week7 『伝えるスキル』

今回のweekからビジネスベーススキルについてアウトプット(水やり)をやっていきます。

★結論 「サービスを磨くより言葉を磨け」

「伝えるスキル」➭営業.プレゼン.日常生活.全ての職種に関わる

・営業編

＊事前調査はお辞儀の挨拶より重要

➭営業は喋っちゃいけない。事前調査とは相手会社内のこと.会う人のこと.

…良いプレゼン.良い資料を持っいても、相手に聞く耳がなかったら意味が無い.

相手に事前調査で分析したことを自分なりに披露する.そうすることで、相手も「分かっているな」と感じ、聞く耳を持ってくれる.

＊とにかく話すな.愛想笑いして徹底的にヒアリング

事前調査➪45% ヒアリング➪45% 提案➪10%

自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だと言わせて買わせる.

・ヒアリングの法則.(SPINの法則)

Situation (状況質問)

…分かっていても、イチイチ聞いて相手に言わせる.今の会社の状況を改めて実感させる.

Problem (問題質問)

…分かっていない会社がほとんどだから、他の会社の例を使ってこういう問題が多々あるんですが、御社はどうですか？そして問題を再認識してもらう.

Implication (より大きな問題になる)(誇示質問)

…その問題を放っておくと新たに大きな問題に発展する.危機感を募る.連想させる.

Need pay off (買わせる質問)(誇示質問)

…その問題を解決する為に〜というものがあるんですが、話を聞きますか？

➪相手に「お願いします」と言われてここで初めて自分のプレゼンへ(ゴールデンタイムへ)

相手は「お願いします」とお願いしているわけだから「聞く耳」を持っている.

・プレゼンの法則.(BFAB営業)

話し方.話の内容が重要.

Benefit (恩恵)

…どういうメリットがあるのか.

Feature (特徴)

…どういう特徴と理由.

Advantage (利点)

…さらに、という感じで特徴を言う.

Benefit (恩恵)

…もう一度、メリットを.

➪このBFABは「WHAT-どんな?何を?」「 HOW-どうやって?」の部分を説明.

「WHY-なぜ?」ここが重要！BFABの前にここを喋る.

・「WHY90% WHAT5% HOW5%」

＊ゴールは何を売るかではなく.あなたが何故それをやっているのか.コンセプトの真髄.

＊採用の際も何をしているかではなく.何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用.

➪ペンを売る時.

…そのペンの機能.使い方を提案するよりも. そのペンにまつわるストーリー.何故売るのかという所を言って提案する.

ストーリーの方が人の心に残る.刺さる.

以上です🙇‍♂️

weekly動画もどんどん面白くなってきました。

週一投稿で今後もやっていきます🙌