インサイドセールスの「その先」は～現役/ベテランインサイドセールス編～

はじめに

こんにちは、note編集部の飯田です！

インサイドセールスという職種から、Sansanではどのようなキャリアパスが拡がるのか、そして現在、インサイドセールスに従事しているメンバーがどんなビジョンを描いているのか。Sansanのインサイドセールスの特色と共に、インサイドセールスの「その先」をインタビューする連載企画『インサイドセールスの「その先」は』の第四弾をお届けします。

今回のゲストは、現在Bill One事業部のセールスディベロップメント部（インサイドセールスを担う組織。以下SD部）でチームリーダーを務める中島真之介です。

2017年にSansanに入社し、一貫してインサイドセールスとして活躍しています。6年に及ぶ経験の中で彼が感じた、Sansanのインサイドセールスの魅力に魅力に迫ります。

シリーズ第三弾「現役/若手インサイドセールス編」インタビュー記事はこちら！
よかったらこちらも見てみてくださいね！

Bill One事業部 SD部 GBグループ
中島 真之介（なかじま しんのすけ）

大学卒業後、中古車の販売・買取を行う企業で店舗業務、出張買取やコールセンター業務を経験。2017年12月にSansan株式会社に入社。
営業DXサービス「Sansan」のインサイドセールスとして西日本の新規顧客開拓に従事。その後大手企業のアカウント開拓や、既存顧客領域における売上最大化のためアップセル・クロスセル提案を行うインサイドセールス業務を約6年間経験。現在はインボイス管理サービス「Bill One」を担当するインサイドセールスのチームでリーダーを務める。

インサイドセールス職を希望しSansanへ入社

飯田
Sansanに入社したきっかけは何ですか？

中島
Sansanに転職したい、というよりは、「インサイドセールスがしたい」という視点で転職先を探していました。

前職ではフィールドセールス、インサイドセールスをそれぞれ1年半経験しました。その中で、フィールドセールスとして案件を受注した瞬間の喜びよりも、インサイドセールスとしてお客さまの課題や要望、お困りごとに対して「こうするのはいかがでしょうか」とサポートする方が楽しいと感じたんです。さらに成果も出ていたので「インサイドセールスの方が向いてるんだろうな」と感じていたことも大きかったです。

転職活動を始めたきっかけは、より自分の考えで判断しながらお客さまに寄り添った自分なりの提案、価値を提供できる仕事がしたいと考えるようになったことです。前職は、具体的なモノが商材であり業界としても歴史があったので、営業もオペレーションがしっかり組まれていました。効率的である半面、自分で工夫できる幅に限界がありました。そうして出会ったのがSansanです。当時Sansanはインサイドセールスを立ち上げ、これから軌道に乗せていこう、というタイミングであり、私の知見が活かせる部分があるのではないかと感じ入社しました。

飯田
中島さん自身がインサイドセールスに興味があったこと、そして実績を出されていたけれども、前職の環境だとやりがいである「お客さまのお困りごとをヒアリングし、サポートしながら自分の考えを提案する」場面が多くはなかったことで、転職に至ったんですね。

戦略を立て、お客様と信頼関係を構築していく面白さ

飯田
経験が長いからこそ見えてきた職種の面白さ、やりがいについて教えてください。

中島
お客さまの悩みや課題、困りごとをヒアリングすることで、Sansanのサービスがどう解決できるのかを考え抜く。それがアポになり受注につながり、お客さまのサポートができることがやりがいだと思っています。特にエンタープライズ企業などの大きな企業に関しては、より戦略的に仮説を構築しプランを練る必要があります。フィールドセールスと密に連携して、アプローチプランを立ててうまくいった時の嬉しさや面白さも大きいです。

自ら考えた戦略がバッチリはまり、お客さまから理解を得られたときは、本当にやりがいを感じますね。

飯田
戦略を考えるのは難しそうですが、その分やりがいも大きいということですね。

中島
インサイドセールスは、お客さまと接点をもつ最初の窓口です。ご担当者様の情報や、これまでのアプローチ経緯など非常に多くの情報を活用する必要があります。

プロダクト「Sansan」の商談履歴を見て、過去どういった話をして今に至るのかという情報を元に「今回はこういうアプローチをしたらいいんじゃないかな」と考えることにやりがいを感じます。自分が立てた仮説がうまくいった時、ここまでやり切ってやってよかったな、と思います。

飯田
Sansanが保有している情報をいかに上手く使いこなして戦略を立てるかが、成果につながる、ということですね。

中島
そうですね。6年間インサイドセールスをやっていますが、経験の積み重ねも活きていると思います。過去にうまくいったことは必ずその後にも通じる点があるので。それをどれだけ自身で思い出し、今の業務に活かせるのか、が重要だと感じます。

Sansanのインサイドセールスの魅力は「一体感の強さ」

飯田
ここまでインサイドセールスの魅力をお伺いしたのですが、Sansanならではのインサイドセールスの魅力はどういったところだと思いますか？

中島
チームの一体感の強さです。例えば、メンバーの誰かがアポを取れなくて困っている時、それを相談ができる人がいたり、お互いが支え合いながら切磋琢磨できる風土があります。

会社によっては、自分の目標を達成することが優先になってしまうこともあると思います。しかし、Sansanでは一人が困ったとき、周囲に相談してすぐに解消できる関係が築けています。

また、他部門との連携の仕組みもできているためSD部内だけではなく、フィールドセールスやマーケティング、カスタマーサクセスと連携が取りやすく、成長スピードが非常に早いと感じています。

飯田
最近入社した人も長く在籍している人も、一人で悩むというよりは、相談しようとする人が多いですよね。

中島
そうですね。困ったことを困ったままで終わらせず、お互い悩みを発信し合い、解決している人が多い印象です。

「声」のみでいかにお客さまに伝えるのか

飯田
6年間インサイドセールスとして活躍している中で、いろいろな領域や部署を経験されたと思います。培われたスキルがあれば、教えてください。

中島
戦略的な思考力が身に付きました。

どの企業や業界を攻略するのか、どうすれば会社から求められているKPIを達成できるのかと思考を重ねるようになりました。

また、言葉遣いも変わったと思います。インサイドセールスは、基本お客さまの顔は見えません。声のみで良い印象を持っていただけるかという点は常に気を付けており、自分のスキルとしても自信を持てるところです。

飯田
最後に一緒に働くインサイドセールスのメンバーにメッセージをお願いします。

中島
インサイドセールスはKPIとして商談数を追うことに目が向きがちですが、私は最も重要なのはそこではないと感じています。

Sansanのプロダクトの価値をお客さまに、最初に伝える役割であることを改めて意識してほしいなと思います。例えば、お客さまに電話でアプローチをする中で断られるケースもありますよね。その時断られたとしても、ゆくゆくお客さまに戻ってきてもらえればいいのです。

目の前のお客さまにお断りを受けたとしても継続的にアプローチし続ける。些細なことの積み重ねがモチベーション向上や自分の成長につながると思っているので、商談数以外の目線を持ちながらやるのがいいんじゃないかなと考えています。

6年間やってきて、私がいつも意識していることは、お客さまの状況に対して「御社の今のご状況でしたら、お力添えできる部分もあると思うので、是非検討してください」と一言添えること。

すぐではなかったとしても、半年後、またはその先になるかもしれないですが、その一言があることでお客さまが必要性を感じた時に戻ってきてくれると思います。そして、戻ってきてくれる経験をすることが重要だと考えています。インサイドセールス歴が浅いメンバーでもそうした成功体験を一つ一つ見つけ出すこと、作り出すこと。その積み重ねが、将来の自身のインサイドセールス業務の糧になります。

さいごに

入社から6年、インサイドセールス職に向き合い続ける中島さんのインタビューでした。
最初にお客さまへ直接コミュニケーションを取るポジションだからこそ、今すぐご縁がなかったとしてもSansanで貢献できる価値を伝え続けること。その積み重ねの経験が、数字の達成だけではない自身の糧、モチベーションにつながることを教えていただきました。
SD部では一緒に働くメンバーの募集も行っていますので、興味がある方は、ぜひ募集ページをご覧ください。今後もインサイドセールスとして働いている全ての方の心に響くインタビューを連載予定です。次回の更新もお楽しみに！

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