■vol.29【営業提案】スマスロだけがニーズではない、だってスマスロ以外のニーズの方が95％もあるんだから。

本日でスマスロ導入6日目となります。わたしも含めて「脳内スマスロ一色」になっていますが、まだスマスロのシェアは3％程度。市場全体のシェアは残り97％ある状態です。
3％に脳内を支配され、3％のニーズに全力を注ぐのではなく、残り97％のニーズに目を向けていきたいと思います。

―6日目の客数支持率

本日導入6日目金曜日の客数支持率、稼働率から見ていきたいと思います。

機種名　客数支持率　稼働率
Lヴァルヴレイヴ＝270%　83％
Lバキ＝260%　79％
Lリノヘブン＝135%　42％

この数字は
SバイオハザードRE2＝270％　81％
S犬夜叉＝270％　82％
Sアクエリオン＝270％　83％

が目安となる機種です。バイオRE2で13週、アクエリオンで20週、犬夜叉で25週程度の貢献が見込まれるため、今のところ「Lヴヴヴ」の可能性はこの範囲にあるのではないでしょうか。

ここで冒頭にお伝えした「脳内スマスロ一色」、もっと言えば脳内「Lヴヴヴ一色」の状態に警鐘を鳴らしつつ、少し冷静に大局から戦略を考えていきたいと思います。

―単なる理想論か？

仮に「Lヴァルヴレイヴ」が前述の予想を覆して、さらにその上をいくような挙動を示したとして、冷静に考えておきたいポイントとして

Q：自店が欲しい台数が、欲しいタイミングで、公正な価格で手に入れることができるのか？
Q：手に入れた場合、販促や設定を入れるための費用を捻出し、お客様に提供できるのか？
Q：そもそも外部集客ができるほど十分な市場客数がそのエリア内に存在しているのか？

これらの条件すべてを満たせるホールは全く問題なく業績を上げることが可能だと思います。しかしながら多くのホールにとって“上記は結局単なる理想論”でしかないのではないでしょうか？

―苦労してヴヴヴの増産を手に入れた！…として…？

また多くの場合、Lヴヴヴの増産分を苦労して手に入れたとして

（ようやく自店にヴヴヴ増産分が入ったぜ！）
↓
（…いや、周りの競合店にも入ってるし、なんなら自店より多いじゃん）

（よし、ヴヴヴ増産したからWeb販促費用をかけてイベント設定入れて！）
↓
（…いや、周りの競合もめっちゃ推してくるしイベントしてるやん…）

（よし、外部販促に力入れて、広域集客してやる！）
↓
（…いや、周りの競合もめっちゃ外部販促に力入れてるやん…）

となるのは当たり前で、自店だけがヴヴヴを手に入れ、自店だけが販促をかけ、自店だけがお客様を増やすことができる…なんてことはありえません。それはこれまでも同様のことを繰り返してきたはず。

【商売や営業は、自店だけが努力しているわけではなく、競合も同じように必至に努力をしている】

つまり、自店だけが得をするような理想論に沿った営業は現実的には不可能と言えます。

ごくごく当たり前のことなのですが、当事者となると周りや自分を客観的に見ることは難しくなってしまいますよね。

―ブライトスポットの考え方を取り入れて業績を上げる

ここで、当然今回の「スマスロ」のような短期集客トレンドの波には乗りつつも、”ブライトスポット”という視点を営業に取り入れて業績を上げる方法を考えていきたいと思います。

【ブライトスポット＝お手本、過去の成功事例】
【ブライトスポット＝例外的な成功事例】

いまP業界では「スマスロが入らないと戦えない」「スマスロがないからどうしようもない」「スマスロの台数で負けているから業績がわるくなっても仕方がない」とすべての要因が”スマスロのせい”になりがちです。今回は話題性や期待値が高い分、特にそのように感じると思います。

先に示したように、スマスロの台数を希望どおりに手に入れ、業績を上げるということは地域一番店や資金力のあるホールであればあるいは可能なケースもあるかもしれませんが、それでも通常、店長の権限や裁量でどうにかなるものではありません。つまり

【スマスロの供給、獲得＝変えることのできないモノ、コト】

であると考えることが出来ます。このような基本的には変えることのできないモノ、コトを変えようとするよりも、

【自分の権限や裁量で変えることのできるモノ、コトは何か】

を考えていくために”ブライトスポットの視点”を取り入れていきたいと思います。

―変えることのできないモノ、コトと、自分の権限や裁量で変えることのできるモノ、コトについて

一旦スマスロとそれ以外を打込シェアで数値化すると
【現在スマスロ＝3～5％＝市場のニーズ】
【スマスロ以外＝95％＝残りの市場のニーズ】

つまり
【スマスロ＝変えることのできないモノ、コトのニーズ＝3～5％】
です。

スマスロのお客様だけが市場のニーズのすべてではありません。いま、P業界はその点に関して盲目となっています。数値化した場合、スマスロ以外のニーズ（お客様需要）はまだまだ存在します。残りの95％以上のお客様のニーズにも応えていきましょう！たしかにスマスロは瞬間的なニーズを満たしやすいし、数字化、可視化もしやすい、スマスロを推しておけば頑張ってる感、仕事感も旬の取り組みにも最適です。

でも、冷静に考えたとき、今多くのホールの”注目が集まっていない95％のニーズ”にしっかり取り組んでいくことの方が結果的に取り分は大きくなると考えることはできないでしょうか？

「我々の仕事の目的は市場のニーズを満たし、それにより利益を得ること」です。いつの間にか「スマスロを手に入れる事」「スマスロを訴求する事」が目的になっていませんか？

―ブライトスポット＝手本、成功事例、例外的な成功事例

・ジャグラーの設定をあげ、勝率をあげたら稼働が上がった！
・競合未導入の機種を入れたらシェアが上がった！
・シニア層に対して販売会や野菜市を実施して当日のシェアが上がった！
・ファン感謝デーでシェアが伸びた！
・SNSフォロワーを増やしたら、それに比例してシェアが上がってきた！
・年配の方々が多い商店街なので「Pコマコマ倶楽部」を入れたら反応がよかった！

など身近な成功事例、地域限定、店舗限定のような成功事例、ジャグラー設定アップのようなお手本事例など、シンプルにお客様のニーズを満たす事例（＝ブライトスポット）はあるはずです。それが今は「スマスロがすべて」になっています。

一度冷静になって、”お客様のニーズを満たす”という基本に立ち返って営業を考えませんか？

P業界の准教授＠Pラボラトリー
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