ケータイ業界（法人）はどこへ行く？⑥
みなさん こんにちは 4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。
よくいう話ですが「答えがない時代」に成長が激しかった分、真っ先にケータイ業界は突入をしているわけです。通信キャリアは過去何十兆円という設備投資をしたインフラ企業として顧客基盤がしっかりとまだまだ利益を上げてくれる。
しかし、代理店はそんななか置いてきぼりを食いつつあると言うのが実態であるのは、業界人であれば誰しもが頷く所ではないでしょうか？
こんなのが前回でした。予告しましたが、これから更に暴論を書いていきたいと思います。もちろん、道義的なところのみならず守秘義務を守った上でですが（笑）ご不快の際は平にご容赦をお願いします。
一般論として言えることは、通信キャリアにしても、代理店にしても成長意欲は強い。
しかし、代理店はキャリアの枠組みの中でビジネスを組み立てる宿命上、どうしても通信キャリアの方針に引っ張られて思った独自色を狙った事業計画が立てにくい。
広域一次代理店のC社の社長も減収の原因は、通信キャリアのインセンティブ減によるものとニュースで仰っているのは記憶に新しい。C社のみならず、T社、M社、T社、K社・・・同じ状況なのは公表されている資料からもよくわかります。
その中で、ケータイ業界法人の人材育成はどう「あるべき」かです。私は代理店の法人営業部門と、その反対側にいる通信キャリアのチャネル支援（RMと言う部分ですね）に関わっていました。
ここを「どうあるべき」かと「どうすべきか」の二点で2つの対象（代理店法人とチャネル支援RMの二軸を書きます。
まず総論として、言えるのは以前にも書いた、
身も蓋も無い言い方に聞こえたらゴメンナサイなんですが、全員を底上げする施策には無理が存在します。しかし、それが代理店もうの人材的底割れを防ぐことにつながるという考え方もあると思います。
しかし、これだけ市場環境が変わってきたなか、どこに焦点を当てることが本来の戦略「収益基盤の拡充」「重点的な付加価値商材へのシフト」に繋がるのか、通信キャリア側の代理店育成への方針転換は必須だと思います。
そして、それを代理店側も積極的に、逆に先行して体制変更を進め、キャリアの提供する育成サービスの甘んじることなく、自ら変革を進める時期だと思います。
まず、広くあまねく公平にすることは、今の時代無理筋だということです。ビジネスとして継続性や、社会的なインフラ企業としてのDNAがあるのは理解もしていますが、いい加減ハンドルを切らないとみんな不幸になる気がします。
まず、代理店の法人スタッフの話を書きます。
たいへん恐縮な物言いですが、20数年間代理店のスタッフさんと毎日の様に接した体験から思うに、以前よりもスキルではなく、意識レベルからここ10年で変わったなというのが率直な感想。
レベルが下がったではなく、レベルの幅が昔に較べると拡がった。優秀なかたから凡庸な方の幅が拡がっているという意味です。
理由は簡単です、ケータイ業界代理店の就職人気が昔に較べて降下しているからでしょう。その背景は本題から遠いので書きませんが業界の人なら良くわかると思います。
言葉のあやとして読んでいただきたいのですが、優秀な群を「公平に持ち上げる研修の効果」と、幅広いレベル感の群を「公平に持ち上げる研修の効果」はどうなってくるのか。
言うまでもなく、前者の方が費用対効果は高い。なぜなのか、それは後者の群を研修する場合は、前提に「広くあまねく公平に」がありますから、底から漏れることがあることは、お客様から求められる前提から外れます。
その結果、研修屋の言い方として「どこに焦点を当てて実施をするのか」となると「下にまず合わせて行く」という風になります。
研修は単純に表現すると「成果 = 前提条件 + カリキュラム」という算数の世界です。
この前提条件が昔較べるとかなりばらけているという奴です。
前提条件というのは「○○ができる」「○○を知っている」「○○という研修を受けている」という奴です。
前提条件をスタート地点して、そこに研修で新しい知識や技能を乗っけるわけです。
優秀な群というのは、この前提が揃っている。
幅広いレベル群は、この前提に合っていない部分が多いという意味です。なので、そこから揃えないと先に進めないということになる。
研修というのは、物理的に制約が色々とあります。いちばんは「時間」の制約です。そりゃそうです、ビジネスですから予算のみならず、時間の枠の中で最大限の効果を求められるのが私たちの仕事です。
もちろん「成果 = 前提条件 + カリキュラム」という算数は、企画や設計で（カッコイイ言い方をすると）モデルを作り込むわけですが、通信キャリアからの要求は当然予算を出す側として「成果」に焦点を当てることになる、当たり前の話です。
予算を使う以上、その成果がないと上に説明できない。
我々として「予算を出してくれる人の意向に最大限沿うこと」これはビジネスとして当たり前の話です。
長くなったので続きます。
あっ、けっして実情を書きながら過去をこぼしているわけではないですから、誤解のなきよう。
今後、ケータイ業界法人は「どうあるべきか」「どうすべきか」の前段を長々書いているということでお許し下さい。
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