高校一年生を3時間でプロの販売員にするには#3

前回までのおさらい。
小売業とは何か？と良い販売員とは何か？ということを伝えてきました。
今回からは実践に向けての戦略会議です。
残り2時間。駆け抜けていきましょう！

戦略会議スタート

商品も決まった。
販売に対しての姿勢も知った。
次は、当日の戦略を練ることが大事になります。
勿論、皆さんが主導で戦略を練らないとTOMISHOPの意味がありません。
かと言って、ある程度のボーダーラインが無いとイメージもわかないと思いますので、大枠とポイントをあらかじめ用意しておきました。

大枠から説明します。
以下の3つを今回は考えてもらいたいと思います。
①売場作り
②商品知識の共有
③セールストークの訓練
大枠はこの3つだけです。
各項目に合わせてポイントをお伝えします。

売場作り

まずは売場作りから始めましょう。

今回の販売スペースは体育館の中に他店舗も密集して販売する、マルシェ型の販売スペースとなります。
そこで他店舗と共にお店を開くにあたり、まず考えてほしいのが"売場作り"です。

マルシェ型やモール型などの販売スペースの場合、自分たちのお店で買い物していただくにはまずは足を運んでいただかないといけません。
お店に[来てもらう]というところができてなければ売れることはありません。
その為に必要なのが売場作りです。

ポイントは
・どうやったら来てもらえるのか？
・どうやったら興味を持ってもらえるのか？
・どうやったら欲しいと思える売場になるのか？
ここに絞って考えてみましょう。

商品知識の共有

次は商品知識について皆さんに共有します。
百聞は一見にしかず。
今日は、実際に販売する商品を試食しながら色んな感想を話し合っていきましょうか。
美味しい、可愛い、面白い、色んな感想が出ると思いますが、より具体的に端的にまとめて感想を伝え合いましょう。

専門的な知識は作り手からの視点で説明しますが、あくまでも"説明"でしかありません。
自分達がどう感じたのか？
どういう商品なのか？
それを伝えれるようにならなければ良い販売員にはなれません。

最も大事なことは「自分の言葉で伝えること」です。

それっぽい言葉を唱えた所で、相手には伝わりません。
テンプレートの言葉を棒読みして喜んでくれるのは小学生迄です。
自分の言葉で、自分の中で胎落ちした言葉は多少言葉遣いが荒くなっても相手には伝わる。

ちなみに、言葉は3つのステップで生まれます。
①頭で考える→唱えるように話す
②胸に込み上げる→感情的に話す
③胎に落ちる→その人の言葉で話す
相手にどうしても伝えたい言葉があるならば、この順番で言葉を使えるようになりましょう。

それでは、実際に食べてみた感想をお互いで話してみましょうか。
10人10色。それぞれの感想の中からコレこそがこの商品の良いところだ！という部分を探しながら、商品知識を深めていきます。

セールストークの訓練

さて！試食して色んな感想が出ました。
それを踏まえて、実践を想定したセールストーク集を作ってみましょう。
このセールストーク集が言わば、皆さんの接客の引き出しの数になります。
100種類の感想があれば、100種類の接客に役立つ言葉を投げかけることができます。

1人で考えるのには限界があるけれど、2人、3人、、、と人が増えれば増えるほど意見が増えます。
種類が増えれば増えるほど良いように思えますが、それはそれで問題もあります。

なぜなら、そんなにお客さんは多くの言葉を聞いてくれないからです。
だからセールトークは絞らないといけません。
絞ったセールストークの中から、目の前のお客さんに最も刺さる言葉を使い分けれるようになるまで訓練するのが本日の目標です。
それでは、みんなの感想をまとめていきましょう。

やり方はものすごくシンプル。
同じような感想をまずはまとめる。
次は種類分け。
次はターゲット別に分類分け。
このパターンの時はこう、このパターンならこう使う。
そういうふうに細かく分けて使いやすいように整理整頓していくこと。
それを目に見える表にしていきます。

出来上がった表を見て、何度もお客さんの姿を想像しながら練習あるのみ。
実際にお客さんを前にしたら言葉が出てこなくなることがほとんどです。
そんな時に役立つカンペもついでに作っちゃいましょう！

ゴールが見えてきました。
まだ余力がありそうなら次回の最終授業の前に、それぞれの個人目標を今のうちに作っておきましょう。

せっかくやるなら自分の目標もクリアした方が楽しいからね。
TOMISHOPの裏目標を設定するところまでいきましょう！

ありがとうございました！
次回で最後の授業になります。
皆さん、最後までよろしくお願いします。