「管理型営業」から「支援型営業」組織へ。

私が知る幾つかの会社では、徹底した管理体制を引き、経営者や幹部は、自社で行われるサービスがお客様に行き届いているのか？はたまた、お客様や取引先さまに喜んで頂けているのかを把握しながら、いち早く時代の変化に対応し、改善を積み重ねている会社は、大手企業に関わらず、中小零細企業においても沢山存在されています。

こう聞くと「管理」の大切さを改めさせられるわけですが、ここ最近「管理」を掃き違い、行き過ぎたケースをしばし見受けることがあります。

そんな中、今上場を目前に迫る経営者様から大変学びある考えをお聞き致しました。その方曰く「自分たちの会社では、管理型営業よりも、支援型営業を推進している」というお話を受け、大変感銘を受けたと同時に、世の中の多くの組織で、この考えが増えると、働きやすい環境を作り、会社基盤を盤石に出来るもの考えます。

ぜひ取り入れられそうであれば、取り入れてみて下さい。

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「管理型営業」とは

経営者及び幹部が、従業員に対して、月間の計画に対する毎日の行動スケジュールを把握し、日々の報告をさせ、会社全体で何が起きているのかを掌握することにあります。

しかしながら、その管理の範囲をどこまで行うのかは大変難しいところです。

毎日の営業先訪問時には、本当にその会社に訪問しているのか入口で写メを取らせ報告する。退室したなら、商談したお客様と「今日の出会いの記念」と称し、本当にお会いしたかどうかの写メを上司報告し、どのような商談を行ったのかを報告する。その内容に対して、見積書や営業推進について、一案件事に上司報告と承認を経て、推進する。

至極真っ当な様にも感じるが、一方では営業社員は「信じて貰えていない」という気持ちを抱きながら過ごしているのが現状である。私が以前勤めていた会社もまったく同じでした。

この環境下で、私は様々な挑戦を試みましたが「お前は社長か？！」「オレの言われた通りにすればいい。オレの会社なんだ。」と叱責を受け、挑戦することでお叱りを受ける位なら、何もしない方が叱られないというマインドになる。かと思えば、「自由に挑戦すればいい」と言い出し、相談にいけば大概の企画が進まないというのは何度も経験してきました。

ここである方のにインタビューした切り抜き動画を見て頂きたい。

株式会社アデランス代表取締役社長(取材当時)である津村佳宏さんに取材を行った際、サーヴァントリーダーシップについてお話を聞かせて頂きました。

従業員全員をバッターボックスに立たせるという言葉に、働き甲斐を作ることの大切な要素を秘めているように感じました。今まさに必要なことなのかも知れません。

「支援型営業」とは

従業員一人ひとりの働き甲斐を作るために、会社全体でどのような取り組みを行っていくのか、個々の能力の最大化に務めると共に、一人ひとりの成長を信じ、トップが責任を取る姿勢がどれだけあるのかが試されるのではないでしょうか。

ある企業では、社員一人ひとりをタレントとしてみなし、その一人ひとりが輝く為に、仕事を社長が用意すること、そして、その社員がやりたいことを否定せず、それを常に出来る方法を支援し続けることに、会社の成長に大きく影響するとありました。

私も、この支援型営業には大賛成です。
会社から与えられたチャンスを、遣り甲斐と感じ、仕事への充実感を与えることで、クオリティ・オブ・ライフ（QOL）向上にも大きく影響するものと考えます。

この発想を持てる経営者は、私の知る限り少ないです。
しかしながら、これを実践している会社は、確実に事業を大きくしています。少なくとも私はこのような考えを持てる、経営者として邁進したいものだ。

著作
44310（SISISANTO）
代表　森川 慎也