トークスクリプトの作り方

9回目の投稿になります。taikiです。

段々と投稿することには慣れてきたのですが、
同時にネタが無くなるなと感じてきており自然とインプットの時間が増えています。まさにnote効果。

今回は「トークスクリプトの作り方」について書いていきます。
僕自身、インサイドセールスの責任者を任せて頂いていることもあり、
自分の振り返りのためにも書こうと思いました。

僕が実際に使っているフレームワークを書きたいと思うので、
参考にして頂けると嬉しいです。

今回は以下のような方に読んで頂けると嬉しいです。

・インサイドセールスの方
・トークスクリプトが作れない方
・営業の方
・営業を勉強中の方
などなど

では、早速本文に入りたいと思います。
今回の目次は以下の通りです。

①プロットに分ける

まずトークスクリプトを作成するのが苦手な方は各プロットに分けると作成しやすいかなと思います。僕もこの方法で行っています。

実際に僕が作っているプロットは4つです。
①挨拶
②問題定義
③未来を描く
④クロージング

上記に分けて考えています。
分けるメリットとして、
トークスクリプトを作りやすいというのもありますが、
もう1つは問題点が明確になりやすいということです。

具体的に言うとトークのどの部分に躓いているかを集計すると
上手くいっていない部分が明確になってきます。
例えば③でよく躓くということになれば、
③の未来を描くというプロットが良くないということになります。

また、トークスクリプトは1回で完成しません。
常に改良していくことが重要です。
つまりトークスクリプトは常に変わり続けます。

この意識を持ち、まずは作ってみる。
そして改良を重ねる。この流れでベストなものを作り続けていきます。

それでは次に各プロットの詳細を書いていきます。

②挨拶

ここが非常に大切です。
挨拶が出来ないと何も始まらないです。

ただ、勘違いして頂きたくないのが、
冒頭ＮＧ（ガチャ切り）が完全に悪で失敗ということではないです。
これも非常に意味のある行動です。

インサイドセールスはリスト（リード）が命です。
獲得出来ないお客様は誰が電話しても獲得出来ません。
架電を続けることでその精査をすることができ、
ベストなタイミングにお客様にアタックすることが出来るのです。

このように今の利益ではなく、未来の利益を作ることが出来ます。

話が逸れましたが、この①挨拶のプロットで伝えることは、
架電した理由と自己紹介です。

ここを端的にわかりやすく伝えましょう。
よくここをあまり伝えずにまず本題を話そうとする方がいます。
確かにその方が本題を話せる割合を上げれると思います。

ただ、架電の目的は本題を伝えることでしょうか？
インサイドセールスならアポイントの取得だと思います。

では、アポイント取得をしたいお客様を本題に入る前に理想の状態にすることが大切になってきます。

理想の状態とは、話を聞くスタンスを作ることです。

どんなに魅力的な話でも心と耳がこちらに傾いていないと話は入りません。
つまり挨拶ではこの状態を作ることを目的としています。

③問題定義

話を聞くスタンスが出来たら次に行うの問題定義です。
これをせずに本題に入っても良い話で終わってしまいます。

皆さん、営業の仕事とは何でしょうか？
僕はお客様の隠れたニーズを気付かせることだと考えています。
これが価値提供であると思います。

よく販売員と営業マンの違いが上げられると思いますが、
ニーズに気付かせるかどうかが大きな違いかなと考えています。
（ここは別の記事で書いていこうと思います。）

つまり、今から話す本題はお客様のニーズに当てはまる内容であると
認識をして頂くことがこのプロットのポイントになっています。

例えると良い車の説明をされてもなるほどで終わると思います。
ただ、キャンプが趣味の方に移動が大変。毎回のレンタカー代が高い。
ということを気付かせる。
その後、料金的にも工数的にもメリットが出る車です。と説明をすれば反応は変わってくると思います。

このようにお客様が「当たり前」、「解決出来ない」、「問題だと思っていない」ようなことを実は課題であり、ニーズであると気付いて頂きます。

④未来を描く

次に未来を描くです。
商品の説明ではなく、未来を描いていきます。

先程の車の例を出すと、
移動はキャンプ場まで行けるので荷物を運ぶのが楽になる。
レンタカー代が少し安くなり、他にキャンプ道具を買える。
それだけではなく、今まで行けなった場所にも行ける。
など車を買った後の未来を伝えていきます。

お客様は商品のメリットではなく、
契約後の未来をイメージして契約するか話を聞こうか決めます。

そこをイメージして商品説明の前に自分達なら
お客様の未来をこのように出来ます。vision達成のお手伝いが出来ます。
とお伝えした中でその方法がこの商品（サービス）ですと伝えます。

この順番を意識することでこのタイミングで質問を貰えることがあり、
より確度の高いアポイントを取得出来るようになります。

⑤クロージング

最後にクロージングです。
ここまで綺麗に決まれば、商談に対する興味も高くなっていると思います。

ほぼ決まっている状態なので変に意識せずにクロージングをしましょう。
ここでのポイントは二者択一（ダブルバインド）を使います。

例えば、週の前半と後半ではどちらがよろしいでしょうか？
月と火ではどちらがよろしいでしょうか？
午前と午後ではどちらがよろしいでしょうか？
といったイメージで選択肢を2つ提示します。

漠然と日程調整するのではなく選択肢を出すことでスムーズに決まります。

そして日程が決まった後に情報収取です。
これは商談確度を上げるために行う必要があると考えています。

お客様にお時間を頂くのでこちらも有益な時間にするのが義務です。
そのためにしっかりと必要なことはヒアリングしましょう。

よくヒアリングをすることがお客様の負担になると思う方がいますが、
逆です。ここをしない方がお客様にとって迷惑になります。

なので、ヒアリング項目を決めて徹底しましょう。
インサイドセールスの仕事はアポ取りではなく、
ヒアリングをして確度の高い商談のセッティングです。

⑥まとめ

今回はトークスクリプトの作り方に関して書かせて頂きました。

あくまで僕自身が使っているフレームですが、
トークスクリプトは常に更新していくもの
という考え方は正解なのではないかと思っています。

今回のフレームを参考にして頂き作成をした後の更新が
何よりも重要になっていきます。
その中でベストを更新し続けることで常に最高の結果を出し続けることが出来ると考えています。
また、トークには「旬のワード」があるのでここを掴むのもポイントです。

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では、次の記事でまた会いましょう！！