■vol.64【2022年最後の投稿】今年の反省と来年ベストな営業へ向けて

10月末から投稿を続けて63日目、この投稿が2022年最後の投稿
となります。実店舗の営業でお客様の動向をみながら、数値を追い、noteでアウトプットを行い…を繰り返す日々となっていました。

表題にもありますように、今年最後の投稿となりますので、自身の営業の「よかったこと」「わるかったこと」を振り返っていきたいと思います。もちろん2023年ベストな営業ができるように！

―総括

一言でいうと「お客様視点が欠如、欠落していたこと」が最も本質的な反省点だと思っています。数字に重きを置きすぎたというか。だから「Pヱヴァ15」「Pリゼロ」の台数にとらわれ、必死に当たる新台を探すためにスペックを研究して…と。

だから一部の機種にこだわり続け、一部の機種に依存した考えになり、視野が狭くなっていました。これは言い換えると特定の、ごく一部のお客様のことだけしか考えていなかったというか、いや、それはお客様ですらなかったのだと思います。良い数値、高い数値だけを考え、それを伸ばすことだけにとらわれていました。

市場にはその”ごく一部”だけでなく、それ以外のニーズがあり、それ以外を楽しみにされているお客様も多くいるのにも関わらずです。いやむしろそれ以外を楽しみにされているお客様の方が多いはずです。

「お客様に楽しんでいただく、ニーズに応えることが結果として売上に繋がる」

そんな当たり前の、本質的なことを考えずに営業をしていました。それでもご来店いただいていたお客様に申し訳なく思っています。

―来年は

もちろん「お客様（相手側）視点で営業を考える」という事を念頭に営業を考えていくことは前提なのですが、ある程度具体的なことも記載しておきます。数値的な分析はこれまでと同じく、精度を上げる努力と効率化を図っていく。これは販売戦略の視点の考え方。

並行した視点としてマーケット（消費者心理）の考え方を持つということ。これはこれまで全く勉強不足（というかわかっているつもりだったと思う）だった視点です。
来年はここをしっかり勉強して営業に活かしていくつもりです。

少し勉強について掘り下げると「消費者の購買心理、行動心理」に関しての勉強です。数値上で高い数字を示すのには商品のスペック、品質の他に”その商品が求められる消費者の購買心理、行動心理”が隠れています。多くのお客様の心に刺さるから支持され、人気が出てくるわけで。「スペック、品質が良い＝なぜそのように考えるのか」であるはずなのに、【営業とはスペック、品質の良い商品の数を多くすれば良い】と考えて営業戦略や戦術を考えていました。だから「Pヱヴァ15」「Pリゼロ」「新台」など”高く、わかりやすい数字の機種”しか追いかけていなかった。

―もっと細かく、自戒を込めて

売上や稼働は先に名前を挙げた「Pヱヴァ15」「Pリゼロ」「新台」を好まれるお客様で作られるし、「海」「甘デジ」「1パチ」「6号機」や前述の機種以外でも、当然作られている。
にも関わらず一年通して注目していたのは“ごく一部の数字のみ”。それではお客様に選ばれるような店なんか作れるわけはない。

”機械の魅力”以外もあるはずなのに、”店舗の魅力＝機械の魅力”と市場のニーズを一括りに考えていた。それじゃあ、お客様は減って当然。

振返ってみても、どのホールへ視察に行っても「Pヱヴァ15」「Pリゼロ」「新台」一色。お客様へ機械の魅力を届ける手法は”Web一色”。 「Pヱヴァ15」「Pリゼロ」「新台」が桁違いに魅力的なわけじゃなくて、私自身がそうにしかならないような営業をしていただけ。市場には様々なニーズがあるはず、あったはずなのに、それを一極集中化させたのはお客様の趣味嗜好がそうだからではなく、伝える側、供給側の都合を伝えていただけだから。

―未来への咆哮

と自戒と反省のコメントが続きましたが、私としてはこれは当然チャンスだと考えています。伸び代があると。いや伸び代しかないと！！

だって2022年は「Pヱヴァ15」「Pリゼロ」「新台」の魅力しかお客様に伝えようとしてなかったのに、それ以外のお客様のケアをしてこなかったのにまだ市場にはこれだけのお客様がいてくれます。だから来年は”それ以外のお客様のケア”さえしていけばよいだけのことですし、おそらく多くのホールは来年も同じように「新台」「スマスロ」「スマパチ」だけを市場に発信し続けると思うので。

「長所伸展か、短所是正か？」と問われれば多くの人が「長所伸展の方が！」と答えます。それはそうでもちろん「長所伸展」すればよい。ですが、だからといって「短所是正はしなくてよい」というルールはないはずなわけで。

「売上が高くて瞬間的に集客しやすい＝長所を進展させる」
「売上は下がり気味、長期的なケアが必要＝時間効率がわるく短所にみえる」

これは同時並行的にケアできるし、していくべきです。だって両方にお客様が存在しているのですから。私はこれに気が付かず、なぜか物事を”ゼロか100か”で決めていました（もちろんやるか、やらないかで決断する時もあります）。

ただ、店のお客様に対してわざわざ”ゼロか100か”ですべてを決める必要はないし、そんなルールもないわけです。それなのになぜか営業までそのように決めてしまっていて…

「来年はお客様視点で、市場のニーズに応える！」

そんな営業を目指していきたいと思います！
ご覧いただけている皆様、良いお年をお迎えくださいませ！

そして来年は自身にとって、関わる方々にとって、そしてご来店いただけるお客様にとって良い年になりますように！

P業界の准教授＠Pラボラトリー
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