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動画チャンネル ドバイin竹花貴騎の“集客は結局は三つだけだった。アンケートだの顧客調査だのは絶対成功しない。自己中な戦略を”見て学んだこと

ひろき

今回、学んだ動画はコチラ　↓

冒頭で竹花さんが今回のテーマである次の3つのポイントを押さえるだけで、オンライン事業だろうとオフラインの事業だろうと、勝てると述べています。

・マクロではなくミクロビュー
・価格を変える理由
・行動を観察するだけで売り上げ倍増

3つのポイントを押さえただけで、竹花さんがビジネスを成功し続けているのを聞いて、私は興味津々になりましたし、実際に大きな学びを得ました。


マクロでなくミクロレビュー

ポイントの1つ目が、マクロでなくミクロレビューの解説を見て、確かにそうだなと強く思いました。

何らかの商売をする上にはオファーをする必要があります。しかし見込み顧客とのファーストコンタクト時に、いきなりオファーを掛けている人をたくさん見かけます。しかし人はいきなり売り込みをされれば警戒しますし、何よりも売り込みが嫌いです。

私の携帯にも業者から不動産投資などの勧誘の電話が掛かってくることがありますが、営業とわかった時点で即切りします。まったく興味がないし、たとえ興味があっても、教えてもいない私の携帯に連絡してくる時点で不信感がいっぱいだからです。

商品やサービスの成約には適切な段階が必要

商品を成約させるには適切な段階が必要だと思います。例えば、無料オファーが代表的なマーケティング手法です。見込み客に無料で商品サンプルを渡す代わりに、メールアドレスなどを入手して、役立つ情報やお得な情報を発信していく。

メルマガを通じて、見込み顧客との間に関係性を作ってから、正式なオファーをした方が成約率は高いのは当然のことです。しかし多くの企業は見込み客との信頼構築をせずに、早々とオファーをかけるため失敗しています。つまり適切な誘導ができていない、または誘導が雑だから失敗するのだと思います。

竹花さんが動画で例えていましたが、初めて出会った女性にいきなりホテルに行こうと誘っても、高確率で失敗するのは誰もがわかることです。しかしビジネスになると、初対面でいきなりホテルに誘うような暴挙にでる人は多いと聞いて、確かにそうかもと思いました。



売り上げを伸ばすにはミクロビュー分析と改善が重要

私は商品やサービスを成約させるには、見込み顧客に適切な段階を踏んでもらう必要性があると以前からわかっていました。しかしミクロビューごとの分析の重要性の理解が不十分だったと、今回の動画を見て思いました。

竹花さんは営業のプロセスを例として、ミクロビューの分析の重要性を以下のように解説しています。

コール1,000件
↓
アポ成立が10件（成約率1％）
↓
商談成立が9件（成約率90％）

明らかにコールに問題があるのが一目でわかるので、トークを改善するなりの適切な対処できる。ミクロビューの分析をせずに売り上げが悪いと嘆く、バカな上司が多いとのことでした。

確かにミクロビューを分析してボトルネックを見つけ出し、そこを改善すれば売り上げは大きく上がるのは間違いありません。一方、ミクロビューを正しく分析するには数値化する必要があるでしょう。数値化するのは手間が掛かるので、ついつい疎かにしがちですが、売り上げが大きく上がるのか、低迷するのか、の大きな分かれ道になります。

私はミクロビューの重要性を知ったことで、普段の各タスクにどれだけ時間が掛っているのかを測り、自分の問題点を把握し、そこを改善して自分のビジネスの売上アップに繋げたいと思いました。



価格を変える理由

竹花さんの経営するリオカフェのカフェラテの値段を、最初は600円だったのを700円に上げ、今は800円くらいにしているとのことです。確かに、値段を高くすればその分売上も上がるので効果的だと思います。


ただし単に金額を上げれば、顧客満足度は下がるのでNGです。当然のことだと思いましたが、どうやって価格を上げるのかに興味がわきました。竹花さんは普通のカフェラテがよく売れるのを見て、ラテボウルにして価格を上げました。それでも売れるので、自分でラテを入れるシステムにしたそうです。

同じものを同じ価格で売り続けてはいけない。先ほどのミクロビューで見ることで何らかの問題点や改善点が見えて、そこを変えていく取り組みを続けることが価格アップにつながる。このことを聞いて、確かに同じことを継続していても、下火になる一方になると思いました。よって価格アップにつながる施策が重要であると新たな学びを得ました。


価格を減らして購入者を減らす意味

ある商品やサービスが右肩あがりに売れているのなら価格を上げる。ここはよく理解できます。しかし価格を上げて購入者を減らすというのは驚きでした。減らすという発想がよくわからなかったからです。購入者が減れば、それだけ売り上げが下がるのでは？と単純に思いました。この部分を動画ではもう少し掘り下げてほしかったです。

価格を上げて、購入者を減らす意味を私なりに考えました。例えば、500円、700円、900円と値段の違うカフェラテを売ったとします。選択肢が多いほど人は迷い、悩んだ結果、一番安い500円のカフェラテを選ぶ人が多いと予測できます。なぜならもっとも金銭的負担が少ないものを選ぶと思ったからです。


では500円と700円のカフェラテをやめて、900円のものだけを扱うとします。確かに900円のカフェラテしかないことで、店の利用を止める人も一定数はいるでしょう。仮に既存客の1割が利用を止めたとしても、残り9割は900円のカフェラテを注文してくれます。結果、高単価商品一本の方が売り上げは伸びるのかなと思いました。


行動を観察するだけで売り上げ倍増

行動を観察するだけで売り上げ倍増の内容はなかなか衝撃的でした。お客さんからのアンケートを取る。ペルソナを設定するなどは、売り上げをアップするための正しい手法だと信じて疑わなかったところ、竹花さんはこれらを全否定したからです。

でも人は本音と建前があり、特に日本人はその傾向が強い。建前のアンケートばかり集めても意味がない、というのを聞いて確かにと思いました。その具体例として、マクドナルドがお客さんからアンケート結果を元に商品化したサラダマックを紹介していました。

建前だらけアンケートを信じた結果、まったく売れなかったという事例を聞いて、竹花さんのお客さんの声は無視していい、むしろ自己中でOKという主張も納得できました。


デプス調査で本音を見つける

この動画を見て初めてデプス調査というのを知りました。竹花さんのデプス調査の定義は、人の意見を聞いたときの矛盾を見つける調査だと述べています。

デプス調査の例として、竹花さんが鷺さんにカフェに行く理由を聞くシーンがありました。あれを見て、確かに人の意見の矛盾を見つけ、本音を探す作業だなと感じました。

最初、鷺さんはカフェでゆっくりしたいからという理由を話していました。しかし竹花さんがゆっくりしたいなら家でいいのでは？という矛盾をついて、本音を探るために深掘りして聞いたところ、仕事もしたいからという理由が出てきました。このやりとりを見て面白いなと思いました。人は知らず知らずに建前を伝えているのだなと思ったからです。


人の行動を観察すればビジネスの大きなヒントを得られる

竹花さんが代々木公園の反対口にある、犬を連れて入れるカフェが流行っているのを見て、その理由を分析して代々木公園近くにカフェを出したのは、さすがだと思いました。



犬用のメニューもある犬専門のカフェにして、競合相手がいないように差別化できたのも、竹花さんが人の行動を観察しているからだと強く思いました。私もこれからは人の行動を観察し分析する習慣をつけようと思います。


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