営業話法シリーズ【類推話法】

8回目の投稿になります。taikiです。

久しぶりいに実家に帰省しましたが、ここぞとばかりにだらけています。
流石にまずいと思いnoteの投稿をしております。

今日まではマインド面やメンタル面を主に書いてきましたが、
今回は「営業話法」について書いていきます。

僕自身、この順番にはこだわっています。
理由としては、どんなスキルもマインドという土台がないと発揮出来ないと考えているからです。

今回の記事はスキル面を書いていますが、
「第一にマインド」ということを忘れずに読んで頂けると嬉しいです。

今回は以下のような方に読んで頂けると嬉しいです！

・営業の方
・マネジメントをする方
・営業で結果を出したい方
・カウンタートークが苦手な方
などなど

では、早速本文に入りたいと思います。
今回の目次は下記の通りです。

①営業の落とし穴

今回、【類推話法】について書かせて頂きます。
これは実際に最近の自分は出来てないなーと感じているので、
「営業話法シリーズ」の第一弾に選ばせて頂きました。

まず【類推話法】の重要性をお伝えするために、
これを意識しないと陥る営業の落とし穴から書いていこうと思います。

結論から書きますが、その落とし穴は、
自分が話す言葉（トーク）ばかりに意識が行ってしまうということです。

これは本当にあるあるだと思っています。
熱心な方ほどこの落とし穴に陥る傾向にあるかなと思っています。

僕自身も去年転職をして、見事にハマりました・・・。
お客様に良いサービスとお伝えするために自社サービス、競合、業界を
調べたり、トークの中にその知識をどう入れるかを考えました。

勉強をして知識を入れる。その知識をトークに入れる。
失敗する。更に知識を入れる。これの繰り返しになっていました。

この時点で落とし穴にハマってますね・・・。
もちろん、勉強することは大切です。絶対にした方がいいです。
ただ、勉強をして知識にして終わりにしてました。

鋭い方は気付いていると思いますが、
サイクルの中に「お客様」が入っていないです。
完全に自己満足ですね・・・。

これを繰り返していると何故上手くいかないのかわらなくなります。
努力しているのに結果が出ないのです。

ただ、この努力は目的を忘れています。
目的はお客様に価値を感じて頂き契約を頂くことです。

ダルビッシュ選手も「考えないと努力は平気で嘘をつく」と仰っています。

②何を言ったかではなく・・・

では、この落とし穴に陥らないようにするポイントをお伝えします。
それは何を言ったかではなく、どう伝わったかを意識することです。

営業は必ず相手がいます。（マネジメントもそうですが）
自分はこう言いました。ではダメですよね・・・。

皆さんは営業のプロとしてお金を貰っています。
そのプロが「自分はしっかりやったけど結果が出ませんでした。」
では絶対にいけません。結果を出すのがプロです。

だからこそ相手にどう伝わったのかが重要です。
自分が何を話したかはそこまで重要ではないです。

例えば、
仕事が出来る上司の方はこちらのレベルに合わせて話してくれますよね？
そのため、何をすればいいのか理解出来る指示の出し方をしてくれています。これはどう伝わったかを意識しているからだと思います。

他にも少し良いホテルに泊まると本当に感じます。
ホテルに慣れている方には専門用語？のようなものを使い端的に説明。
僕のように慣れていない人には知っている言葉で丁寧に説明。
お客様にあわせてベストな伝え方をしていると思います。

このように難しい単語や複雑なサービスに詳しくても意味がありません。
そのうえでしっかりと相手に伝えることで初めて勉強していた価値が発揮されます。

では、簡単に相手に伝えることが出来る話法を次の項目で書いていきます！

③類推話法

簡単に言うと類推話法とは、
ひとつひとつの例え話を用いて伝えたいことを話すことです。

僕のnoteでも例え話をよく入れているので、
前の記事も見て頂けると嬉しです。

類推話法を使うメリットとして、
自分が伝えたい内容とお客様の理解のギャップを無くせるという点です。
もっと言うとお客様がより具体的にイメージして頂けるということです。

ここが重要で、契約に繋がるときは商材のメリットを感じたというより、
契約することで課題が解決し、こんな未来になるというイメージを持てたときだと考えています。

具体的に言うと野球部には野球で例えましょうというイメージです。
例えばサッカーを見てるときに「この選手すごいの？」という質問に対して
「野球で言うと柳田やな」と答えるだけで必ず伝わります。

「この選手はドリブルが速くて、パスが正確だよ」と説明するより
イメージが沸きやすいと思います。

このように相手に自分が伝えたいことを理解して頂くことが出来る、
ギャップを減らすことが出来る話法になります。

これが出来ると成約率がだいぶ上がると思いますし、
何故か失敗したということも無くなると考えています。

では、類推話法を使うために必要なことは何か？

それは相手を理解するということです。
お客様を理解して、どの例え話なら伝わるか考えることが重要です。

大事なことなのでもう一度言いますが、
営業は必ず相手がいます。お客様を主語にしましょう。

④まとめ

今回はマインド面ではなく、スキル面のお話をさせて頂きました。

ただ、こういったスキルもお客様に伝えるための手段であるということを忘れないでください。目的は常に意識しましょう。
この意識でスキルがより効果的に使えるにではないかと考えています。

このシリーズは今後定期的に書いていきますので、
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Twitterも始めたのでフォローして頂けると嬉しいです！

それでは次の記事でまた会いましょう！