売れている！不動産集客の秘密を公開！不動産の売上をあげたい！集客を増やしたい！コロナ時代でもお問合せが増える、反響のとれる現地看板の作り方
はじめに
売土地や新築分譲中の物件の前を通ると「看板」を見かけます。コレ、不動産屋をやっている人なら分かると思うんですが、看板を置いたからといって、お客さんが必ず来るわけではありません。看板からの集客、反響って思ったよりも難しく、皆さんとっても苦戦していますよね。
もし将来独立して、お店を宣伝する時に、今はインスタ等を使う人も多いですが、紙のチラシの使用もまだまだ多いと思います。その時にデザイナーや印刷会社に丸投げしたら失敗してしまいますよ。
不動産集客お悩み相談！！メイン記事こちらも見てね↓↓
当社はこのコロナの時代でも、先月６月で言えば、営業は私ともう１人女性のパートさんとの２人だけで「月５件」新築建売戸建を売りました。この実績は「看板」からの集客もうまくできている結果なのです。
今回は → 「お問合せが増える看板作成の考え方」
を、実際の当社の看板の失敗例も交えて紹介していきたいと思います。
これを読めば「お問合せがふえる、反響の増える看板の作成方法」が分かります。そして、今皆さんが作成していて反響のとれていない看板があるなら、どこを改善したらよいのかポイントが分かります。
※今回ユニーク物件対象ではなく、一般媒介のライバルが沢山いる新築建売の現地販売のケースでの話となります。
顕在客と潜在客
お客様の中には２種類があるのは、ご存知でしょうか？？
その２種類は「顕在客」と「潜在客」です。
まず・・・
① 顕在客
こちらは、自分のニーズだったり、それに対応する商品の存在やサービスの存在を、もうすでに認識していて分かっている状態のお客様です。自分のニーズのある商品やサービスに対しての興味だったり関心は高くて、限りなく購買や利用に近い顧客のことです。これが「顕在客」です。
だから不動産であれば、家を探したいなと思っている人や購入を検討している人です。不動産屋HPだったり、様々なポータルサイト、例えばスーモ等を自分で見て検索していて、ある程度の物件について調べて分かっているような人達です。
次に・・・
② 潜在客
この「潜在客」は、自社の商品だったりサービスのことを知らない顧客のことを指しますが、現時点ではまだ知らないだけで、今後その存在を知れば購入だったり利用の可能性のあるお客様のことです。
不動産であれば、まだ不動産屋のことも良く知らないし、もちろん店の名前も知らない。現在は賃貸物件などに住んでいて、でも、いつかは家を買ってくれるかもしれない人や家族だったりが該当します。
私達は「顕在客」への対応は当然するわけですが、ここで大切になってくるのは「潜在客」に自店を知ってもらい、将来のお客様となってもらうことです。
潜在客に自店のサービスや商品を知ってもらうことができれば・・・
将来のお客さんになる可能性があります。
知ってもらうためには、知ってもらうための、きっかけを提供する必要があるのです。そういうことを念頭において看板を製作しましょう。
現地看板の目的を考える
現地看板は何のために置くのでしょうか？？
現地看板の目的には、大きく考えると２つあります。
まず、当然ながら・・・
①「販売している物件にお問合せを頂くこと」です。
それと同時に・・・
②「将来のお客さんになる潜在客にピーアールするということ」です。
潜在客というのは将来収穫ができる可能性があるという「種まき」に例えることができます。まず、種をまいて、そうすることで将来「芽」がでて、そこをお世話して育てていけば、最後には「収穫」することができるのです。
「お客さまになる可能性のある潜在客」こういった層を育てていかないと、将来が苦しくなります。
言ってみれば「潜在客」を育てることが、将来楽になるポイントです。
ターゲットを絞る大切さ
新築建売戸建てを販売するにあたり、１番多いターゲット層とは？？
私のお店での体感は「未就学児や小学校低学年がいるご家族」です。もちろん中には高校生のお子様がいたり、定年後のご夫婦が物件を探されている場合もありますが、圧倒的に多いのは「未就学児や小学校低学年がいるご家族」の層です。
そして、こういった層は「小学校学区」を基準に物件を探す人が多いです。でも、この層以外のお客様、例えば、高校生のお子様がいたり、定年後のご夫婦だったりする場合は「小学校学区」についての情報は不必要ですね。
何が言いたいかというと、すべてのターゲット層に１つの看板でアピールするのは無理ということです。
ここで、売っている物件を１つの「大きな池」と考えてみましょう。池の中には、色々な種類の魚がいて、大きな魚から小さな魚もいます。ここで魚を釣るためには、魚のサイズや好みにあったエサを用意しないといけません。
魚のサイズも種類も色々なので、１つの種類のえさで池に生息している全ての魚を釣るのは無理な話です。
この考え方を、看板の作製方法に応用することができます。結局、万人受けする看板というのは印象に残らず心に響かないのです。１つのえさで全部の魚を釣る事はできないように、１つの看板で全ての層に響く看板を作製することはできないのです。
では、どうしたらいいのか？？
池には１００匹の魚がいたとしても、その中の１匹だけは必ず食いつくような仕掛けをすることが大切なのです。
販売している家も、最終的に購入できる人は１人（１家族）ですから。
だから看板を作製する際は「ターゲット層を絞って作製すること」が大切です。魚が１００匹いる池の中で、その全部を食いつかせる必要はなくて、その中の３匹くらい、最低でも１匹が必ず食いつくようにしておけばいいのです。万人受けではなくて、必ず食いつくターゲットがいるような看板の作製をしましょう。
ターゲットを「未就学児や小学校低学年がいるご家族」と決めたら、そのターゲット層に響くような、例えば「学区や幼稚園」のことだったりを入れた看板を作製していきます。ただ、小学校が徒歩１０分圏内でも目の前が大きな道路で交通量が激しかったら、親は小さな子供達のことを考えると購入を控える可能性が高いです。こういった場合は、例え小学校が徒歩１０分圏内であっても高校生以上のお子様がいる家庭向けにターゲットを変更します。
次に「集客できる看板作り」の実例を、当店の失敗例とともに紹介していきます。
当店の看板実例
当店で今までに使用した現地販売の看板を、いくつかご紹介します。
まず失敗作の紹介です。
これ↑は、インターネットで不動産グッズを扱っているお店からサンプルを選んで作製してもらった看板です。
「社名」「電話番号」そして「新築分譲中」など。でも、お客様からしたら当店みたいな小さな店の名前など特に興味もないだろうし、見る限り、至って普通の現地販売の看板で印象に何も残りません。
この看板の大きな間違いは「不動産を売ったことのない人が作っている」という点と「不動産業者に納得して買ってもらうように作られている」点です。不動産グッズを扱っているお店は、当然、不動産屋が注文してくれるように、不動産屋が満足するように、と考えて作っています。その満足のために「自社の名前」「お気軽にお問合せ下さい」等が大きく入っています。
不動産屋にとっては、これでお客さんが問い合わせをしてくれるのではないかという妄想に浸れる看板になっているので、不動産業者は、こういった看板を注文し購入してしまいます。
が、お客様の視点から考えると、そもそも社名にそんな興味はありません。「お気軽に問い合わせください」は特に心に響きません。お客さんが、こちらに興味を持っていない段階で「お問合せください」は意味がないのです。看板にそのまま「お問合せください」と書くのではなくて、言葉で書いてなくても「お客様が自ら進んでお問合せをしたくなるように」考えて行動するのが不動産営業の仕事なのです。
でも、この考え方は学んだことがないと分からないです。一体どうやって、お問合せがお客さん自らくるように仕向けるのか、その方法がわからないのです。だから、看板作製会社が作った「お気軽にお問合せください」に納得し、自ら集客するという考えを放棄して、きっとこれでいいのだろうと満足して看板作製会社が作った看板を買っているのです。
本来、看板は、それを目にするお客様に向けて作らないといけません。この看板は、そもそもターゲットがずれてしまっています。もちろん、この看板から集客することはできませんでした。失敗作です。
引続き、失敗作のご紹介です。
こちら↑はカフェっぽいロゴを入れてみたり、木目調にしたりして、一見「オシャレ」な看板に仕上がっています。私が、過去に賃貸物件を取り扱っていた時に、リノベーション等でお洒落にすることでお客さんが増えた経験があったので「オシャレ」が大事なのかもしれないと勘違いし、デザイナーに発注して仕上がった看板です。
結果は、看板をいくらオシャレにしたからといって反響が増えることはなくて集客には繋がりませんでした。これも失敗作です。
何度も何度もくどく言います！！
看板の最終目標は・・・
「お問合せください」とか「見学会開催中」「好評分譲中」というような、こちらからガンガンＰＲする押し売り看板ではなくて、看板を見た人が興味を持ち、「ここに問合せをしたい」というように、お客様自らが進んで問い合わせをする仕掛けを作る事です。
これができれば、コロナ時代でも大丈夫！！
看板作製に大切な事
看板として大事なのは、今までにご紹介したように・・・
①「ターゲットを絞る事」
②「お客さん自らが問い合わせしたくなるような仕掛けがあること」
そして・・・
③「注意注目」です。
これはパッと見て５秒で注目してもらえる看板なのかどうか。散歩している人だったら、看板を見て立ち止まるかもしれませんが、車で通る人達にも気づいてもらう必要があります。
「注意注目」のために必要になるのは「インパクト」です。ここで売っているというのを知ってもらい、看板に取付けたチラシを手に取ってもらうという行動パターンを作らないといけません。
顕在客であれば興味があるから取ってもらえるとしても、潜在客の場合は基本チラシを取らないと思います。そのチラシを取らない人達にどうやったら取ってもらえるのか？その人には、そこの家を買ってもらうのではなくて、まず自店のファンになってもらうためだったり、気になってもらえるようにHPやインスタ等のSNSを見てもらえるような仕掛けづくりが必要です。
当店の看板は、売ろうとしている物件そのものの建物の情報をあまり載せていません。
そういった一般的な情報を載せるのではなくて・・・
「看板から当社に興味を持ってもらうことや、知ってもらおう」
ということを第一に考えた看板を作製しています。実際に見てみましょう。
当店で作製した、反響があり集客できる看板は、こちら↓です。
まず顔写真入りでインパクトがあります。気になった方が繋がる事ができるようにQRコードがあります。手にとるチラシの方には学区についての記載があり、ターゲットが絞られています。この看板の反響はいいです。
ここで大事なのは私の「顔写真」の掲載です。「店」ではなくて「人」にお客さんがつくのです。例えば、美容院でもその担当者が好きだから行っているという人が多いと思います。不動産も、意外と「人」にお客がつきます。
こう考えると看板に顔写真はマストです。恥ずかしかったら、最低でも似顔絵を入れましょう。これで興味を持ってもらうきっかけにします。そして、さらにお客様に安心感をあたえるのであれば、お店の内外観の写真も載せましょう。
不動産屋で人の写真の載っている看板は、まず見かけません。だから、載せていると興味を持って立ち止まってもらえる可能性が高いです。こうすることでお客さんにアピールできます。
そして潜在客に向けては、将来の「見込み客」とするために看板にQRコードをつけます。これによって自店のSNSに誘因することができます。
顕在客のほうには、チラシをとってもらえるように、チラシを置いておきます。意外と知られていないですが、看板にチラシをつけてあれば必ず取ってもらえるものでもありません。そこで当店では、お客様にチラシを手にしてもらえるように対策をしています。
おわりに
今回「お問合せが増える現地販売の看板」について、おさえるポイントをお伝えしました。詳しくはこちらも確認してください。この効果は私が体験済です。
そして、今回ご紹介した以外にも・・・
私が実践して効果のあった「反響のとれるポイント」「集客ノウハウ」を様々な視点から、この有料noteにかいてあります。
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