Ｍ&Ａの基本４：Ｍ&Ａを成功させるために必要なスキル（１）「現実的な投資回収シナリオが機能する適正な買収予算」と「予算内の買収を実現するためのハードな交渉」_M&A法務百科＞企業法務大百科
Ｍ＆Ａの成功のためには、
１ 「現実的な投資回収シナリオが機能する適正な買収予算」と「予算内の買収を実現するためのハードな交渉」
２ ＰＭＩ（ポストマージャーインテグレーション。Ｍ＆Ａ後の統合実務）による円滑な経営統合作業
３ 全体的な戦略の合理性
のすべてが必要です。
しかし、これらはいずれも日本企業の“不得意中の不得意項目”といえます。
１ 「現実的な投資回収シナリオが機能する適正な買収予算」と「予算内の買収を実現するためのハードな交渉」
Ｍ&Ａは、いってみれば、買い物と同じです。
専業主婦が、大根や肉や魚を買うのと大差ありません。
とにかく、
「良い物を安く」
というのが買い物における賢い戦略です。
ところがＭ&Ａを行うほとんどの日本企業は、賢い企業の買い方をしていません。
外資系で訓練を受けて独立した百戦錬磨のＭ&Ａのプレーヤーがやるような
「“１万円札を３０００円で買える”といった、しびれるくらい安い買い物の提案が目の前に転がっており、それを、相手の無知につけ込み、足元をみて、２０００円に値切って買う」
という買い方ができる日本企業は皆無です。
買い物慣れしていいない日本企業のＭ&Ａプレースタイルは、
「買いたい」
という強い願望が先行し、この願望が強力なバイアス（認識の歪み）となって
「価格の合理性に関する検証」
を怠らせ、
「買いたい気持ちがある以上、多少高くても、値段は安いと信じる」
といった愚劣なジャッジの末、経済合理性に反する買い物を敢行して、大損害を被る例がほとんどです。
すなわち、Ｍ&Ａを行うほとんどの日本企業は、
「感情で決めて、理屈で正当化し、相手のペースに振り回され、引くに引けず、最後は意地になってどこまでも高値交渉に付き合う」
という、
「買い物では、もっともやってはいけない、愚かな購買行動」
に走るのです。・・・（以下、略）
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著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所
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