社外営業と社内営業

目次
1. 社外の営業
2. 自社内の営業
3. 両輪のバランス

社外の営業

営業というと、たいてい社外営業、すなわち顧客の元へ直接足を運んで商品やサービスを提案する行為を想像することが多いでしょう。社外営業はそのまま言葉通り、会社の外で行われる営業活動を指します。その目的は新規の顧客獲得や、既存顧客との関係強化、そして売上の向上にあります。

社外営業の大きな特徴としては、直接顧客と対面する機会が多いという点です。そのため、営業担当者のコミュニケーション能力や交渉力が試されます。商品やサービスの特性を理解し、顧客のニーズに合わせた提案ができる能力も必要とされます。また、地理的な範囲が広く、長時間の移動を伴うこともあります。

社外営業にはハードな面がある一方で、その労力に見合うだけの大きなメリットも存在します。営業担当者は、顧客と直接対話することで、顧客の本音を聞くことができます。その情報を元に、より具体的なニーズを掴み、それに合わせた商品やサービスの提案が可能となります。また、顧客との関係を深め、信頼関係を構築することも可能です。これにより長期的なビジネスを展開する上で有利となります。

自社内の営業

一方で、社内営業とは主にオフィス内で行われる営業活動を指します。例えば、電話やメールなどを通じて顧客とのコミュニケーションを取るインサイドセールスがこれに該当します。こちらも新規の顧客獲得や既存顧客との関係強化、売上の向上を目指しますが、その方法は社外営業とは異なります。

社内営業の主な特徴は、社外営業と比較して地理的な制約が少ないことです。そのため、顧客との接点を確保するための移動時間が削減できます。これは効率的な営業活動を可能にします。また、電話やメールといったコミュニケーションツールを用いるため、文字通りの意味での口頭語のコミュニケーション能力だけでなく、文書作成能力も重要となります。

しかし、社内営業には顔が見えないことによるデメリットも存在します。例えば、電話やメールでは表情やボディーランゲージなど、非言語的な情報が伝わりにくいです。そのため、顧客の感情を読み取ることが難しくなります。また、直接会うことなくビジネスを進めるため、信頼関係の構築に時間がかかることもあります。

両輪のバランス

社外営業と社内営業はそれぞれ一長一短がありますが、企業の営業戦略としてはこれらを適切にバランスさせることが求められます。

一部の企業では、両方を兼任する営業担当者もいます。これは、顧客と直接対話することで得られる情報を元に、社内で的確なフォローアップを行い、結果として高い営業成果を上げることを目指します。

また、社外営業と社内営業が協力し合う形もあります。たとえば、社外営業が新規顧客を獲得し、その後のフォローアップを社内営業が行う、といった役割分担が可能です。

どちらのスタイルを選択するかは、企業の事業領域や営業目標、顧客の特性などによって異なります。重要なことは、社外営業と社内営業のそれぞれの特性を理解し、それらを最大限に活用することです。

この記事を読んで、読者の皆さんが自社の営業スタイルを見直すきっかけになれば幸いです。