(和訳) $IOT Q4 2024 Transcript カンファレンスコール
サンジット・ビスワス
マイク、そしてみなさん、今日はありがとう。
サムサラの24年度も持続的かつ効率的な成長の年となった。24年度のARRは11億ドルで、前年比39％増となった。この1年間で、10万ドル以上のARRを持つ顧客を611社追加し、合計で1,848社の大口顧客を獲得した。この勢いは、当社プラットフォームの継続的な強みと、今後の大きな市場機会を反映したものです。いくつかの要因が当社の実行を後押しした。
第一に、私たちはデジタル化の初期段階にある大きな市場に取り組んでいます。当社の顧客は、世界のGDPの40％以上を牽引し、経済の基幹となる産業を代表しています。第二に、この市場に対応するために、物理的なオペレーションを記録する唯一のシステムであるConnected Operations Cloudを開拓しました。第三に、お客様の最も困難な問題を解決するマルチ・アプリケーション・プラットフォームを構築しました。当社は、車両、設備、現場、作業員など広範かつ多様なグループからのデータを含む独自のIoTデータセットを有しています。また、接続された資産やサードパーティ・システムのエコシステムも拡大しています。そして最後に、私たちの拡大するスケールと強力なユニットエコノミーが、業務効率を促進します。
私たちはまだお客様のデジタル化の旅の初期段階にいますが、これまでの進歩と影響力を誇りに思っています。販売開始からわずか8年で、規模、成長性、収益性を兼ね備えた稀有な事業を展開しています。
私たちは、世界有数の、そして最も複雑な物理的オペレーション組織の多くにとっての戦略的パートナーです。そして、大口顧客の勢いが当社の成長を後押しし続けています。私たちは、お客様のオペレーションを可視化し、明確なROIを提供します。
第 4 四半期は大口顧客にとって画期的な四半期となった。ARR10万ドル以上の顧客は過去最高の185社に達した。これは最も急成長している顧客グループである。また、ARR100万ドル以上の顧客も11社増加しました。
大口顧客に対する当社の勢いを示す、今四半期の2つの事例を紹介したい。ひとつはUSICとの取引で、これは当社にとって最大の新規ロゴであり、過去最大の純新規ACV契約です。USICは、48州に12,000人以上の技術者を擁する、地下公共施設位置確認サービスのリーディング・プロバイダーです。USICの技術者たちは、公共の安全を確保し、重要なインフラを保護・維持するために、ユーティリティ・ラインをマークしています。USICの中核にあるのはSafe-Life（安全な生活）文化であり、危険な行動を排除し、従業員が自分自身、チームメンバー、そして地域社会を守れるようにすることに重点を置いています。USICは、安全プログラムを強化するために、当社のビデオベースの安全アプリケーションを使用しています。すでに大きな成果を上げている。Samsaraの試験的導入により、USICは携帯電話の使用を92％、シートベルトの着用を85％、ローリングストップを50％削減した。また、当社の車両テレマティクスにより、USICの車両全体の燃費が向上する見込みです。これは、二酸化炭素排出量の削減と燃料費の削減を意味する。
もうひとつは、北米の建築業界において商業用および住宅用の屋根、サイディング、窓、デッキ、施工を提供するリーディング・カンパニーとのパートナーシップの拡大である。同社はフォーチュン500に入る企業で、500の拠点に2,300台以上の車両と7,000人以上のチームメンバーを擁している。四半期前にテレマティクスのみで顧客となった。今期は、100万ドルを超えるビデオベースの安全性とモバイル・エクスペリエンス・マネジメントのアプリケーションを拡大した。同社のコアバリューのひとつは、毎日をより安全にすることだ。同社はビデオベースの安全性を利用して安全性を向上させ、事故を減らし、ドライバーの容疑を晴らしている。モバイル・エクスペリエンス・マネジメントでは、3つのベンダーを1つに統合し、モバイルでの注意散漫を減らし、ドライバーの安全を守るために使用している。Samsaraを使用した初期のパイロットでは、安全イベント総数が85％、脇見運転が91％減少し、衝突リスクイベントが77％減少した。
これらの結果は、お客様に明確なROIをもたらします。私たちは、お客様のコアバリューと経営目標を達成するためのパートナーであることを誇りに思います。
サムサラのコネクテッド・オペレーション・クラウドは、お客様のデジタル化への取り組みから得られるデータのフライホイールによって駆動します。これにより、AI主導の洞察が可能になり、お客様がより安全で効率的かつ持続可能なオペレーションを行えるようになります。私たちはクラウドへの投資を続けており、クラウドは成長し続け、より洗練されたものとなっています。昨年度、当社のクラウドは9兆以上のデータポイントと750億以上のAPIコールを処理し、プラットフォーム全体で2億3,000万以上のワークフローをデジタル化し、600億マイル以上の走行距離を記録しました。当社のパートナー・エコシステムであるSamsara's App Marketplaceも成長し、サードパーティ・システムとの統合は270を超えました。
私たちのデータセットの増大は、お客様が行動を起こし、業務を改善できるよう、さらに多くの洞察を提供する能力を加速させます。これにより、お客様はまったく新しい方法でビジネスを展開することができます。また、コストを削減しながら、ビジネス効果をさらに高めることができます。例えば、当社の多くのお客様は、当社のConnected Operations Cloudから得られるリアルタイムの洞察を利用して、業務上のアクションを推進しています。その結果、燃料の節約、保険料の削減、メンテナンスコストの削減、資産利用の改善、従業員の雇用と定着率の向上が実現します。
長期的な視野に立ち、多品種プラットフォームの拡大、国際市場の拡大、セキュリティへの投資の拡大、そして成長を後押しする独自の企業文化の拡大に注力しています。
今期は、Connected Forms アプリケーションの一般提供を開始しました。コネクテッド・フォームズは、お客様の現場作業員が業務を効率化できるワークフロー・ソリューションです。これには、デジタル・フォームを使った検査や事故報告も含まれます。お客様がすでにConnected Formsの価値を見出している好例として、NexTier社が挙げられます。NexTierは最近Patterson UTIと合併し、米国第2位の油田サービス会社になりました。同社は2021年以来の顧客で、第4四半期には当社とのパートナーシップを拡大し、Connected Formsを利用しています。同社はConnected Formsを活用することで、オペレーショナル・リスクの軽減を図っています。Connected Formsは、天候や危険な道路状況、ドライバーの準備状況などを考慮し、各出張が安全で必要なものであることを保証します。
当四半期は国際的な成長も好調で、新規ACV純増数の16%は米国以外の地域からのものであった。将来を見据えて、メキシコ、カナダ、西ヨーロッパなど、新たなフロンティアでの事業拡大と顧客獲得を継続しています。今期、当社が獲得した重要な海外案件のひとつは、120以上の現地法人と17,000人以上の従業員を擁する欧州の大手建設サービス会社です。同社は多くの土木・建設分野で年間2万5000件以上のプロジェクトを手がけている。Samsaraは、安全性、持続可能性、完全性というコアバリューを推進するため、同社と提携している。同社は、サムサラのビデオベースの安全性とテレマティクス製品を使用して、事故の防止、アイドリングの削減、保険コストの削減、電気自動車への移行を支援している。
また、顧客とそのデータの保護にも引き続き注力しています。本日発表されたSamsaraは、業界をリードする4つのISO認証を取得しました。これは、データ・セキュリティとプライバシーに対する当社のコミットメントを示すものです。これは、顧客データ保護、データ・セキュリティ、プライバシー管理の強固な基盤を構築する上で重要なステップです。
そして最後に、当社が成長し規模を拡大するにつれて、当社の差別化された企業文化により、顧客や地域社会への影響を増幅することができます。第4四半期にGlassdoorは、サムサラを「2024年に最も働きがいのある会社」の1社として評価しました。
この節目の年を誇りに思います。ARRは前年比39％増の10億ドルを突破し、調整後フリー・キャッシュフローは黒字となり、4四半期すべてで常にルール40を達成しました。規模、成長性、収益性を兼ね備えた稀有な事業を展開しています。世界経済の原動力となる事業の安全性、効率性、持続可能性を高めるという使命を果たすことができ、エキサイティングな四半期と1年でした。お客さまが事業を近代化する際に、パートナーとして協力できる機会に感謝しています。今年もお客様のためにソリューションを革新し、構築していくことを楽しみにしています。この旅にご一緒してくださるお客様、パートナー、投資家の皆様、そしてサムザリアンに感謝いたします。
また、6月26日から28日までシカゴで開催される年次顧客会議「Beyond」で多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。Beyondでは、弊社がサービスを提供している各業界のリーダーを一堂に集め、物理的オペレーションの現状、直面している課題、デジタル化を通じて価値を提供するためのSamsaraの新しい活用方法について議論します。また、お客様の変革を促進する新製品も発表する予定です。皆様のご参加をお待ちしております。
それではドミニクに代わって、今四半期の財務ハイライトを説明します。
ドミニク・フィリップス
ありがとう、サンジット。
第 4 四半期も規模が拡大し、高成長が持続した四半期となった。最終 ARR は 11 億ドルとなり、四半期記録となる 9,900 万ドルの新規 ARR（前年同期比 39%増）を計上したが、これは過去 10 四半期で最高の成長率であった。これは過去10四半期で最高の成長率です。また、4四半期連続で前年同期比で新規ARRの伸びが加速し、規模が拡大しました。
第4四半期の売上高は2億7,600万ドルで、前年同期比48％増、調整後売上高では37％増となった。24年度通期の売上高は9億3,700万ドルで、前年比44％増、調整後売上高では41％増となった。なお、24年度第4四半期は、一般的な13週間の会計四半期ではなく、6年に1度の14週間の会計四半期であった。調整後売上高および調整後売上高成長率は、期間間の比較可能性を可能にするため、24年度第4四半期の追加収益認識週数の影響を除いたものである。
第 4 四半期の好調なトップライン業績を牽引した要因はいくつかある。第一に、当社は引き続き大企業向けサービスに注力し、持続的かつ効率的な規模の成長を推進しています。現在、ARR10万ドル以上の顧客は1,848社で、四半期ベースで過去最高の185社増となり、前年同期比では49%の成長となりました。大口顧客も特に好調である。ARR100万ドル以上の顧客は82社で、四半期ベースで11社増加し、前年同期比61％増となり、規模の大きな前四半期の54％増から加速しています。
ARR10万ドル以上の顧客は最も急成長しているコホートで、ARR全体の52％を占め、1年前の48％、2年前の45％から上昇した。大口顧客のARR構成比が高まる一方、小口顧客のARR構成比は低下している。この傾向を反映させ、将来の成長のために投資している分野と一致させるため、中核顧客の定義を従来のARR5,000ドル超の顧客からARR10,000ドル超の顧客に変更する。ARR10,000ドル未満の非中核顧客はARR構成比全体のわずか8％で、2年前の14％から減少しており、この構成比は長期的に減少し続けると予想している。
第二に、当四半期は新規顧客の獲得と既存顧客との関係拡大がバランスよく組み合わされた。新規ロゴについては、第4四半期に四半期ベースで過去最多の中核顧客および大口顧客を獲得した。また、USICとの過去最大の取引を含め、100万ドル超の新規ロゴを2件獲得しました。また、新規顧客上位 10 社すべてが複数製品取引を締結した。事業拡大については、100万ドル超の事業拡大案件を6件計上し、第4四半期の上位10件のうち8件が複数製品の取引であった。最も注目すべきは、すでに車両テレマティクス、ビデオベースの安全性、設備モニタリングを利用している建設業界の大手既存顧客が、第4四半期に100万ドル超の拡張契約を結び、当社全体の最大顧客となったことである。そして、これは2018年に顧客になって以来20回目の拡張であった。
第三に、いくつかのフロンティア市場において、引き続き強力な業務遂行を実証した。まず、メキシコと欧州の好調に牽引され、新規純増 ACV の 16%が海外地域からのものであった（前年同期は 14%）。両地域とも、ARR10万ドル以上の顧客を過去最多数に増加させ、ARRの前年同期比成長率を前四半期比で、また前年同期比で加速させた。
第 4 四半期の新規契約件数に占める建設業の比率は、四半期ベースで過去最 高の 20%となり、2 四半期連続で建設業がトップとなった。さらに、第 4 四半期の新規契約高の 87%は非輸送業種によるもので、前年同期の 81%から増加した。
最後に、ビデオベースの安全性と車両テレマティクスの前年同期比 ARR 成長率が第 4 四半期に前四半期比で加速する一方、既存顧客基盤のさらなる拡大機会を提供する新興製品も好調であった。第 4 四半期には、北米最大級の総合食料品卸売業者への広範な事業拡大の一環として、当社で 2 番目に大きい機器モニタリング契約を締結し、約 100 万ドルのアップセルを実現しました。また、第4四半期にはコネクテッド・フォームを一般向けにリリースし、ネクスティア油田サービスと25万ドル以上の拡張契約を締結した。
力強いトップラインの成長に加え、事業規模の拡大に伴い、引き続き事業全体で営業効率の改善を実現した。第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は76%となり、四半期ベースで過去最高となり、前年同期比で約3%ポイント上昇しました。
非 GAAPベースの営業利益率は 5％と、前年同期のマイナス 8％から約 13 ポイント改善した。
調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、主に営業レバレッジの改善と運転資本の継続的な最適化により、前年同期のマイナス3%から約9%ポイント改善し、第4四半期は四半期ベースで過去最高の6%となった。また、第4四半期には、以前開示したリース関連訴訟と和解したことも特筆すべきことである。2021年10月にビルを明け渡した後の未払いリース債務は1億3,000万ドル以上であり、和解金には6,000万ドルの現金支払いが含まれていた。この訴訟和解は非経常的なものであるため、調整後フリー・キャッシュ・フローからは除外されている。
そして最後に、年間株式希薄化率を23年度の4.4%から24年度には2.7%へと40%近く削減した。
それではガイダンスに移ります。上場3年目となるFY'25を迎えるにあたり、我々は例年以上に見通しを立て、見通しと予測可能性を高めている。その結果、25年度のガイダンス・フィロソフィーは24年度よりも保守的なものとなる。これは、昨年度初めの24年度ガイダンスに適用したのとまったく同じ枠組みであり、前年度初めの23年度ガイダンスよりも保守的ではありませんでした。また、さまざまなシナリオを分析した結果、25年度のガイダンスは、マクロ経済の悪化が事業に及ぼす潜在的な影響を考慮し、十分にリスク軽減されていると確信している。
25年度第1四半期の売上高は2億7,100万ドルから2億7,300万ドル、前年同期比成長率は33％から34％、非GAAPベースの営業利益率は約3％マイナス、非GAAPベースのEPSは0ドルから0.01ドルを見込んでいる。25年度通期については、売上高は11億8,600万ドルから11億9,600万ドル、前年比成長率は27％から28％、または24年度第4四半期の追加週調整後の成長率は29％から30％、非GAAPベースの営業利益率は約2％、非GAAPベースのEPSは0.11ドルから0.13ドルを見込んでいます。最後に、株主通信の追加モデリング注釈をご覧ください。
第4四半期および24年度通期の業績には満足している。この1年間は、より大きな規模での成長を加速させる一方、営業レバレッジの拡大を推進し続けた1年でした。私たちは、物理的なオペレーションの世界をデジタル化し、顧客がより安全で効率的かつ持続可能なオペレーションを行えるよう支援しています。大規模な市場、製品、顧客中心主義により、当グループは持続的かつ効率的な成長を継続できる体制を整えている。
それでは、質疑応答の司会はマイクにバトンタッチします。
質疑応答
A - マイク・チャン
ありがとう、ドミニク。質問を受け付けます。質問の順番が来ましたら、主な質問を1つ、フォローアップの質問を1つに絞ってください。
今日の最初の質問はモルガン・スタンレーのキース・ワイス。続いてRBCのマット・ヘドバーグです。
キース・ワイス
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。これが質問だと思います。新規契約件数の伸びは加速していますが、新規契約構成比では40%近くしか伸びていません。率直に申し上げて、今週はモルガン・スタンレーのTMTカンファレンスに参加してきましたが、消費環境は少し良くなっているようですが、それほど良くはなっていません。マクロ環境もそれほど良くは見えません。では、ここ数四半期、Samsara社内でどのようなロック解除が行われ、その結果、貴社が加速し、このような成長レベルに達することができたのか、ご説明ください。
ドミニク・フィリップス
そうだね。だから、その最初の部分を取ろうかな。でもやはり、私たちは他の多くのソフトウェア会社とは少し違った予算で販売しているという事実に起因していると思います。私たちは、より弾力的な傾向のあるオペレーション予算に販売しています。また、私たちのソリューションはROI（投資利益率）を高めるために使われています。つまり、顧客は当社のソフトウェアを導入し、コスト削減や組織内の安全性向上のために利用しているのです。
そしてもうひとつ、社内でも数四半期にわたって議論してきたように、私たちは販売能力を増強するための努力を惜しみませんでした。この2つの結果には満足しています。
キース・ワイス
了解。続いての質問です。そのうえで、販売能力の拡大についてどのように考えるべきでしょうか？
ドミニク・フィリップス
つまり、24年度の従業員数は30％弱増加したと言える。25年度の従業員数は、少なくとも同様のペースで増加すると思います。繰り返しになりますが、私たちには大きな市場機会があります。そのため、25年度も引き続き積極的な採用活動を行っており、例年と同様、全体の純増員数の約半分--おそらく半分弱--を営業とマーケティングに振り向け、その一部は将来の成長に向けた投資につながるノルマ能力としている。
キース・ワイス
素晴らしい。おめでとう。
マイク・チャン
次の質問はRBCのマット・ヘドバーグ、そしてウルフのアレックス・ズーキンです。
マット・ヘドバーグ
素晴らしい。僕の質問に答えてくれてありがとう。本当に素晴らしい1年だった。もうひとつ目立ったのは、大口顧客の増加です。その原動力は何だと思いますか？例えば、好調の原動力となっている最も重要な要因は何か、また、これらの大口顧客との成功はどの程度長続きすると思いますか？
サンジット・ビスワス
マット、サンジットだ。私の準備した発言を思い返していただければと思いますが、私たちは複雑な物理的オペレーションを行う大企業に焦点を当てています。彼らには、現実的な業務上の課題や問題がたくさんあります。それらは安全性に関連するもので、最前線での業務上の安全性、言い換えればリスクを減らそうとしています。彼らは、事業の運営方法、ルートの運転方法、資産の運用方法において、より効率的な方法を見つけ、より持続可能な方法を見つけようとしている。これらは永遠の課題であり、非常に大きな市場機会である。TAMの規模は600億ドルで、前年比で20％成長しています。そして、これらの顧客は、概して言えば、洗練されていますが、デジタル化の初期段階にあります。ですから、これはしばらく続くと考えています。
ドミニク・フィリップス
また、USICとは過去最大の新規ACV契約を締結しました。このように、大口顧客には大きな勢いがあります。
マット・ヘドバーグ
エキサイティングなものドム、あなたにひとつ。あなたはARRについてガイドしていませんが、ARRの成長について考えるための道標やガードレールのようなものがあれば教えてください。
ドミニク・フィリップス
もちろんです。つまり、最初に申し上げたいのは、私たちは本当に好調な1年を過ごしたということです。FY24では3億700万ドルのARRを追加し、前年比30%増と、FY23の純新規ARR成長率9%から加速しました。準備書面でも申し上げましたように、第4四半期の新規ARRの伸びは過去10四半期で最高となりました。また、モデリング・ノートでも指摘したように、少なくとも25年度にはこの新規ARR純増額に匹敵することができると考えています。
マクロ的な不確実性をまだ注視しているのは明らかで、販売能力を大幅に増強しているため、営業担当者の生産性を注視しています。しかし、そうした逆風が実を結ばないのであれば、私たちは追加したキャパシティを気に入っていますし、さらに追加を続けるつもりです。ですから、年明けはこのように考えています。25年度を見通すにつれて、もっと見通しがよくなると思います。
マット・ヘドバーグ
ありがとう、みんな。
マイク・チャン
次の質問はウルフのアレックス・ズーキン、そしてウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンだ。
アレックス・ズーキン
本当に素晴らしい四半期だったね。最大規模の新規契約、最大規模の10万ドルの追加契約、そして販売サイクルの加速、つまり最新の製品がこれまでの製品群よりも速く、より多くの支持を得ているということですね。つまり、過去最大の土地ということです。この土地はリファレンス顧客となる可能性があり、より大きな土地の継続的なコホートとなる可能性があります。
ドミニク・フィリップス
アレックス、ドミニクです。テレマティクスとセーフティという主力製品の前年同期比ARRの伸びが加速し、全体のARRも前四半期比で加速しました。テレマティクスとセーフティは非常に好調な四半期でした。また、新規顧客数上位10社すべてが複数製品による取引でした。新規のお客様であれ、既存のお客様であれ、お客様にとってより多くの価値を創造する機会を与えてくれるものと思います。
アレックス・ズーキン
完璧だ。それからサンジット、あなたにもひとつ。今年の6月にエキサイティングな新製品が登場する可能性があるとおっしゃいましたね。その背景には、あなたのプラットフォームが持つ、顧客向けの膨大な量の素晴らしいデータがあると思います。そのデータ・コーパスにAIやジェネレーティブAIのユースケースを重ねて、プラットフォームでさらに収益化する可能性について、何かエキサイティングなことはないでしょうか？
サンジット・ビスワス
その通りだ。アレックス、"とんでもない量の良いデータ "というセリフを使わせてもらうよ。私たちは絶対にプラットフォームを活用するつもりです。すべてのアプリケーションが同じプラットフォーム上で動作し、互いにデータを共有していることを気に入ってくれている。MEMのConnected Formsや機器モニタリングなど、私たちがリリースした新しいアプリケーションのいくつかは、このプラットフォームを活用しています。コネクテッド・フォームについて考えてみると、これは基本的にペーパーワークをデジタル化したものです。私たちは多くの業務上のコンテキストを持っています。ユーザーがどこにいるのかもわかっています。ユーザーが保守や監視をしている資産もわかっている。そして、これらのフォーム・フィールドの多くを自動的に入力し、ワークフローをスピードアップすることができます。また、次のステップを理解することもできます。ということで、少しプレビューしてみましたが、6月の新製品についてはぜひビヨンドに来て聞いていただきたいと思います。
アレックス・ズーキン
そうするよ。ありがとう。
マイク・チャン
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリン、そしてTDコーウェンのデリック・ウッドだ。
マイケル・ターリン
ありがとう。質問に答えてくれてありがとう。ドミニク、手紙と発言の中で、あなたはガイドの保守主義を減らしたと述べました。昨年初めと比較すると、前進を続けているように聞こえます。しかし、その根拠と、長期的に見通しを良くするために考慮されている要因について教えてください。
ドミニク・フィリップス
これは、昨年の第4四半期の電話会議でお伝えしたのと同じコメント、同じガイダンスの枠組み、同じプレーブックです。ただ、私たちは上場3年目を迎えています。そのため、2年目に必要だった保守性は、株式公開後の1年目に必要だった保守性よりも少なくなっています。というわけで、これがこのコメントの原動力となっている。
同時に、将来の需要に影響を及ぼす可能性のあるマクロ的な不確実性があることも認識していることを改めてお伝えしたいと思います。営業計画についても、さまざまな下振れシナリオを想定していますが、どのようなことが起こっても、この最初のガイダンスを達成できると確信しています。マクロ的な逆風がなければ、年間を通じてガイダンスを引き上げる機会があるのは明らかです。ただ、それは例年と同じようなペースではないので、投資家の皆さんにはそのことをご理解いただいた上で25年度を迎えていただきたいと思います。
マイケル・ターリン
すべてが理にかなっている。レターには、規模が拡大しても、拡大目標は115％、120％と変わっていないとも書かれていました。そこで、このモデルにおける耐久性のある拡大のドライバーについて、また、コア製品による基本的な拡大と、新興製品のバケットへのクロスセルの時間的な進化について、どのように考えるべきか、また、これらの拡大率を比較的一定に保つ要因について、お聞かせください。ありがとうございました。
ドミニク・フィリップス
ああ、ありがとう。新規ACVのうち、新規ロゴと拡大ロゴの構成比は実に安定しています。今期は、新規ACVの53％が拡大によるもので、47％が新規ロゴによるものでした。これは一貫しています。また、拡張の中には、既存顧客に対するアップセル（既存製品をより広範な資産や従業員に段階的に展開すること）と、新製品へのクロスセルの両方が実に健全に混在しています。そのため、多くの顧客（大口顧客）は時間をかけてロールアウトしていくと思われ、その結果、アップセルの持続的な成長に自信を持つことができます。また、製品の開発速度を上げるにつれて、新製品がより多く投入されるようになり、それが自信につながっています。
マイケル・ターリン
どうもありがとう。
マイク・チャン
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッド、そしてウィリアム・ブレアのマット・ファウだ。
デリック・ウッド
やあ、みんな。素晴らしい四半期、そして素晴らしい1年をおめでとう。サンジット、君から始めよう。屋根材メーカーとのベンダー統合の話は興味深いですね。あなたがおっしゃった統合のポイントの1つは、エンタープライズ・モビリティ・マネジメント・ソリューションの置き換えでした。モビリティ・マネジメント・ソリューションは、それ自体かなり大きなソフトウェア・カテゴリーで、これまで競合してきたベンダーも異なります。既存のソリューションを置き換えるために、顧客にどのような価値を提供すればよいのでしょうか。また、エンタープライズ・モビリティ・マネジメント市場の状況について教えてください。旧来のレガシー・ベンダーがひしめくテレマティクス市場のようなものなのでしょうか、それとも現在はどうなっているのでしょうか？
サンジット・ビスワス
もちろん、顧客にとってのメリットという点では、当社のプラットフォーム上の他のデータとの接続性です。当社のモバイル・エクスペリエンス・マネジメント・ソリューションの機能としては、時速30マイル以上の車両にタブレットがある場合、そのタブレットをロックすることができます。これは、既存のレガシーMEMプレーヤーではできないことの一例です。また、画面をカスタマイズしたり、ワークフローと統合することもできます。このように、お客様には多くのメリットがあります。
そして最も重要なのは、IT部門がプロジェクトとして取り組む必要があるのではなく、運用部門のユーザーと運用部門のバイヤーをターゲットにしていることです。つまり、私たちは業務に携わるバイヤーと一緒にいて、非常に現実的な問題を解決しているのです。そして、彼らは私たちにこう言っています。「業務に必要な2、3のアプリだけを使えるようなデバイスを管理する方法があればいいのに。だから、私たちは買い手にとって適切な時期に適切な場所にいるのだと思う。
このような状況に関して言えば、一般的に言って、断片化されていると言えるでしょう。おっしゃるとおり、さまざまなプレーヤーがいますが、コネクテッド・オペレーション・プラットフォームの他の部分とつながっているという点で、私たちは非常にユニークなサービスを提供しています。
デリック・ウッド
了解。参考になったよ。あなたのためかドムのためかわかりませんが、建設の垂直性についてお聞きしたかったのです。建設業は2四半期連続で好調のようですね。この垂直統合が他の垂直統合よりも際立っている理由は何ですか？また、ビデオ販売の勢いについてはどう感じていますか？車両ではなく、現場でのビデオ販売についてです。
ドミニク・フィリップス
四半期ごとに新興商品の解説をするのは、私たちが幅広い業種に販売していること、世界のGDPの40％を占める物理的なオペレーションがあることを説明するためです。ARRの大半を占めるような業種はありません。今年は公共部門など、私たちが呼びかけた業界で成功を収めています。この2四半期は建設業が好調で、この分野では当社の全製品、セーフティ、テレマティクス、多くの機器、そしてMEMやコネクテッド・フォームといった新製品が好調です。そして、コールで申し上げた顧客は、2018年以来20回目のアップセルを行い、今では建設業における最大の顧客となっています。そのため、四半期にそのような大規模な拡大案件があれば、それは間違いなく全体的な新規ACVミックスの助けになります。
サンジット・ビスワス
また、お客様の視点も少し加えることができればと思います。車両に搭載するビデオベースの安全アプリケーションは、比較的浸透していないと言えるでしょう。レガシー製品を採用してきた業界ではありません。ですから、彼らは本当に初めて価値を見出すのです。ですから、彼らは非常に興奮しています。また、多くの顧客が私に話してくれたのは、リスクの多くは実際に車を運転しているときに発生しているということでした。ですから、一般的にはテレマティクスやビデオベースの安全性のユースケースとは見なされませんが、建設業界は、お客様のために多くの問題を解決できるエキサイティングな業界なのです。
デリック・ウッド
素晴らしい。ありがとう。
マイク・チャン
次の質問はウィリアム・ブレアのマット・ファウ、そしてトゥルーイストのジュナイドです。
マット・ファウ
素晴らしい。そして私の質問に答えてくれてありがとう。まず、100万ドル以上のARRを獲得している顧客について、どのようなビジネスチャンスが残されているのか理解したいと思います。ARRで500万ドル、1,000万ドル以上の顧客を獲得できる可能性はありますか？そのような顧客は完全に浸透しているのでしょうか？
ドミニク・フィリップス
間違いなく完全に浸透しているわけではありません。繰り返しになりますが、現在最大の顧客となっている企業に話を戻すと、彼らは2018年以降20回の拡張を行っています。このような拡大機会は、新商品のクロスセルであれ、既存商品の段階的展開であれ、これらの最大手顧客内で新規ACVを拡大する多くの機会を与えてくれると思います。100万ドル以上の顧客は、平均して現在の何倍もの規模になると思います。
マット・ファウ
了解。前の質問の続きです。これまでのところ、新規顧客と既存顧客のARRの比率は、四半期ごとにほぼ均等でした。しかし、新規顧客の開拓が進むにつれて、その比率が長期的に大きく変化することは予想されますか？
ドミニク・フィリップス
どうなるかはわからない。というのも、私たちの営業組織には新規販売と拡大販売のインセンティブを与えておらず、彼らは正味新規ACVのノルマを課しているからです。彼らは明らかに、新規ロゴの獲得と既存顧客の拡大というかなりバランスの取れた仕事をしている。もし、どちらか一方に偏るようなことがあれば、それを検討することもあり得ると思いますが、現実にそうなっています。私たちはバランスが取れていることを望んでいます。私たちは、将来的に拡大できるような新しいロゴを今日より多く必要としています。そしてもちろん、既存の顧客内でのウォレットシェアをできる限り拡大したい。
多くの大口顧客は、複雑な事業運営と多くの資産を持っているため、時間をかけて段階的に導入する傾向があると思います。そのため、新規ACVとARRの構成比が大口顧客に移行するにつれて、時間の経過とともにその構成比が拡大する可能性がありますが、ここ数年は非常にバランスが取れています。
マット・ファウ
素晴らしい。ありがとう。
マイク・チャン
次の質問はトゥルーイストのジュナイド、そしてパイパー・サンドラーのジム・フィッシュだ。
ジュナイド・シディキ
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。売上総利益率が非常に高い四半期でしたね。以前、レバレッジの大半は売上総利益率ラインの下に入ってくるというお話をされたと思います。今後についても、レバレッジの大半を見込んでおくべきか、あるいは今後とも堅調な売上総利益率を見込んでおくべきか、お聞かせください。
ドミニク・フィリップス
売上総利益率は前年同期比で3ポイント改善しましたが、営業利益率は前年同期比で13ポイント改善しました。つまり、営業レバレッジは引き続き、営業費用や販売・マーケティングによるもので、主にACVの更新ドルに対する販売費用は、ACVの着地時や拡大時よりもはるかに低くなります。そして、私たちが成長し、規模を拡大し続けるにつれて、G&Aからより多くのレバレッジが生まれることを期待しています。ですから、投資家の皆さんには、さらなるレバレッジを期待していただきたいと思います。
ジュナイド・シディキ
素晴らしい。ありがとう。続けてお願いします。モーティブに対する訴訟について、何か最新情報はありますか？
サンジット・ビスワス
もちろん、それにするよ。更新という意味では、比較的最近のスーツだ。ですから、大きなアップデートはありません。なぜ提訴に踏み切ったかというと、イノベーションと知的財産への投資を保護するためです。これは特許侵害の申し立てであり、私たちは、彼らのシニア・リーダーシップ・チームが私たちの製品にアクセスし、私たちのプラットフォームの機能をコピーしていたことを確認しています。もっと詳しい情報はマイクロサイトにありますが、これが現在の状況です。
ジュナイド・シディキ
素晴らしい。ありがとう。
マイク・チャン
次の質問は、パイパー・サンドラーのジム・フィッシュ、そしてBMOのダニエル・ジェスターだ。
ジム・フィッシュ
みんな、素晴らしい四半期だったね。質問ありがとう。君たちは国際的に本当によくやっている。あなたがおっしゃったように、新規ACV純増数の16％だったと思います。どの時点で他の地域に積極的になるのですか？ドム、あなたは従業員数の増加について言及しましたね。そこで人員を増やすのですか？今年新たにサポートすることになった地域はありますか？
ドミニク・フィリップス
いや、目の前に多くの市場機会があると感じている。まず、中核市場であるアメリカだけでなく、カナダ、メキシコ、西ヨーロッパ、そして私たちが重点的に取り組んでいる西ヨーロッパの主要な地域には、多くの市場機会があると感じています。また、製品開発面でも、より多くの資本を投下している重要な分野です。しかし、現在の地域には十分な市場機会があると感じています。
ジム・フィッシュ
理にかなっている。先ほどのマットの質問の続きです。昨年と今年の大型案件のパイプラインはどうですか？また、契約期間を通じてアップセルやクロスセルを行うのが一般的だと思いますが、一部の顧客との間で、より大きな更新の機会はありますか？
ドミニク・フィリップス
例年と大きな違いはないようだ。顧客の需要には手ごたえを感じている。24年度と第4四半期に示した勢いを土台に会話を進めており、ここ2、3年で更新の動きもかなり固まり、それが多くの成功をもたらしている。その結果、25年度に向けて良い感触を得ている。
ジム・フィッシュ
ありがとう。
マイク・チャン
次の質問はBMOのダニエル・ジェスター、そしてEvercoreのカーク・マテルネだ。
ダニエル・ジェスター
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。先ほどとは違う形でフォローアップさせていただきます。あなたは準備された発言の中で、ある四半期に起こった本当に大きな更新を強調されましたが......新規顧客との契約後、ある四半期に本当に大きな拡大がありました。そのスピードに変化はありましたか？これは一度限りの特殊なケースなのでしょうか？販売能力によるものですか？また、これらの顧客に再アタックするスピードについて、何か変わったことはありますか？
ドミニク・フィリップス
販売サイクルはそれぞれ違うと思います。お客様の状況や社内のリソース、プラットフォームや製品についてどの程度理解できるかによって異なります。そのため、非常に迅速に導入を進められるお客様もいれば、段階的に導入を進めるお客様もいます。そのため、特に違いは見られません。結局は、顧客の準備態勢とプロジェクトの優先順位による。
ダニエル・ジェスター
オーケー。素晴らしい。参考になりました。それから、建設業は歴史的にあまり浸透していない業種であるというコメントの続きですが、現在の業種を見渡したときに、2025年のビジネスチャンスや方向性が変わる可能性があると思われる業種は他にありますか？ありがとうございます。
ドミニク・フィリップス
そうは思いません。通常、インベスター・デイでは、業種別のARRミックスの円グラフをお見せしていますが、これはかなり一貫しています。個々の業種内では、数パーセントの変動があります。しかし、ある特定の業種において、他の業種よりも大きな触媒となるような突出したものは見当たりません。私たちは、さまざまなエンドマーケットで使用されるアプリケーションの水平的なプラットフォームを持つことに非常に重点を置いていると思います。そして、それは創業当初からそうでしたし、25年度もそうであると期待しています。
ダニエル・ジェスター
オーケー。素晴らしい。ありがとう。
マイク・チャン
本日最後の質問は、Evercoreのカーク・マテルネからです。
カーク・マテルネ
本当にありがとう。四半期決算おめでとうございます。サンジットは、御社のプラットフォームについて、また、ARR100万ドル以上の顧客を持つようになるにつれて、プラットフォーム内のデータにアクセスする人々は、業務担当者だけでなく、財務担当者、法務担当者、場合によっては法務担当者も、御社のプラットフォームから提供されるデータにアクセスしたいと考えるようになるのでしょうか？コネクテッド・フォームの導入について、長期的な視点からどのような意味があるのか話していただけますか？業務以外でも、組織内でどのようなことができるのか、まだ表面しか見ていないような気がします。
サンジット・ビスワス
そうだね。カーク、私たちもそう思います。大企業のお客様には、システムを利用するさまざまなペルソナがいます。運行管理者や配車担当者といったバックオフィスの人々もいるでしょう。財務チームは、税務報告から炭素排出量報告まで、このデータを活用しています。その他にも様々なユースケースがあります。しかし、おっしゃったように、コネクテッド・フォームでは、製品でできることの視野を広げ始めています。例えば、アセット・マネージャーが建設機械の資産利用状況を把握するといったようなことです。プラットフォームの拡大やユーザーの拡大という点では、まさにその通りだと思います。
カーク・マテルネ
本当に助かるよ。ドム、最後にちょっとだけ。今年から営業担当が増えますよね。もし市場開拓に何か変更があるのであれば、あるいは既存の地域内でオーバーレイ・セールスを拡大することについてどうお考えですか？もっと広い意味での質問ですが、25年度に向けて市場開拓に何か変化はありますか？ありがとうございます。
ドミニク・フィリップス
やあ、カーク。大きな変更はない。製品にオーバーレイ・セールスは使っていない。市場開拓の動きは明らかにうまくいっています。毎年のように、より多くの規模に対応するために進化的な変化はありますが、大きな変化はありません。中核市場だけでなく、地域や公共部門のような特定の業種など、新たなフロンティア市場にも進出する予定ですが、これも大規模な変化というよりは進化的な変化です。
カーク・マテルネ
どうもありがとう。
マイク・チャン
よし。以上で質疑応答の時間を終わります。2024年度第4四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。
その前に、いくつか短いお知らせがあります。まず、4月10日に開催されるウェルズ・ファーゴ・ソフトウェア・シンポジウムに参加します。そこでお会いできることを楽しみにしています。次に、6月27日にシカゴでインベスター・デイを開催します。直接のご参加をご希望の方は、ir@samsara.com までメールをお送りください。バーチャルでのご参加をご希望の方は、IRウェブサイトにライブ中継へのリンクを掲載する予定です。
本日のミーティングは以上です。何かフォローアップの質問がありましたら、ir@samsara.comまでメールをお送りください。ありがとうございました。皆さん、さようなら。
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