【動画解説】代理店戦略のKPI設定

パートナーサクセス社では、1,100DL超えをしたホワイトペーパーを動画にて解説し、あらゆる企業様が代理店戦略を正しく理解できるように情報発信を行っています。今回のテーマは「代理店戦略のKPI設定」。本記事ではCOO秋國（@akikuni2316）による解説動画を文字起こししております。お時間がある方は、動画をご視聴ください。

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秋國：

こんにちは。パートナーサクセスの秋國と申します。本日は、「代理店戦略のKPI設定」をお話しさせていただきます。

パートナービジネスをこれから始める方々やどんなポイントを気を付けなければけないのか興味のある方へ向けて解説します。

本日は代理店戦略のKPIの設定について解説をしていきます。
今回は代理店戦略において、皆さんKPIの設定でかなりお困りのことが多くてですね、ご相談いただくケースも多いので、そこをご説明させていただきます。

アジェンダは、下記の通りです。

・パートナービジネスの流れ
・KPIとは
・代理店ビジネス戦略のKPI設定
・まとめ

1. パートナービジネスの流れ

最初にパートナービジネスの流れ・復習を含めてお話をして、KPIの設定の仕方と代理店ビジネスにおいてのKPI設定っていうところをお話をします。

パートナービジネスの流れについてなんですけど、まずその戦略面を一番最初に考える時にこのKGI・KPIっていうのを設定されるかと思います。

この最初の立て付けによってその後の体制の準備であったり、代理店の開拓で育成などのフローが発生してきます。

2. KPIとは

まずは一番初めの戦略部分においてのKPI設定というところを本日お話しします。

KPIっていうものに関してはもう既に直販であったり、事業をされていれば各種取り組んでいる部分だと思いますので、ここを代理店向けにどう設定していくかという話になります。

直販の場合のKPIであればマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの「THE MODEL」の営業手法においては、KPIの設定っていうのはかなり広まっているかなと思いますし、皆さん設定が進んでいるかなと思います。

ファネルについても同様に各KPIっていうのは設定しやすいかなと思っているので既に取り組んでいる部分かなと思います。

代理店向けの戦略においてのKPI設定っていうところにおいては、直販と代理店ってそもそも動き方が全く異なってくるので、KPIの設定っていうのも違いが出てきます。

例えば直販に関しては、先ほどご覧になっていただいたようなThe Model 式のパネル構造であったりとか、全て各種段階でKPIって設定がしやすいと思うんですけど、代理店戦略においては、かなり不確定要素も多くて単純なパネル構造にならないことが多いです。

なので各構造段階においてKPI設定するっていうのが結構難しいケースも、まずあります。

3. 代理店ビジネス戦略のKPI設定

KGIの逆算においてKPIを設定するというところでは、代理店によって1社代理店を獲得したらその代理店から何社の案件が獲得できるのか、受注ができるのか、じゃあそれが毎月何件あるのか、っていうのもこの顧客の規模であったり契約の種別、あとは営業の方の人数だったり、ここの変数がかなり代理店内部においての数値が異なってくるのでここを理解した上での設定っていうのが必要になってきます。

販売に関しても、直販は実際自社で行うケースになると思うんですけども、代理店に関しては実際販売を行うのは外部の方々、代理店の方々になるので、自社でKPIを設定するだけではなくて、このKPIを代理店の方と共有をすることでお互い共通認識を持ってクリアしに行くというスキームが必要になってきます。

その中で起因するところとしては、まず代理店の社数、これは開拓時においては皆さん大事な社数（いくつ契約できるのか）というのは指標に置くと思うんですけど、この時に何社開拓できたからオッケーっていう考えだけではなく、さらに営業力って書いてあるところの営業の人数とか、代理店の方が持ってらっしゃるその顧客基盤、（既存のお客様の数）であったりとか、セグメントですね、あとはそもそもの顧客にどういうビジネスを展開されてるのかっていうコア事業の部分ですね。

この第一の社数とその中の営業力の部分の量と質の部分のバランスを見ることで、結果的にこの稼働率っていう案件数、受注っていうところに影響が出てきます。

なので今後KPIの設定をする上で、代理店の社数だけではなく、この営業力っていう内部の変数というところも統括していく部分が必要があります。

KPIの設定に関しての指標の一つとしてもうひとつKPIと、あとプランの考え方になるんですけど、その代理店の方との共通認識を持つ上でこの「SMART」という考え方もあります。

各この「SMART」の頭文字を取ってますけども、「目標が具体的であること」「定量的であること」「達成可能であること」「関連性があること」「期限設定があること」。これらを代理店と共通認識を持って取り組むっていう必要があります。

またパートナーサクセスっていう育成においての課題なんですけど、代理店の方と契約を進んでいくとなかなか稼働率が良くないっていうケースに陥る場合もあります。

その時には先程申し上げた代理店の社数だけで見るのではなく、内部にいらっしゃる営業の方々が何人いて、誰が販売いただいているのかっていう、人にフォーカスした数値管理をしていくと、どの代理店の何人が売っているのか全体では何パーセントの営業の人が今稼働しているのかっていうものを見ていきます。

よく「2：8の法則」で見ていくと,営業の方々が（代理店の方ですね）が1000人いると仮定した時に、実際に動いていただける方っていうと20パーセントの200人で、そこから案件の成約に至る方、が20パーセントの40人で複数案件、　要は長期的に案件を発掘してくれる・創出してくれる営業の方が20パーセントの8人とした時には、そもそも営業の方が1000人居るにも関わらず実際の稼働化してくれるのが1パーセントぐらいにしかならないというのがあります。

なのでこれは単純に社数で見るのではなくさらにそこに紐付いている営業の方の人数で解像度を上げていくと、今どのくらいの方が動いているのか、じゃあ動いていない人、稼働がなかなかできていない人達がどのくらいいるのかが分かることによってまた事業成長の伸びしろっていうのが見えてくるかなと思っています。

この稼働率をじゃあ上げていこうっていうところの話なんですけど、これがまずその情報共有というところと、案件支援っていう所の2つに分かれていきます。

このアクションにおいては、まずその情報を知らないベンダーの方のプロダクトの情報を知らないっていう状態だとせっかく、契約したあともなかなかお客さんを紹介してくれないってことになるので、まずこの未稼働（プロダクトの認知が進んでない人）に対してアクティブにするっていう施策。これは代理店向けに情報共有を発信していって気付いてもらう、お客さんに提案してもらうっていう土台作りが必要です。

実際案件ができてきたっていう段階になると、今度はじゃあ案件を一件だけじゃなくて2件3件という長期的な支援、案件をくれるような状態っていうのを作っていく必要があります。

このフェーズによって誰が今アクティブなのか、誰が長期的に案件をくれるのかっていうところまで追って数値管理をしていくと、さらに深いKPIっていうのが設定しやすくなります。

例えばKPIの例をいくつか挙げてみます。
最初の立ち上げ時においては、代理店の契約の開拓数などは先ほど上がるかなと思ってるんですけど、アクションで見ていくとプロモーション施策を一緒にやろうってなった時には、セミナーの開催数だったりメルマガの配信数っていうプロモーション施策をKPIに置くっていうこともできます。

営業の方への認知を進めようと思った時には営業の方の面談の数、例えば営業の方が100人いる会社だと100人中何人の営業の方と会話ができたのか、コミュニケーション取れているのか、だったり認知してもらうために営業の方向けの勉強会をする。その時に何人参加してくれたのか、勉強会を何回開催したのかっていうものをもうアクション的なKPIに落とすことができます。

あとは営業の方もやっぱり販促物がないとなかなかお客さんに売っていけない、紹介できていけないので販促コンテンツを提供する。

これをちゃんと毎月、例えば事例であれば事例を2つ、あとは営業のトレンドに乗った市場動向の資料を1つみたいな形で、それを毎月提供するっていうのも1つKPIにもできます。

まずこの営業の方に動いて頂く案件をもらいいただける状態を作るっていう準備段階のKPIと、実際案件ができた後のKPIっていうのもいくつかフェーズに分けて設定することができます。

この代理店のKPIを設定する上で代理店の開拓の部分で設定する場合と代理店の育成部分、代理店の営業の支援、傾向分析っていう形になります

傾向分析になると、直販と同じような考え方で受注率だったり解約率みたいな考えができます。

そこに至るまでの、4番と5番のところですね、ここの考え方が結構抜けてしまう場合があるので開拓した代理店の3番の後のアクションの育成の部分と、営業支援の部分。このKPI設定っていうのを考えていただくとさらに受注に至るまでの解像度が上がるかなと思っています。

且つこのKPIの設定の部分を自社だけで決めるのではなくて、パートナーと合意するっていうことも非常に重要です。

代理店戦略においてKPIを整理しますと、代理店の数を増やすのと一代理店あたりの売り上げを増やすっていうところがあります。

そこからさらに代理店をじゃあ社数を増やすためには、代理店へのアプローチの数だったりインバウンドでくる問い合わせの数を増やす、売り上げを増やす方では、アクションの方になるので勉強会を実施するであったり、営業の方からの案件の同行の依頼があった時にこの案件の同行の数を追うであったり、っていうのが設定できます。

代理店戦略でKPIを達成するためのポイントとしては、代理店の年間の一億ってしたいときに、それを一件当たりの受注額って大体でると思うので、それをじゃあ年間売上一億って設定した時には100件の受注が必要。そうすると最初の3ヶ月では、案件創出の目標月30件にしましょうってなった時に代理店に対しても最初の1ヶ月30件の案件作りましょう。

更にこれを短期的に見ると、一週間で8件の目標にしましょうっていう形で年間での合意だけではなくて、そのためには一週間でどのくらいのアクションが必要なのかっていうところまで落としていくと、短期的なKPIのイメージをしてもらうとすぐ動いていただきやすいかなと思います。

4. まとめ

最後のまとめですね。
代理店戦略のKPIに関しては代理店ビジネスを伸ばす上でパートナーの数だけじゃなくて、その質にこだわって設定をして頂く。且つそのKPIの設定に関しては、代理店の方と共通認識をもつための合意をしていただく、お互いこの共通のKPIをクリアするっていうところまで合意できると、代理店の開拓だだけじゃなくてその後グロースっていうのがしやすくなるかなと思っています。

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いかかでしたか？

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最後までお読みいただき、ありがとうございました！

この辺でご不明点がございましたら、是非「パートナーサクセス」にご相談ください。
以上、ありがとうございました。