食べ塾95：値上げが一番難しい焼肉店の必勝値上げ術＜５つの必殺技＞　

　　最近の焼肉店の値上げで2店が2店とも、利用客が激減している焼肉店がありました。夜客が19時でも数組くらいしか入っていませんでした。
（どちらも複数店舗を持つお店ですので、店舗数合計では１０数店舗です）

メニュー変更に関する緊急提言的な感じで投稿させていただきます。

■電卓で掛け率ではじいただけで売価をすべて
　決めたお店の値上げメニューは失敗しやすい！

　　特に焼肉屋さんは牛肉食材が半端なく値上がりしています。かといって
今までお店を利用してきたお客様の気持ちを度外視して、
電卓片手に「はいこれも115％掛けで売価設定します！」みたいなことを、すべての商品に行ったら、それは間違いなく「失敗する作り込み」を
自ら行っていることになります。

■必殺技１：ＡＢＣのメニュー分類を「人気度」と
　置き換えて値上掛け率をそれぞれ変えてみる！

　これはひとえに、金額にすると、高額な何百円、場合によっては1,000円以上で上乗せされる焼肉店の単品やセット価格に対する価格付けのプロの技を公開します。

＜ＡＢＣランクメニューの捉え方＞

●Ａランクメニュー　売上高の７５％のシェア　➡人気メニュー群
●Ｂランクメニュー　売上高の次の２０％　上位の半数くらいは、やや人気
メニューで、下位の半数くらいは季節でオーダー数が変動する、または削除はしないが人気そこそこのメニュー群　
➡やや人気メニュー＋メニュー数水増しメニュー群
●Ｃランクメニュー　削除候補メニュー、売れなくてもいい感じのお店の
ステイタスメニュー群

を前提に下の対策をご検討ください。

①売上の75％を占めるＡランクメニューだけを値上げする
　例えば、このＡランクメニューだけを「値上げミッションメニュー」にして１５％とかの値上げをさせると、メニュー全体の半数以上が値上げにならず、見た目の安心感が感じられる、値上が成功しやすいメニュー対策のひとつです。
例えば全体の３０％のメニュー数で、値上げ効果は７０％位あると考えてください。

②売上の75％のＡランクメニューとＢランクメニューの上位半分だけを値上げする　
　①の例よりもう少し値上げ効果が増し、８０％以上の効果が期待できるメニュー対策になります。それでも、値上しないメニュー数が約半数になりませんから、お客様には「限られたメニューしか値上げしていない」という
印象を持っていただけます。これが大切ですね。

③ＡＢＣすべてのランクを値上げするが、値上げ率と人気率を同期させる
　具体的にはこう行います。一例ですが、
●Ａランクメニュー　７５％売上シェア　平均１５％値上げ　人気大
●Ｂランクメニュー　２０％売上シェア　平均８％値上げ　　人気小
●Ｃランクメニュー　５％売上シェア　　０～３％値上げ　　人気なし

実に手の込んだ話ですが、メニューをじっと見つめる消費者の方は、
無意識に価格の上がったメニュー数が多いか少ないかを感じ取ろうと
します。

だから、上がってませんよ、気の付かないくらいしか上がってませんよ！のメニューが多くあると受け入れやすくなるわけです。

■必殺技２：オーダー限界価格を超える場合は、
同じ品質で分量を１０％減らして価格調整する！

　品質を落として価格をそのままにしたり、１５％以上の誰にも目減りが
わかる分量の減り方は良くないと思います。
20％以上分量を減らす場合は、価格を１０％～１５％下げてあげたら、結果としてステルス値上げが成立することになります。引き率の双方の差が利益を増やすことになります。

高給な焼肉屋さんでも、1皿1人前税込で2,000円又は、2,500円が通常の焼肉単品の売価の限界値と思います。それを超える場合は、同じ品質の肉で、
100ｇ盛り→90ｇ盛り、90g盛り→80g盛りに変えて売価を工夫すべきと思います。食べたくても価格が高すぎて手が出ないことが多発すると、常連客の中から離反客が出てこないとも限りません。

■必殺技３：10％・15％以上の値上げをする場合は、「飴とムチ」の法則を検討する！

　　メニュー価格の値上がりは、特に生活圧迫感のある昨今は回避したくなる嫌な現象です。毎月値上げが知らされて凹むと思います。
これは心理的に「ムチ」になりますから、

　　値上げ月の1か月間はお1人様500円割引します！

くらいの「飴対策」は必要であり、有効かと思います。
ほぼ2か月半経つと、利用客が1巡して値上メニューなりに馴染んできます。

■必殺技４：春と秋・夏と冬の年2回の値上げを
　セットにして一度に値上げしない！

　　これも利用客の方の痛みを軽減する方法です。

●最初の値上げ
　値上げ率は、目標値の７０％～８０％実現度で値上げ
をして次の値上げまでの期間期間の追加値上げ分を少し上乗せできるようにします。
●次の値上げ
　値上げ率は、小幅＋追加値上げ分の上乗せだけ
　小幅な値上げにして、また同じくらいの高さで上がったと思われないように工夫することが大切と思います。
値上げを実行できても、離反客があると売上は伸びません。場合によっては、下がることもままあります。

■必殺技５：決定前に「お客様目線」で
この価格設定で本当に良いか最終チェックする！

　意外とワンマンのいる決定会議では、自社の論理が通って、消費者目線の最終チェックがなされていないと、利用者からそっぽを向かれます。

売れない不人気な価格付けをすると売上が減ってリスクを生む
ということがわかっていないといけないのです。

これは1店舗のお店でも、1,000店舗のお店でも同じことです。
自店を利用していただけるお客様あってのお店ですから

飲食店以外のお店でも、値上げ対策は必要と思います。
ひとつでも参考になれば、活用してください。

そしてお友達にシェアしてみてください。

（了）