営業成績UP【セールススキル】～物ではなく売り方がすべて～

こんにちは。タカツキです。本日もブログ更新やっていきます！！！

営業についてです！
正直これを知っとかないと、営業の成績は上がらないと思います。

まだ自分はロープレ段階ですが、、、笑
リクルート、SMS、グーグル、現社長、総資産額80億円
竹花さんの売り方になります。

では、本文に入ります。

市場理解

今の世の中は、売り手の方が多いです。
高度経済成長期は買い手の方が多く作れば売れる時代でした。

しかし、今は作っただけでは売れません。
売り方を工夫しなければ売れない時代ということです。

次は働き方（売り方）についてです。

2種類の働き方

質問です。
売り上げ日本一のマクドナルド店員の時給はいくらだとおもいますか？？？

正解は、変わりません。
普通に売っているアルバイトの時給と同じです。
理由は作業だからです。作業とはマニュアル化された動作のことで、マクドナルドは誰が売っても売れるようになっているからです。

「その店員に接客されたから購入に至った！」という
経験はほとんどないと思います。

では、どうすればいいか。
「提案を売ることです。」
＝その人にしかできない営業・販売を行うことです。

アパレルの例で見てみましょう

作業は「サイズを探すこと。」
サイズを探すだけなら消費者にもできるので、店員の価値は低くなります
誰にもできることなので他に代替されてしまいます。

提案は「組み合わせを売ること。」
接客してもらうことに付加価値をつけることが求められます。

作業を売るのではなく、提案を売りましょう。

提案には付加価値がつくので、販売価格を上げることができます。

消費者は何を買っているの？

昔から今も消費者は、物に対してお金を払っているわけではありません。

「改善」を買っています。

負に感じることを改善するため、今の生活をより良いものに改善するため。
人は、改善のためにお金を払います。

改善を見つけるためには２つの質問を行う必要があります。
①なぜあなたのお店にくるべきなのか？
②それによってどんな変化があるのか？

更に、改善のための道筋が見えないといけない。

次は、これを踏まえてどのように売っていくのかを紹介します。

正しい営業の仕方・売り方

結論から言うと、
機能の説明ではなく改善された後のイメージを沸かせることです。

SONYとAppleを例に話します。
ウォークマンが圧倒的なシェアをマーケットで占めていた中で、iPodが市場を巻き返せたのは、売り方に差があったからです。

SONYは、高音質や防水などの機能説明のみを行っていたのに対し、Appleは購入後のライフスタイルの変化を売り続けていました。「1500曲をポケットに」このフレーズが消費者にイメージをわかせ、購入に踏み切ることに繋がりました。機能はウォークマンの方が優れているのにも関わらず、、、

正しい売り方は
購入後のイメージを消費者にいかにイメージさせることができるか。

すぐに実践できる内容だと思います。何者にも代替えされない営業になるエッセンスを紹介しました。自分もこの方法でがんがん実践に応用していきたいと思います！！！

本日も読んでいただきありがとうございました！！！