進しており、まだ初期段階にある。
第 3 四半期には、パートナー・ネットワークからの予約件数が第 2 四半期比で 62％増加した。1年前と比較すると、337％の予約成約増となりました。結論として、エンタープライズAI製品に対する市場の需要は圧倒的です。
顧客商業部門では第3四半期には、Boston Scientific、Pantaleon、Booz Allen、Southwire、Carpenter Technology、Florida Crystals、Santa Ana Agriculture、Cerveceria Guatemala、AbbVie、T-Mobile、Bloom Energy、Ball Corporation、DLA Piper、Carlisle Companies、Holcimなどと新たな契約を締結した。持続可能な建築ソリューションにおける欧州のリーダー企業であるホルシムは、2023年5月からC3 AIによる生産試験運用を開始し、C3 AI信頼性スイートの設定と導入を行った。
Holcim社は、6ヶ月間の試験運用に成功した後、C3 AI社と4年間のサブスクリプション契約を締結し、100を超えるセメント工場全体で信頼性アプリケーションを拡張することになった。Holcim社の予知保全プログラムは、多数の資産を監視し、保全コストの削減と生産量の増加という大きな経済的価値を毎年生み出すことになる。ホルシムはまた、信頼性アプリケーションを充実させ、複雑な機械のトラブルシューティングを支援するために、C3 Generative AIを導入している。
もう一つの例として、法律分野における技術革新のパイオニアであるグローバル法律事務所DLA Piperは、C3 AIと協力して、複雑な法的契約の分析を合理化する世界初のジェネレーティブAIアプリケーションを開発した。
DLAパイパーは、C3 Generative AIを適用することで、リミテッド・パートナー契約のデューデリジェンス分析にかかる弁護士時間をわずか3カ月で200ポイント以上削減し、その労力を80％削減しました。このアプリケーションの結果、DLA Piperは新たな業務効率を実現し、弁護士の時間をクライアントへの価値提供に集中するために解放しています。
州政府および地方自治体は、当社の予約件数の29％を占める大きな四半期となりました。カリフォルニア州サンマテオ郡、デイリー市、リバーサイド郡とのライトハウス契約は、当社の州および地方政府向けアプリケーション・スイートの認知度向上の先導役となっており、現在では全国的に取引が成立しています。
私たちは、全米の郡、市、自治体を通じて、私たちの足跡を拡大する大きな可能性を見ています。サンマテオ郡保安官事務所とデイリー市警察はともに、組織的な小売、車両、貨物の窃盗に対抗する郡全体の犯罪捜査プラットフォームとして、C3 AI法執行アプリケーションの複数機関による拡大契約を締結した。
この契約では、バーリンゲーム、デイリーシティ、サンマテオ市、サンブルーノ、アサートン、レッドウッドシティ、サウスサンフランシスコ、メンローパーク、フォスターシティ、ベルモント・パシフィカ、イーストパロアルト、コルマ、ブロードムーア、ブリスベンなど、合わせて15の地元警察と16の機関が連携してアプリケーションを展開する。
これらの配備により、犯罪解決までの捜査期間が大幅に短縮され、犯罪防止に向けた複数機関の協力体制が強化されることが約束された。これらの活動は、カリフォルニア州委員会（Board of State and Community Corrections）の組織的小売窃盗助成金によって賄われた。ちなみに、この委員会に提出されたすべての案件の中で、サンマテオ郡の案件は、カリフォルニア州における小売窃盗対策への取り組みにおいて、C3 AI法執行機関への投資が最優先され、州内で最も優れた案件として優先順位1位となった。
私たちはまた、サンマテオ郡とC3 AI Property Appraisal、C3 AI Law Enforcement、C3 Generative AIアプリケーションを導入する契約を締結しました（実際には複数の契約を締結しました）。そして、これをより正確に、より迅速に、より防御的に行う。
米国連邦政府事業は引き続き大きな力強さを見せている。第3四半期の収益は前年同期比で100％以上増加し、予約件数は85％増加した。ミサイル防衛局、米空軍、JROC、米海兵隊での7件の新規ジェネレーティブAI契約を含む、ミサイル防衛局、国防総省、米空軍、米情報機関との新規契約および拡大契約を締結しました。
連邦政府には大きな成長機会があり、我々はその機会をつかむための基礎固めをしている。AWSはもちろんのこと、この連邦政府分野でパートナーとの強力なトラクションを獲得しています。昨年6月にはAWSのマーケットプレイスで米国情報機関向けに連邦政府向けソリューションを展開し、基本的にはAWSの連邦政府幹部と防衛・情報コミュニティで毎日スピードダイヤルで連携しています。
さらに、重要なこととして、パラディムとパートナーシップ契約を強化しました。これは連邦政府セクターにおけるハイエンドのプロフェッショナル・サービス組織であり、適切な資格を持つデータサイエンティストやアプリケーション・エンジニアを政府の機密施設に配備する能力を高めるためです。
我々はパラディームと足並みをそろえ、国家安全保障に関わる重要な任務を担う防衛情報コミュニティを支援することを約束した。新たな契約の下、パラダイムはC3 AI専任スタッフの数を大幅に増やし、共同販売を加速させるとともに、これらの連邦機関に予測的洞察を提供する、安全で機密性の高い強力なAIアプリケーションの提供を加速させます。
さらに、パラディムは、防衛用途のC3 Generative AIと法執行用途のC3 AIを共同でマークアップする。当社のGo-to-Market活動の継続的な多様化を強調したい。私たちのビジネスは、業界を超えた多様化を続けています。
前四半期（第3四半期）の業種別売上構成比は、州・地方政府29％、連邦国防・航空宇宙25％、製造業16％、農業関連11％、化学品8％、専門サービス7％、エネルギー・サービス公益事業2％、食品加工・消費財1％、石油・ガス1％であった。
さて、少し時間を取りましょう。これは重要なことです。私たちの市場投入モデルの進化に注目してください。特に消費ベースの価格設定への移行についてお話したいと思います。
6四半期前、サブスクリプション・ベースの価格設定モデルから、コンシューマ・ベースの価格設定モデルに変更した。つまり、1,000万ドル、2,000万ドル、3,000万ドル、4,000万ドル、5,000万ドルといったライセンス料を前払いするのではなく、たとえば6ヵ月間0.5百万ドルのプロジェクト（パイロット・プロジェクト）を実施し、予知保全アプリケーション、サプライ・チェーン最適化、需要予測アプリケーションなど、どんなものでも6ヵ月後には本番稼動させる。
顧客が気に入れば、そのまま使うこともできる。BCPやアプリケーションの実行にかかる費用は、量にもよりますが、通常1BCPあたり0.40ドルから0.50ドルです。本番稼動させ、気に入ればそのまま使う。それがアイデアだった。これによって、企業が当社と契約する際の価格障壁は明らかに大幅に下がりました。
このことは、毎四半期の成約件数や取引規模に表れており、非常に効果的である。ですから、このモデルはエンゲージメントを促進する上で非常に成功しており、現在も継続しています。また、契約高も期待通りに伸びています。
その際、VCPUの消費拡大、価格設定、パイロット・コンバージョン・レートを予想しました。そして今回、これを過去4四半期に実現した実証データと比較しました。その結果、当初の想定が極めて正確であることが証明されました。
VCPUの使用量とその推移についての予測です。4四半期、5四半期、6四半期、7四半期、8四半期と、VCPUの使用量がどのように増加するか。かなり正確だ。プラスマイナス10％というところでしょうか。試験的なコンバージョン率を70％と想定していますが、ほぼ正しいようです。
また、移行されたパイロットの料金設定は、ほぼ我々の予想通りであることをお伝えできることを嬉しく思います。さて、移行を開始した当初は、事実上ほぼすべてのパイロットが消費ベースの月払い料金に移行すると想定していました。しかし、直感に反して、そうはならなかった。
実証データによると、大半の顧客は、トライアル後に月単位の従量課金ではなく、複数年のサブスクリプション契約を結ぶことを選択している。
パイロット版終了後、多くの顧客は複数の事業部門に複数のアプリケーションを導入することを選択し、複数年のサブスクリプション（大規模でより予測可能なコストモデルを提供するため、サブスクリプションをコミットした価格モデル）を選択している。
また、サブスクリプション契約には消費ランタイム・コンポーネントも含まれるため、モデルで作業している人にとっては、これほど単純ではないことにも注意してください。そのため、スプレッドシートに取り組んでいる人たちをモデル化するのは簡単ではありません。良いニュースは、我々の顧客がC3 AIに大きなコミットメントをしており、複数年のサブスクリプション契約は、彼らのコミットメントの深さを示すポジティブな指標であるということです。
また、私たちのデータによると、契約期間中、これらのサブスクリプション契約からの収益は、一般的に消費契約からの収益と等しくなります。つまり、顧客がどのような契約を選択しようとも、10～12四半期にわたって収益を中立に保つことができるため、当社にとっては問題ないのです。要するに、当社の市場参入への移行は、オポチュニティ・パイプラインの成長、顧客契約の増加、収益の増加から明らかなように、うまくいっているということです。
さて、少し時間をとって、ジェネレーティブAIについて話そう。なぜなら、これは非常に重要な市場の発展だからです。ジェネレーティブAIにおいて、私たちの前に広がるチャンスは莫大なものです。C3 AIは、15年前からエンタープライズAIのイノベーションの先頭を走ってきました。
私たちは15年かけて、製造、サプライチェーン、デマンドチェーン、金融、防衛情報、スマートグリッド、石油・ガスなどのエンタープライズAIアプリケーションを構築してきました。公平に見て、私たちはエンタープライズAIのカテゴリーをほぼ確立しました。
今、ジェネレーティブAIの出現によって、つまり市場の性質が根本的に変わりつつある。ヒューマン・コンピューター・インターフェースの本質を変えようとしている。新たなユースケースを解き放ち、新たな産業や企業において、私たちが予想もしなかったような、自明ではないアプリケーションの画期的な機会を生み出している。
ガートナーの予測 -- ガートナー・グループは、2026年までに80％以上の企業がジェネレーティブAIを使用するようになり、本番環境でのジェネレーティブAI対応アプリケーションの導入を含むと予測している。これは、2022年には基本的にゼロだったものだ。ガートナーにとって、これは、AIのリスクを一貫して管理しない組織は、セキュリティの失敗、財務的・評判的損失、損失、社会的危害などの不利な結果を経験する傾向が指数関数的に高まるという引用である。
私たちは、スケーラブルで信頼できるエンタープライズAIにおける市場初の優位性を活用し、安全で、決定論的で、幻覚がなく、追跡可能で、ドメイン固有のジェネレーティブAIソリューションとジェネレーティブAI拡張アプリケーションを市場に投入しています。そして、当社のすべてのジェネレーティブAI製品への関心の高まりと、C3ジェネレーティブAIスイートの目覚ましい普及を目の当たりにしています。
この製品を4四半期前に市場に投入して以来、当社のジェネレーティブAIの顧客活動は急拡大している。大手製造工場でのオペレーター支援、グローバル金融サービス会社での顧客支援、大手多国籍製造グループでの現場技術サポートなど、今では予想もしなかったような分野でジェネレーティブAIを適用している。
DLAパイパーは、ジェネレーティブAIを使用して、リミテッド・パートナー契約のデューデリジェンスに関連する労力を大幅に削減している。別の大手法律事務所は、sec.govに含まれるS1のコーパスを使用して大規模な言語モデルを訓練し、IPO候補企業のS1の初稿を作成する際の弁護士の労力を削減している。つまり、sec.govにあるS1のコーパスで大規模な学習モデルを訓練し、IPO市場が再び開かれたときにS1の最初のドラフトを作成したいとします。
そして、名前、住所、財務状況、主要な危険因子を入力し、キャリッジリターンを押すと、それが事実であることがわかる。S1の初稿はそこにある。S1の最初の草稿がそこにある。そして、今、編集して完成させることができるようになり、法務担当者の何週間分の時間を節約できたか、神のみぞ知るところだ。これは本当に素晴らしいことだ。
ベーカー・ヒューズはWorkdayとServiceNowの上にC3ジェネレーティブAIを使い、世界中の従業員に、従業員に関する質問、ポリシー、福利厚生、報酬など、あらゆる従業員の質問に幅広く即座に回答している。
カリフォルニア州のリバーサイド郡は、C3ジェネレーティブAIを使って、市民の質問、税金、ゾーニング、建築基準などに関する質問に答える職員を支援している。私たちは、このジェネレーティブAI技術が適用可能なアプリケーションの幅広さに感銘を受け続けています。
第3四半期には、連邦政府、国防、航空宇宙、農業、林業、食品加工、製造、州政府、地方自治体、化学、ライフサイエンスなど、幅広い業界にわたる17のジェネレーティブAIアプリケーション・パイロットを完了した。
そしてこれらのジェネレーティブAIのパイロットは、ヨーロッパ、ラテンアメリカ、北米にまたがっている。これには際限がありません。私たちは、高度に差別化されたC3ジェネレーティブAIソリューションで、ジェネレーティブAI市場のイノベーションを推進し続けています。私たちの最新のイノベーションには、オムニモーダルデータサポートが含まれます。マルチモーダルについては聞いたことがあるだろう。マルチモーダルでは不十分です。マルチモーダルにはテキストと画像が含まれます。マルチモーダルにはテキストと画像が含まれます。
企業データ、ERP、CRM、OSI-PIデータ、遠隔測定、画像、テキスト、写真、音声が必要だ。つまり、この犬が狩りをするためには、マルチモーダルでは何もできない。オムニモーダルなデータ・サポートが必要であり、それが今日のC3 AI製品でサポートしているものだ。私たちは、文書内の表や画像に対する推論を強化するための高度な構文解析と埋め込み機能を備えています。
複雑なマルチステップワークフローの計画と実行、多言語サポート、そして高度な数学ツールの自動起動。私たちは、事実上幻覚のない方法でこれを行い、LLMにとらわれない。私たちのソリューションは実にユニークで、多くの支持を得ており、今日、地球上で最も安全な施設のいくつかに設置されています。
今年初め、前四半期のカンファレンス・コールで発表した際に、実は、この大きく急速に成長する市場機会でシェアを獲得するために、ジェネレーティブAIへの投資を加速させるという熟考を重ねた決断を下したと聞いていた。
前四半期の投資の結果、第3四半期のウェブ・ページ・ビューは前年同期比で57％増加した。オーガニック検索トラフィックは68％増。また、当社のウェブサイトへのユニークビジター数は、目を見張る230％増となっています。この決断は、すでに我々のビジネスを加速させ、製品イノベーションを加速させ、エンタープライズAIとジェネレーティブAIにおける我々の活動に対する、より広範な市場認知を促しています。
とはいえ、第4四半期のフリー・キャッシュ・フローは引き続き黒字を見込んでいます。25会計年度のガイダンスはまだ出していませんが、25会計年度通年では引き続きプラスのフリー・キャッシュフローを見込んでいます。
国際ユーザーグループ会議C3 Transformについて少しお話ししましょう。来週3月5日から7日まで、ボカラトンで第5回国際ユーザーグループ会議C3 Transformを開催します。ほぼすべての産業分野のリーダーを含む500人以上の顧客とパートナーが参加登録をしています。
3月5日と6日の一般セッションでは、C3 AI製品のロードマップ、C3 AI顧客の成功事例、C3 AI顧客とパートナーによるエンタープライズAIのベストプラクティス、防衛とインテリジェンスにおけるAIイノベーション、ジェネレーティブAIの過去と未来に関する専門家のディスカッションなど、盛りだくさんの内容となっている。
そして、C3トランスフォームの一般セッションは、有資格の投資家およびアナリスト向けにサイマル放送されることを発表できることを大変嬉しく思います。ご興味のある方は、今週金曜日からオンラインで登録し、ご希望の一般セッションにリアルタイムで参加することができます。
これは安っぽい売り込みではありません。かなり本質的な内容です。C3に興味のある方、AI全般に興味のある方、ぜひご参加ください。
結論として、事業は順調で、見通しは明るく、C3AIは加速度的な成長を取り戻している。ガイダンスについてお聞かせください。現在の市場環境を考慮し、第4四半期と今年度、2024年度の売上ガイダンスを増額します。
第4四半期の売上高は8,200万ドルから8,600万ドルの範囲、通期では3億600万ドルから3億1,000万ドルの範囲と予想している。当四半期の非GAAP基準の営業損失は4,350万ドルから5,150万ドルの範囲となる見込みです。また、通期の非GAAPベースの営業損失は1億1,500万ドルから1億2,300万ドルの範囲となる見込みです。
では、私の同僚であるユホ・パークキネン最高財務責任者（CFO）とヒテシュ・ラス最高経理責任者（CFO）に、さらに詳しいお話を伺いたいと思います。ユホ？
ユホ・パークキネン
ありがとう、トム。それでは、第3四半期決算の総括と、パイロット活動に関する補足説明をさせていただきます。続いて、第4四半期およびFY'25の財務を左右する要因についてお話しします。特に断りのない限り、すべての数値はNon-GAAPです。
第 3 四半期の総収益は前年同期比 17.6%増の 7,840 万ドル。サブスクリプション収入は前年同期比23.4%増の7,040万ドルで、総収入の89.8%を占めた。プロフェッショナル・サービス収入は800万ドルで、総収入の10.2%を占めた。
第3四半期の売上総利益は5,470万ドル、売上総利益率は69.7％であった。念のため申し添えますが、顧客ライフサイクルのパイロット・フェーズにおいて、より大きな収益コストを伴うパイロット事業の構成比が高いため、売上総利益率に対する短期的な圧力が引き続き予想されます。
また、前四半期に説明したように、ジェネレーティブAIへの投資と、顧客のプラットフォーム・バージョン8.3へのアップグレードにより、営業利益率に短期的な圧力がかかると予想しています。当四半期の営業損失は、ガイダンスの範囲であるマイナス4,000万～マイナス4,600万に対し、マイナス2,580万となりました。
営業損失がガイダンス比で改善したのは、当チームが規律ある経費管理に引き続き注力したことに加え、市場シェア獲得に向けた追加投資のタイミングが良かったためです。第3四半期末の売掛金残高は1億7,350万ドルで、うち未請求債権は1億260万ドルでした。貸倒引当金総額は40万ドルと低水準を維持しており、回収に関する懸念はない。
売掛金の全般的な健全性は依然として高い。6四半期前、当社はサブスクリプション・ベースの価格設定から、業界標準である消費ベースの価格設定への移行を発表した。この移行により、平均販売価格が大幅に低下し、また契約には複数期間の確約がないことが多いため、収益の伸びとRPOに短期から中期的にマイナスの影響が出ることを予想し、発表した。
移行が進むにつれて、顧客との契約締結が加速し、顧客が利用を拡大するにつれて、収益が増加に転じると予想される。より消費ベースの契約への移行を反映し、第3四半期のGAAPベースのRPOは1億8,690万ドル（前年同期比28.8％減）、現行のGAAPベースのRPOは1億7,200万ドル（前年同期比2.4％減）となりました。
当四半期のフリー・キャッシュ・フローは4,510万ユーロのマイナスとなった。資本は引き続き潤沢で、現金、現金同等物および有価証券は7億2,330万ドルでした。次に、第3四半期の追加指標をご説明します。
営業活動のタイミングにより、前期比 19.4％減となった。パイロットを開始した業種は10業種でした。四半期末現在、累計で138件のパイロット契約を締結しており、うち132件は現在も活動中です。
これは、当初の3ヶ月から6ヶ月の契約期間のままであるか、ある程度の期間延長されているか、消費またはライセンス契約に変更されているか、現在プロダクション・ライセンスの交渉中であることを意味する。当四半期の顧客契約数は445件で、前年同期の247件から80.2％増加した。
本日の電話会議の最後の項目として、C3 AIでの素晴らしい3年間を終え、私はCFOを退任し、財務担当副社長に就任することをお伝えしたいと思います。私はC3 AIに3年間在籍し、2年間CFOを務めました。
このような機会を与えてくれたトムと取締役会に感謝している。トムをはじめとするエグゼクティブ・チームの皆さんと一緒に働けることを光栄に思います。皆さんご存知のように、C3 AIはユニークなハイパー・パフォーマンス・テクノロジー企業です。
オフィスでは100％、信じられないほどハードワークでハイペース。常に150％でいなければならない。私個人としては、少し休んで、家族と過ごす時間を増やしたい。
この度、私の同僚であるヒテシュ・ラスがCFOに就任することになりました。私は3ヶ月ほど前にヒテシュを最高経理責任者として採用しました。HiteshはErnst &Youngで8年以上パートナーを務め、多国籍の大手技術系クライアントに24年間サービスを提供してきました。
実は、私がアーンスト・アンド・ヤングに在籍していた頃、いくつかの案件で彼のもとで働いていました。財務チームをヒテシュの有能な手に委ね、彼がこれまでの進歩を続け、チームを新たな高みへと導いてくれることを期待しています。
私はC3 AIの従業員として残り、ヒテシュとトムに助言を与え、必要に応じてチームを支援し、業務が円滑に進み、財務報告が常に完璧であるよう努めます。
ヒテシュ、何か言いたいことはあるか？
ヒテシュ・ラス
ありがとう、ユホ。C3 AIに入社して約3ヶ月になります。そして、この役割を担うことにとても興奮しています。今はAIにとってもC3 AIにとっても素晴らしい時代です。トムや他の経営陣と一緒に働き、成長ストーリーの一端を担えることを楽しみにしています。
それでは、質疑応答の時間をオペレーターに譲りたいと思います。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[オペレーターの指示により）質疑応答の準備をしておりますので、しばらくお待ちください。最初の質問はオッペンハイマーのティモシー・ホーランです。
ティモシー・ホーラン
ありがとうございます。お客様の生産性向上や成功事例、また、ジェネレーティブAIがAIに最も付加価値を与えているのはどこなのか、もう少し詳しくお聞かせください。ありがとうございます。
トーマス・シーベル
ティモシー、やあ、トムだ。ご質問ありがとうございます。時間がある限り、あなたかあなたの同僚のどちらかが、来週のユーザー・グループ会議にダイアルしてください。なぜなら、私たちの顧客が生産性の向上について説明するからです。ミッシェルは立ち上がり、20億ドルの経済的利益を得ていると述べた。発表するアメリカ空軍は、空軍の標準として導入されている当社の予知保全アプリケーションによって、航空機の稼働率が25％向上していると述べています。つまり、アメリカ空軍における25％の能力向上は、非常に大きな能力なのです。これが2つの例です。ジェネレーティブAIはこのように、どこに向かうかはわからない。Workdayの上でも、ServiceNowの上でも、SAPの上でも、Salesforceの上でも、弁護士のための契約書作成でも、私たちがDLA Piperで行っている仕事でもそうです。DLAパイパーのユーザー・グループ・カンファレンスでは、RSOアプリケーションについて話をします。これは地球上で最大級のAIアプリケーションで、アメリカ空軍に配備されています。F-15、F-16、F-18、F-35、KC-135など、22の兵器システムからのデータを統合し、これらの機器からのテレメトリを含む統合された画像にまとめました。B-1爆撃機には42,000個のセンサーがあり、8ヘルツのサイクルで多くのテレメトリーがある。ですから、たくさんのデータがあります。100テラバイトのオーダーのデータだと思います。そして、このような性質のアプリケーションと同様に、高度に技術的なインターフェイスを持っています。その上に生成AIを載せると、モザイク・ブラウザのようなユーザー・インターフェースになります。モザイク・ブラウザは、基本的にグーグルのブラウザです。グーグルはそれをコピーした。モザイク・ブラウザは1993年にイリノイ大学から生まれました。つまり、適切な権限を持つ空軍の誰もが、どんな兵器システムや兵器システムに関する質問でも、すぐに答えを得ることができるんだ。中央ヨーロッパのF-35飛行隊のレベルは？過去5年間のB1Bプログラムのコストは？F-35プロジェクトに関連する私の最大の部品問題は何か？それが何であれだ。このようなエンタープライズAIアプリケーションを組織全体に大量に導入することで、ユーザー・インターフェースが提供され、変更管理プロセスが非常にシンプルになります。これらは、その両方の分野での例です。このジェネレーティブAIがどれほどの規模かはわかりませんが、ベッドの箱よりは大きいと思います。
ティモシー・ホーラン
ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問はモルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。
サンジット・シン
質問に答えてくれてありがとう。そして、ユホさん、お別れしてしまって残念ですが、ご家族とお過ごしください。トム、拡張世代の検索について少しお聞きしたいと思います。これは、企業やAI企業の間で本当に、本当に人気が出てきているAIのアクセスパターンのようです。多くの企業がこの機会を追求しています。私は、C3が企業にこの機能を提供するという点で、どのように差別化されているのか、つまり、RAGとC3を差別化しているのか、顧客のためにこれを実現しようとしている他のプレーヤーと比較して、どのように差別化されているのか、少し聞きたいと思いました。
トーマス・シーベル
サンジット、エンタープライズAI全般、あるいは特にジェネレーティブAIについて教えてください。
サンジット・シン
ジェネレーティブAI、特にRAGのような拡張世代の検索についてです。このようなユースケースの1つが企業で注目を集めているようで、C3がどのようにRAGのユースケースを追求できるようにしているのか知りたかったのです。
トーマス・シーベル
なるほど。RAGとは通常、答えを追跡できる技術のことを指します。つまり、質問をすると、その答えがどこから来たのかを教えてくれるのです。そして、ほとんどの大規模な言語モデルではそれができません。C3ジェネレイティブは、15年分のプラットフォーム・アーキテクチャと大規模言語モデルを組み合わせることで、高度に差別化された方法でジェネレイティブAIの方程式を解くことができる。C3 AIジェネレーティブAIは、単純に生成すると、すべての答えはランダムではなく、決定論的なものになる。つまり、同じ質問をするたびに同じ答えが返ってくるのです。Bardに行くか、ChatGPTに行くか。そうはいかないんだ。同じ質問をするたびに、2人が同じ質問をすれば、違う答えが返ってきます。第二に、私たちが行うことはすべて追跡可能です。私たちはRAG（検索機能拡張型生成技術）を使っているので、答えがどこから来たのかを正確に知ることができます。ほとんどの大規模な言語モデルはそれをしませんが、私たちは温度をゼロまで下げているので、幻覚を見たりはしません。答えがわからなければ、答えがどこにあるのかもわからない。他の解のほとんどは単峰性です。ご存知でしょう。テキストさえ入れれば何でも入れられる。それでは役に立たない。今、彼らはマルチモーダルについて考えている。アンドリュー・ンに言わせれば、マルチモーダルとはテキスト＋画像のことだ。それもあまり役に立たない。例えば空港のアプリケーションでジェネレーティブAIを使うなら、オムニモーダルである必要がある。テキスト、画像、グラフィック、企業データ、テレメトリ、音声、信号などなど。だから私たちはオムニモーダルなのです。他のLLMソリューションのほとんどは、OpenAIであれAnthropicであれGoogleであれ、LLMに特化したものです。私たちの答えは、LLMにとらわれないということです。そのため、これらの企業が互いに革新し合う中で、毎週大規模な言語モデルを変更することができます。大規模言語モデルに関連する大きな障害のひとつに、データの流出がある。これが、これらのアプリケーションがどこにでもインストールされることを妨げている。詳細はサムスンを参照のこと。特にカーネギーメロン大学では、これらの大規模言語モデルによって開かれるサイバー攻撃のベクトルを示す多くの研究が行われている。また、サムスンが知的財産をインターネット上に大量に流出させたことはご存知の通りです。私たちのシステムの構造上、LLMはデータにアクセスできないので、流出することはなく、サイバー攻撃のベクトルにはなりません。データにアクセスできないので、幻覚を見る機会もない。これらのLLMが導入されないもう一つの理由は、知的財産責任に関係している。公共のインターネット上で学習されたこれらの大規模な言語モデルに関連する知的財産責任は、無限定である。バンク・オブ・アメリカでは、無制限の責任が問題となっている。無限定負債はカーギルの問題である。モルガン・スタンレーであっても、責任ある組織であれば問題だ。私たちのシステムは、あなたのデータだけが大規模な言語モデルで利用可能なので、知的財産責任の問題はありません。そして最後に、私たちのソリューションはLLMにとらわれません。ですから、私たちのソリューションは、世の中にある他のソリューションと非常に差別化されています。そして、私が述べた理由のどれかひとつでもあれば、そのシステムはゴールドマン・サックスにインストールされることはありませんし、モルガン・スタンレーやコーク・インダストリーズ、アメリカ空軍、CIAに関わることもありません。その犬は狩りをしないが、我々の犬は狩りをする。それが違いだ。
サンジット・シン
とても包括的な答えだよ、トム。来週開催されるC3トランスフォームのセッションを見るのが楽しみだ。
トーマス・シーベル
ナサニエル・クリスチャン、RSOのジェームス・ローレンス、そしてフォレスター・リサーチのローワン・カランが、それについて特に言及している。3月6日の9時15分から、ぜひご覧いただきたい。
サンジット・シン
完璧です。1つ補足があるのですが、パイロット契約から卒業した顧客が今後どのようなライセンス契約を選択するのかについて教えてください。サブスクリプション契約への移行が進んでいるようですが、今後数四半期にわたる四半期ごとの収益にはどのような影響があるのでしょうか？というのも、顧客が消費契約に移行し、最終的に消費が伸びて収益が増加することで、逆風が吹くかもしれないと考えてきたからです。では、このような方向転換が混在している今、四半期収益への影響はどのように考えればよいのでしょうか？この傾向は今後も続く。
トーマス・シーベル
どっちの話にも向かい風が吹いている。オフラインで、どこに向かい風があるか教えてください。要するに、顧客にはライセンス契約というオプションがあり、完全にそれを利用することもできるし、月単位で利用することもできるし、CPUの時間単位で支払うこともできる。1年目、2年目、3年目と一定の収益を上げ、消費価格も設定する。要するに、サンジット、10四半期に渡る収益は中立なんだ。だから関係ない。私たちのビジネスは顧客サービスビジネスを勝ち取ることです。顧客がどのように購入しようと、私たちはそれを販売するつもりです。しかし、私たちの収益モデルには何の意味もありません。しかし、それは驚きでした。直感に反する。
サンジット・シン
ええ、素晴らしい。では、この辺で他のアナリストに席を譲ります。ありがとう、トム。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問はJMP証券のパット・ウォラヴェンスさんです。
パトリック・ワルラヴェンス
ああ、いいね。まずは財務的な話から始めたいと思います。では、ユホさん、お帰りの際にでも。つまり、これはあなたの第3四半期、来期の第4四半期、そして25年度のガイダンスを、私たち全員を牽制するために、1四半期先を見据えて教えてくれるんですね。ええ、先走るのはやめましょう。25年度について考えるべきことの境界線を教えていただけますか？
ユホ・パークキネン
パット、まずは質問ありがとう。しかし、私たちはまだ25年度の計画を立てているところです。つまり、この機会は非常に大きいと考えています。ジェネレイティブAIの機会には非常に期待していますが、25年度の収益がどのようなものになるのか、ガイダンスのようなものをお伝えするには時期尚早です。しかし、25年度のフリー・キャッシュフローがプラスになると確信しています。
パトリック・ワルラヴェンス
オーケー、参考になったよ。ではトム、あなたにとっての大きな関心事は何ですか？それからトム、あなたにとっての大きな問題は、国家や主権を持つクラウドなどに対する将来の需要曲線についてです。今週、別のAIの経営幹部と朝食を共にしたのですが、彼のコメントのひとつに、もしあなたがAIにアクセスできなければ、もしあなたが国内でAIにアクセスすることを約束しなければ、あなたは死んでしまう、というものがありました。彼は大げさに言っているのでしょうか？それとも、この分野もあなた方がやるべきことがたくさんある分野なのでしょうか？
トーマス・シーベル
君は誰だ？あなたはアクセスできない。
パトリック・ワルラヴェンス
何でもいい。同盟国の首相か大統領を選べ。
トーマス・シーベル
フランス、ドイツ、イギリスは主権的なアクセス権を持っていると思います。クラウド・プロバイダーの1社または複数がデータ主権を保証しているからです。パットさん、興味深い傾向として、これは本当に直感に反することですが、社内データセンターの復活が見られると思います。HPがリードしているようなものです。ゴールドマン・サックスやバンク・オブ・アメリカなどの企業内に設置されるスーパーコンピューターです。信じられないかもしれないが、GPUを内蔵したデータセンターが社内に戻ってくると思う。しかし、データ主権は解決するのが難しい問題ではありません。世界中に顧客がいます。特にAzureとAWSの友人たちは、それをよく理解してくれています。
パトリック・ワルラヴェンス
わかりました。なぜ社内のデータセンターに戻ろうとしているのか、もう少し詳しく聞いてもいいですか？
トーマス・シーベル
なぜそう思うのか？
パトリック・ワルラヴェンス
そうだね、何がその原動力になっているんだい？
トーマス・シーベル
市場でもそう言われているし、私のエンジニアでさえそう話している。なるほど、我々が作るには費用対効果が高そうだ。さて、制約があるとすれば、誰かがジェンセンに電話してGPUを懇願しなければならないと思うだろう。その方法がわかったとしよう。ジェンセンを知っている人がいるかもしれない。さて、難しいのは電力を確保できないことだ。だから、GPUの入手可能性という制約がある。GPUが手に入るかどうかが、この先、大きな課題になってくると思います。シリコンバレーにデータセンターを建設するための電力は手に入りません。ご存じですよね？シリコンバレー北部はPG&Eで、それについてはノーコメントです。南部シリコンバレーは他の電力会社です。何の電力会社かは知りませんが、データセンター用の電力は供給してくれません。ですから、このGPUの制約は、電力が供給されるようになれば、すぐに儚いものになると思います。
パトリック・ワルラヴェンス
わかったよ。素晴らしい。ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Needham & Companyのマイク・シコスさんからです。
正体不明のアナリスト
素晴らしい。ありがとう。ニーダムのマイク・チコスに代わってマットです。消費移行が当初の目標通りに進んでいるようで何よりです。その上で、営業部隊の規模、営業担当者の増強状況、営業担当者1人当たりのパイロット契約数について教えてください。
ユホ・パークキネン
こんにちは、マット。ジュホです。セールスの件ですが、現在もすべてのセールス部門で積極的に採用を行っていますが、思ったほどのスピードではありません。しかし、私たちが望むようなスピードではありません。ですから、私たちの販売力は、このような前提を提示したときに私たちが最初に予測したほど高くはありませんが、私たちは引き続き、販売力を強化していきます。営業部隊の増強に関しては、以前にも申し上げたと思いますが、最初のパイロット事業を完了させるまでは、誰もが自分たちのモデルで何らかの予想や仮定を立てるべきだと考えています。しかし、合理的な仮定としては、最初のパイロットを完了するまでに1.5四半期から2四半期かかると思います。それからマット、3つ目の質問は何でしたか？
正体不明のアナリスト
ただ、各担当者が何人のパイロットをクローズさせると予想しているかなど、何か変わったことがあれば教えてください。それが当初の想定だったことは知っています。
ユホ・パークキネン
ええ、もう一度言いますが、私たちは試験的な営業活動でリードしています。ですから、すべての営業担当者が新規契約を獲得する際には、パイロットをリードすることが期待されています。ですから、各営業担当者が完全に立ち上がり、すべてがスケールアップしたら、少なくとも四半期に1回はパイロットを投入することになると思いますが、まだそこまでは至っていません。
正体不明のアナリスト
オーケー、素晴らしい。ありがとうございます。それから、AIガバナンスに対する顧客の配慮に関する経営陣のコメントから、今期は前四半期に対して販売サイクルの長さに変化はありましたか？
トーマス・シーベル
それは公表したはずだが？
ユホ・パークキネン
私たちはそれをキューから外した。しかし、販売サイクルはほぼ同じです。
トーマス・シーベル
同じぐらいだよ。ほぼ同じだよ、マット。変わってないよ。
ユホ・パークキネン
ええ、約3カ月半です。
正体不明のアナリスト
よし。美しい。本当にありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。最後の質問は、カナコード・ジェニュイティのキングスレイ・クレインです。
キングスレイ・クレーン
素晴らしい。質問にお答えいただきありがとうございます。第3四半期の素晴らしい業績と、事業の力強い勢いを称賛します。エヌビディアとエンタープライズAIについてのコメントですが、エヌビディアの200％以上の成長とハードウェアへの投資は、いつソフトウェアレイヤーに流れ始めるのでしょうか？すでにその一部を見ていますが、それは1年、5年といったところでしょうか？潮が満ちてくるのは見えていますが、そのタイミングを計っているところです。
トーマス・シーベル
まあ、キングズレー、それはいい質問だ。企業向けAIアプリケーションを実行するために導入されているんだ。彼らは私たちのために高速道路を建設してくれている。そして、私たちは、AIアプリケーションに対する市場の関心を一般的に認識していると思いますし、おそらく一般的というよりも特に、生成的なAIアプリケーションに対する関心が高いことを認識していると思います。そして良いニュースは、GPUがそこにあるということです。つまり、いろいろなことが整いつつあるということだ。
キングスレイ・クレーン
ありがとう。本当に助かりました。そして最後のひとつは、国内での投資についてです。連邦政府、州政府、地方政府ともに大きな成功を収めています。欧州やアジア太平洋地域など、国際的なビジネスチャンスについてはいかがですか？
トーマス・シーベル
さて、前四半期にEMEAの業績が著しく低迷していることを明らかにしました。そして、この電話会議に出席された皆さんにとっては大きな驚きだったと思いますが、私たちは組織改革を行いました。その結果、EMEA地域の営業活動や顧客エンゲージメントのレベルが劇的に向上し、興味深いことに南米地域の営業活動も好調に推移しています。ご質問ありがとうございました。
キングスレイ・クレーン
それは素晴らしい。ありがとう、そしてユホ......君との仕事は最高だった......幸運を祈るよ。本当にありがとう。
ユホ・パークキネン
ありがとう、キングズレー。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、閉会の言葉をセベル氏にお返ししたいと思います。
トーマス・シーベル
皆さん、本日はお時間をいただきありがとうございます。私どものビジネスの状況についてご報告する機会をいただき、感謝しております。私どもを訪問されたことのある方々は、ここが非常にユニークな場所であることをご存知でしょう。シリコンバレーで唯一、駐車場が満車なんです。500人、600人の従業員が肩を並べて働いています。彼らは月曜から金曜までここにいる。シカゴ、アトランタ、タイソン、ワシントンDC、ロンドン、ローマ、パリでも働いています。私たちは皆、それを実践している。私たちには非常にユニークでハイパフォーマンスな企業文化があり、長期的には強力な競争力となると思います。ですから、この場所は興奮に包まれています。関係者全員にとって、一生に一度のプロフェッショナルな経験だと思います。このような機会を与えてくださったことに感謝します。そして、来四半期には皆様にご報告できることを楽しみにしています。お時間のある方は、ぜひ来週のC3トランスフォームにチャンネルを合わせていただければと思います。皆さん、どうもありがとうございました。また近いうちにお話しできることを楽しみにしています。
オペレーター
以上で本日の電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。
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