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竹花貴騎 in ドバイの動画“【絶対にやめろ】貧乏人から抜け出す方法”からの学び

ひろき

今回学んだ動画はコチラ　↓

1.貧乏な人の共通点について

　竹花貴騎氏（以下竹花氏）は「お金持ちになる人がお金持ちになるように、貧乏な人にも貧乏になる　特徴がある」と語った。では、それは何か。
それは、”価格の話をしている”ということだ。金持ちの人の傾向としては、商品の価値に重きを置き話すらしいが、一方で貧乏な人は価格の話をするとのことだ。竹花氏は例として靴を出し、例えば5万円の靴を見た時に貧乏な方は「高いなぁ、安いなぁ」とばかり言う。一見何ら変でない言動だと思うが、これがご法度であるとのことだ。これがひいては、面接や商談といったビジネスシーンに置いても、”貧乏”に直結してくるとのことだ。
　竹花氏は自身の従業員に”SPINの法則を活用せよ”、”価格の話をするな、価値の話をしろ”と叩き込んでいるそうだ。竹花氏の会社はインスタグラムのシステムを商材とし、その商材を他社の4倍ほど高い価格設定にしていたと言う。しかしながら、一番の日本で売上を上げるという業を達成したとのことである。
　ではなぜ、一番高いのに売上を上げられたのか。動画やウェブサイト全てにおいて、”価値”に重きを置いて話していたからである。竹花氏は商談の中である程度は威圧的な態度で望んでいいと言う。（例えば、「おたくがそのように思うなら契約をしません」など強気に出てもいいということである。）それは、”価値”に重きを置いているので、当然である。

2.SPINの法則について

　では竹花氏が語る”SPINの法則”とは一体なんなのか。その概要から言うと、S=状況（Situation）（例：美容院をやられてどれくらいですか？売上はどうか？マーケティングはどのような集客方法を採用しているのか？月々いくらくらいか？その集客方法でどれだけの実績があるのか？etc...)、P＝問題（Ploblem）（その集客方法だとリピート客がつかないと言われるが、実際はどうか？その場合利益は無いね？美容院だとコンビニの数より多いって言われ競合店が続々と出来ているがその辺りどうか？etc)、I＝誇示（Implication)（例：隣に美容院がもう一件できたら価格競争の実態があると思うが、どうなると思う？価格下げれないですよね？＝その集客方法に頼ると、倒産するよね？　）、
N=購入（Need-Payoff）’（例：その集客手法を活用しなくて且つリピーターをつけれて集客に困らない手法があるとしたらどうですか？）の頭文字をそれぞれ取ったものである。このSPINの法則下では”価格”の話ではなく、”価値”の話しかしていないということだ。

3.お金の話はタブー

　繰り返しになるが、お金の話はタブーだということである。これは、面接だろうが経営だろうがお客様の話だろうが全てに共通していることだと言う。竹花氏は自身の上司に”値段を言う前に相手に”買う”という意思表を示させることが重要である、それが上手い営業であり上手い経営者だ”と叩き込まれたと言う。このセオリーを支持しなければ結果としてどんどん薄利なものになるということだ。これが貧乏人の1つ目の特徴である。


2つ目に、どうして薄利になるかということだ。それは、単純で現代社会において物が溢れすぎているからである。”現代は比較時代である”と竹花氏は語る。”物・サービスでの差別化、付加価値は全く無意味である”と続ける。
　美容院を例にあげるとすれば、美容院にはカット単体を求めて客は来ない。ではどうするか？ヘッドスパを付けようといったことは、無意味だということだ。続けて、値下げキャンペーンやポイントキャンペーンといったものも無意味であるということだ。

4.ストーリーを活用しよう

　ではどうあるべき、どうするべきか？つまるところ、”ストーリー”なのである。竹花氏は、撮影同行者である鷺氏の元カノの話を引き合いに話を始めた。
「撮影同行者の競合相手のKは薔薇の花を10本彼女にあげました。」とする。では、そこで自身はそこに対抗して”薔薇の花を11本あげる”だろうか？あげないのである。
これはビジネスにおいても同義であり、例えば美容院で「Aの美容院は3000円だから2800円にしよう、付加価値としてヘッドスパを付けよう」としても無駄だということである。これが意図していることはすなわち、まさしくこの薔薇の話に通づるというわけである。顧客のニーズはそこにはないということである。それは最も避けなければならないということである。
　では何をするべきか？それは、”提案する方法を変えなければならない”と竹花氏は語る。商品に付加価値を加えることや値下げをするということをするのではなく、今の価格以上に売る為に提案を変えていく必要があるということだ。繰り返しになるが、これが最も大切なことである。


　では、提案とは何か？これがすなわちストーリーなのである。竹花氏は”青汁のCM”を例に挙げた。青汁のCMの場合どういう話の展開になっているだろうか。
「高齢な方が身体がおぼつかない、しかしこの青汁を飲んでから楽になって元気になった」という展開がある。これはストーリーである。
as is~という現状があり、to be~という理想な姿へと変貌を遂げる。この橋渡しになっていることが、to do(これをしたから）というわけだ。まとめると、「今現状に負の状態がある、しかしこんな理想が欲しい、そのために必要なこと・やるべきことがこれである」これこそがストーリー展開である。
　顧客の共感する負はどこにあるのか？さらに竹花氏はダイエットを引き合いを出した。「ダイエットが続かない・効果が出るかもわからない・返金保証が怖い・・・」これらが”共感する負”である。理想は痩身になることである。その為にすべきこと（to do )をして、最終的にこうした理想の姿がある（to be)というわけである。
　これらのようなストーリー設計をすれば、営業・動画の話・Webサイト上のLPの話・・・全てうまくまわるようになるとのことだ。貧乏な人はこうしたストーリーをすっ飛ばしで話を進めているわけなので、進展がないということである。ストーリーを用意してあげることにより、顧客が商材に食いつきやすくなる。これが出来ないからこそ、価格の話・機能の話に終始し、いつも質問をする前に話し始めてしまうということである。これこそが”貧乏な人の特徴”だと竹花氏は語る。結果、薄利なビジネスといったところにも繋がってくる。価格は下げなくてもいいということをしっかりと頭に入れて置きたい。

5.まとめ

竹花氏は”平安地代の一生分の情報は、現代人の2日分の情報量しかない”という。さらに付け加えて、”動画の情報が大事である。動画の情報は1分の話で、Webページ300ページに匹敵する”と言う。なので、動画を制するものは、現代における”情報社会”を制すといっても過言ではないのだろう。動画という文明の利器を用いて今後もしっかりと学んで参りたいものである。また今回の動画で学んだことは、価格面・機能面の訴求は貧乏に繋がるということだ。これは顧客がそもそも求めていないことであり、行ったところでリーチしない。なりたい理想に向けての現状理解・すべきことの提案という世界観の遵守がいかに大事なのかということが学べた。今後の生活においても大いに活用し、しっかりと肝に銘じたいものだ。


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