【アウトプット学習】アンカリング・フレーミング

オンラインで学び、そこから復習のため、原稿を書いています。「アンカリング・フレーミング」を学びました。アンカリング？フレーミング？そんな感じですよね。

学んだアンカリングの定義は、「状況を認識する情報を得る・与える」ことです。フレーミングは「ものの見方捉え方・枠づけ」になります。ではビジネスでどのように活用できるのでしょうか。

一つの方法は、交渉ではないかと思います。
最初の条件を与えるのが、「アンカリング」になります。つまり条件をどうアンカリングするのかは交渉においては重要になると考えます。一方で「フレーミング」は特定の方向に見方が誘導されることです。

例えば、〆切も近く納品準備が整うところで、クライアントから突如修正の依頼が来てしまいました。受託企業は期日が近いと変更に料金がかかってしまいます。この背景には受託企業がクライアントに対して、迅速な対応を行ってきました。

この場合、どのように解決に向かえばよいのでしょうか。
まず、有利な交渉を進めるために、交渉時に自分のアンカーを自覚することです。「これがアンカーになっている」、アンカー以外のよりどころを見つける、示す。そして、リフレーミングを行います。先方がどのような認識でいるかを把握、人を変えるなど方法がございます。

この場合、アンカリングは納品日になり、フレーミングはクライアントが納品日が近くなって修正依頼をかけてきた背景になります。おそらくその背景には受託企業の窓口がクライアントに対して、迅速な対応をしてきたことで今回の事例である納品日が近いくなっているのに修正依頼をかけても対応してもらえると思っているフレーミングがかかっていることが原因だと推測されます。

その場合は、クライアントに対してリフレーミングを行います。担当窓口とは別の人間(人を変える)から、納品日が近い日での修正は料金が別にかかることを伝えます。(相手がどのような認識でいるかを把握し、すり合わせ)

簡単ではございますが、クライアントと交渉を進めていく上で必要な一つの要素である「アンカリング・フレーミング」を説明でした。まだ他にも様々な方法があります。そういったことも説明させて頂ければと思います。

以上です。ありがとうございました。