「BULK HOMME」のマーケティングトレース

ムバッペ日本に来るじゃん！！

「BULK　HOMMEのアンバサダー？」初めて聞いたわ！

と思いつつもBULK HOMMEを検索してみると、スキンケアを扱っている会社と知った。

今まで、洗顔は中学生のことから使っていた商品をずっと使っており、特にこだわりがなかった。そんな時ムバッペをみた私は、

「かっこいいい。買ってみよう」と初めて主体的に購買行動に走った。

それ以来「BULK HOMME」の虜になった。

話がずれましたね。。

話を戻すと、いつも使っている「BULK HOMME」(以下バルクオム)のマーケティングトレースをしてみた。という話です。こちらがそのまとめたものです。今回は成功要因に焦点を当て、その後に「私がCMOなら？」という視点で取り上げる。

ではまず成功要因は

①徹底したターゲットの調査と②UGCを活用したSNSマーケティング

まず①はこちらを参照していただきたい。こちらではサンプルを抽出して各年代ごとのアンケート調査を実施。新規で事業参入するには徹底的にユーザーを理解することが重要と言える。まさに顧客視点で考えることが必要ですね。

調査結果からは、20~30代の3,4割が洗顔をしていないことを把握して、彼らに啓蒙が必要だと感じた。伝える方法としてはLP。実際、こちらを参照して欲しい。ただ情報を羅列するのではなく、ユーザーが知りたい、見たい情報を順に表示していくことで、LPの改善でCVR160%もの改善が図られた。まさにターゲットの調査を行ったことによる改善結果といえる。

②が一番重要な点。

ターゲットに対してどういうアプローチを仕掛けていくのか。

4P戦略を再確認。

Product=多数の成分を配合し、高品質。

Place=オンライン

Price=やや高級

Promotion=SNSを中心に展開。

絶対的な成功要因の1つはプロモーションだろう。

新規ユーザー獲得は「SNS広告×LP 」を設計。

20〜30代の接点が多い媒体はSNSであるから、適切なプロモーションである。

新規ユーザーさえ獲得できれば、高品質な商品なため、「リピーター」になる確率は高確率。一度リピーターになるとユーザーはなかなか離反しにくい。

では新規ユーザー獲得のために何をフックにするのか？

それは最初の月500円という安さだ。

バルクオムは品質に自信を持っている。

だからこそ、「商品を知ってもらい、体験してもらうこと」が重要なのである。

後はSNS広告できちんと認知してもらう設計にすれば良い。

僕がインスタをスクロールすると、2.3回バルクオム の広告が表示されるため、ユーザーの認知度は高確率で取れていると考えられる。

そしてインスタ広告では「価格」だけでなく、「写真」と「煽りの言葉」にも注目して欲しい。

以下の広告を見比べてみて欲しい。

こちら上2つがバルクオムのインスタ広告である。

以下は直後に表示された他社のインスタ広告をみて欲しい。

ポイントは3点

①「話題沸騰」の煽り

②価格の安さ

③UGCの広告活用

③はこちらを参照してください。

これらのポイントを踏まえることでCTRが明らかに高まった。そして遷移先のページもUGCの広告活用をしており、それは「かっこいい」で終わるものではなく、「自分も体験してみたい」と思うような訴求になっている。

これが「SNS広告×LP」の設計である。

まさに事業化からわずか5年で「スキンケア市場のハイブランドカテゴリーで　1位」をとった要因であろう。

ではここから本題。

今後の課題としてあげられる仮説は、「ロイヤリティ向上をどう図っていくか？」

現状、オフラインで接点を増やしていくために、「リアル店舗への販売」や「温泉施設とコラボ」「カフェの開設」を行っています。

そこで私はバルクオムにはロイヤリティ向上のために「信頼」をユーザーから得る必要があると思います。

そこで私がCMOであれば、バスケットチームのスポンサー締結に走ります。理由は2点です。

1点目は、ターゲット層の一致だ。

バルクオムのターゲット層は20~30代。これはバスケの観客のターゲットと近い。若干バスケのファン層は女性が多いかもしれないが、女性に商品を認知させることで、今までなかった新しいチャネル「親愛なる他者」から男性にアプローチできるように新しいチャネルが生まれると考えるからである。

2点目は、「信頼」はスポーツから生まれやすいと考えている。

スポーツには必ず人の心を動かす体験があります。

そこには、ファンがチームに「信頼」を託して応援するからです。だから、応援するチームが負けた時は怒るし、悔しがる。でも、次は絶対にチームが勝ってくれると期待してしまう。

これはファンとチームの「信頼」が出来上がっているからだ。新しい商品が顧客と信頼関係を築くのは時間がかかる。だからこそ、スポーツチームをスポンサーすることで、早い段階で信頼関係を構築でき、ロイヤリティ向上に繋がると考える。

この2点を走らすことで、現状の新規獲得の施策とリピーター率向上を図ります。

今後もマーケティングトレースで力つけていきます。

(トップ写真はバルクオムのH Pから使用させていただきました。)

#マーケティングトレース