教えて！Sansan式【インサイドセールス】の仕組み～新規顧客編～
はじめに
こんにちは！note編集部の飯田です。
私は中途入社で2023年1月にSansan株式会社に入り、オンボーディング組織である市場開拓グループで約2カ月間研修を受けた後、新規領域のインサイドセールスに約半年ほど従事しています。
新規のインサイドセールスというと「実質テレアポを行うのでは？」というイメージをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
私も入社するまでは、フィールドセールスにアポイントを送るだけの役割というイメージを持っていました。
この記事を通して、Sansanの新規領域におけるインサイドセールス（以下IS）の役割や仕組み、魅力をお伝えできればと思います！
みなさんのISに対する印象が変わると嬉しいです。
チーム体制とミッション
以下の記事で詳しく説明していますが、Sansanのセールスディベロップメント部（以下SD部）は領域・エリアによって複数のチームに分かれています。
私はその中の「SDR1」というチームに所属し、営業DXサービスSansanのご契約がない、日本全国の50〜2999名規模のお客様に対し、Sansanの提案を行っています。
SDR1グループは、働き方を変える後押しを行う「Sansan」導入によって生まれる新しい価値や、ビジネスシーンを変えるSansanの世界観を最初に顧客に伝えることをミッションとしています。
私たちの目の前のお客様は、Sansanがなくてもビジネスが成り立っています。
そのようなお客様に対し、1対1でLead to Action（※）をベースとしながら、数分間の限られた電話の中でSansanを導入することでどうお客様に貢献できるのか、導入後の未来を伝えていく新規開拓アプローチを行います。
※マーケティング部が獲得した見込み顧客情報に対してアプローチをする手法。
所属メンバーは約20名。新卒2年目や中途入社歴1年未満の20代後半で構成されています。新卒2年目メンバーの勢いと、他社での顧客折衝経験を積んできている中途入社メンバーの意見が上手くミックスされて相乗効果も生まれています。最速で成果を上げていくため、業務上の不明点をお互いに解消しながら、チームの日々の目標達成に向けてオフライン・Slack上で声を掛け合っています。
SDR1グループの特徴として、所属人数が部内で最も多いことや、商談供給先となる営業部門が全国幅広く存在していることが挙げられます。なんと、Sansan事業部のSD部予算のうち、約6割(！)の目標を担っています。まさにSD部の中心。要。部門全体の成果を左右するグループと言い切って良いと思っています。
そのため、成果最大化を図るためにSDR1グループでは2~3名のUnitを構成し、Unit間で切磋琢磨しながら細かくPDCAを回し個人、Unit、グループの成果最大化につなげています。Unitの中でハイパフォーマーとして自身のみならずUnitを担う勢いで数字にコミットする動きを取ることも、Unitのリーダーとしてメンバーが成果最大化する動きが取れるよう体制づくりや施策を走らせる動きを担うことも可能です。
また、SDとしての個人の成長やUnit単位の縦割りの動きだけでなく、SDR1チーム全体横ぐしの取り組みとして「大臣制度」を取り入れています。
背景はSansan事業部が「The Model」型の分業体制であること、
各メンバーが一段視座を高く持ち、対組織観点で業務をとらえることができるようにするためです。
特に「The Model」型では、自組織の前後で動いている組織との連携は必須です。
（見込み顧客獲得を行うマーケティング部隊、提案～受注創出を行うフィールドセールスなど）
具体的には連携を強めるために各組織との定例ミーティングへの参加、施策策定・実施をメンバー目線でも実行しています。マネジメント層だけでなくメンバー目線で行うことで、より現場感のある施策やよりよい連携につなげることができています。
このように、SDR1グループのメンバーはSD部の成果を左右するグループとしての自覚と誇りを持ちながら、
Unit制の「縦」と大臣制度の「横」で成果最大化に向き合っています。
新規領域におけるKPI指標
フィールドセールスへの商談創出がメインの業務になりますが、KPIとしては下記の指標を追っています。
商談獲得件数
フェーズ3件数（※以下P3件数）
P3件数とは、Sansanでは受注までの案件の進捗フェーズを7つに分けて管理しており、その中の「P3：推進者との提案内容合意」の要件を満たす件数です。量だけではなく、質の担保という目的でP3件数指標があります。やみくもに商談を獲得するのではなく、意図して案件を進める顧客の推進者との商談を獲得し、FSが最短で案件を進められるよう意識しています。
一日の流れ
チーム朝会では前日の結果の振り返りや、突出した結果が出ているメンバーからのナレッジ共有などを行い、その後すぐ顧客アプローチに取り掛かります。
集中的に顧客へアプローチを行う時間帯は特に行動量の担保を各人意識しながら、1日60～80件を目安に、コールとメールを合わせたアプローチを行っています。
午後は顧客アプローチを行いながら、Unit内でのミーティングを行います。
具体的には、行動量・獲得アポ数の日次進捗共有や、KPI達成のためUnit内独自施策の検討・実行です。
また、そのほか各大臣業務の連携ミーティングなどが入っているメンバーもいます。
新規インサイドセールスのやりがい
私たちの1つのコールをきっかけに、Sansanを知らない、導入していないお客様にSansan導入後の未来を伝え、関心を持っていただき、商談を獲得し、受注に繋がった時に大きなやりがいを感じます。
まさに顧客との出会いを生み出している。弊社のMissionでもある「出会いからイノベーションを生み出す」を体現しています。
自身が商談を行う一気通貫型の営業スタイルの場合、まずは顧客接点を作るため「新規営業着任のご挨拶」や「年末年始のご挨拶」といったフックでアポイントを獲得することも可能ですが、商談に同席しないSDはそういった訴求を行うことはできません。「なぜこのタイミングに、目の前のお客様にどういった提案をしたいと思ったから電話をかけているのか」をメンバーそれぞれが意思と意図をもって顧客に伝えることが必要です。
さらに、Sansanはお客様に対しさまざまな訴求が可能なサービスです。
逆をいうと、「Sansanは●●なサービス」と一言で定義することは難しく、どんな課題に対しても伝え方一つでお客様の潜在的な課題を解決するソリューションになりうることが可能です。
限られた時間の中で、お客様の興味・関心を察知しながら、
時にはお客様が気づいていない潜在的な課題を短い会話の中で引き出し、機能売りではなく課題を解決する「ソリューションとしてのSansan」を端的に魅力を伝えSansanのご提案の機会を頂く必要があります。「ただコールを行う」「ただ淡々とSansanの機能説明をする」ことでは魅力は伝わらず、アポイントの獲得には繋がりません。全エリア×全業種のお客様にアプローチするSDだからこそ、「目の前のお客様には Sansanをどのように伝えれば魅力が伝わるのか？」を考えながらも、アプローチ量を行う必要があり、量×質両軸を追っています。
何度も電話をかけ、関係性を構築してアポイントを獲得する営業スタイルではなく、顧客に伝わるよう限られた時間の中で端的に訴求する力がつくと私は考えています。これはSDでさらに活躍し続けるとしても、仮に別のキャリアパスを描くとしても、自身の市場価値を上げるなかで必ずプラスになる、と感じて日々業務に励んでいます。
マネジャーから一言
Sansanのインサイドセールスはマーケが獲得してきたリードに対してのナーチャリングと商談機会の創出、お客様の「As-is（現在の状態）/To-be（理想の状態）」を丁寧にヒアリングすることでお客様の頭の中を整理し、なぜ今Sansanを検討すべきなのかを示唆し、お客様の課題解決の扉を開く一助を担う組織です。 SaaSのビジネスモデルはサブスクリプション型の課金体系が一般的です。お客様が必要としていないタイミングで強引に売り込むことは、かえって顧客体験を損ない、解約リスクを高めてしまいます。
よって、いわゆるゴリゴリの営業会社のイメージにあるホワイトリストに大量にプッシュ架電をし、あの手この手でなんとか契約をもぎ取るような動きはよしとされていません。弊社にリード情報を登録されてらっしゃるお客様に対して「WHY YOU（なぜ今あなたに電話をかけているのか）」「WHY NOW（なぜ今導入が必要なのか）」を大事にしてコミュニケーションを取ります。
月に1,000件もの商談を営業部門へ供給しているSDR1グループは、まさにSansanを世界に広めていく最前線の部隊だと考えています。
短期間に豊富な経験を積むことで、ご自身の能力や経験が大幅にアップデートされる事は間違いありません。変化を恐れず挑戦できる、そんな成長ホリックな仲間と共に働きたいです。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
Sansanの新規領域におけるISの役割や仕組み、魅力が少しでも伝わっていると嬉しいです！
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最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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お楽しみに！
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