展示場接客のヒントあれやこれや

コロナ禍で住宅展示場への来場が減りました。かなり戻したとはいえ来場数が減っているのと、もともと予測されていた新築需要の下方予測もあって今後も減っていくと言われています。

それだけに減った来場客への接客レベルを上げることが当然の策として考えられるわけですが、ちょっとした考え方の差やトークの差で質は大きく変わるのです。

■建築実例集の展示は大きな意味を持つ

まずはトークではなく設営から行きましょうか。このパネルはどこの会社でもやっていそうな建築実例集です。あなたの会社でもやっているかもしれませんね。

しかし、このパネルは接客する上での重要ツール。私は膨大な接客を生で見ることはもちろん、遠隔でも観察していますが、その経験から確実に言えるのは【実例集の前で立ち止まって真剣に見入るケースが多い】ことです。

つまり、それだけ関心を、持つ写真だと言えます。そして、この前でお客さんが立ち止まれば営業マンも立ち止まって一緒に話し込めるのです。

小さいのはダメ。写真のように大きく展示し、可能な限り様々な種類や外観の建築事例集を掲載して下さい。

■利害関係のない第三者の意見を活用

冒頭にも載せたこの写真。天井高を示した線を書いてあるだけのものですが、この印には50%程度のお客さんが気づきます。上を向いた瞬間に「弊社の天井高は・・・」と話すわけですが、ここでも一工夫あるトークが必要。

この展示場は標準高が2600になっていますね。基本的には「弊社の展示場は標準で2600もあるのですよ！」とやりたいわけです。しかし、競合会社が2700だったらどうしますか？　数値としては負けてしまいます。

「弊社が2600を採用しているのには理由があります。この資料をご覧下さい・・・」と提示してほしいのは【利害関係のない第三者が作成した】【天井は2600程度が心地よい】の二つを満たす資料。

自社が採用する数値を第三者が肯定した資料を事前に準備しておき、それを展示場接客で使用するのです。

■他社がしない説明をする

キッチンにある床下収納ですが、ほとんどの場合で説明することがない場所でしょう。しかし、現在賃貸マンションやアパートに住んでいる人の場合、まず間違いなくこの設備はありません。

だからこそ新鮮な場所となるのです。この中に一升瓶をしっかりと収納して、実際に開けて説明をしてください。ただ、断熱材の関係で一升瓶の高さが取れないケースもあるので要注意。

■メーターモジュールか尺モジュールかの説明

展示場はメーターモジュールか尺モジュールかのどちらかで通常は作られていますが、この説明をしたいのなら階段にこのような印をつけるのが最適な方法。

興味ない人はスルーしますが、とりあえずは必ず目に入ります。説明する機会が増えるわけです。