「小さな会社☆儲けのルール」を読む（その11）～「弱者の営業戦略」

こんにちは、士業開業準備中のZeroと申します。今日から開業へと背中を押してくれた書籍の中からマーケティングを勉強した本をご紹介します。今日からは、ランチェスター経営で有名な竹田洋一先生の「小さな会社☆儲けのルール（フォレスト出版）」の「弱者の営業戦略」を取り上げたいと思います

本書では、弱者の戦略＝儲けのルールとして、大きく７つに分けて説明します。
①弱者の基本戦略
②弱者の商品戦略
③弱者のエリア戦略
④弱者の客層戦略
⑤弱者の営業戦略
⑥弱者の顧客戦略
⑦弱者の時間戦略

本日から「⑤弱者の営業戦略」について書きたいと思います。

とにかく顧客（エンドユーザー）に近づこう

著者は、商社経由の間接販売よりも、できるだけ顧客（エンドユーザー）に近づくことを推奨します。顧客に近づき信頼関係を築かなければ売り上げにはつながらないからです。また、ユーザー近づくほどユーザーの声を聴くことができますので、商品サービスの改善にもつながります。

新規開拓が断られる理由

とはいえ、飛び込み営業をすればよいのではありません。ほぼ100％断られるのがオチでしょう。飛び込み営業が嫌がられるのは、初対面の人間に対する人間の本能的な警戒心・防衛本能の表れであり、「断られるのは当たり前」なのです。

ではどうすればよい？

本書では、断られにくい「再度訪問営業」を紹介しています。これは、最初の訪問では売る気を一切出さずに極力情報収集に努める方法です。
これであれば、警戒心を抱かれませんし、ひょっとしたらポロっと貴重な情報を教えてくれるかもしれません。情報収集して見込があれば再度訪問すればよいですし、見込が無さそうであればそこで見切ることもできます。

著者は下記の本を参考にしたようです。わたしもぜひ読んでみたいと思います。

私はどうして販売外交に成功したか

ここまでお読みいただきありがとうございました。次回も弱者の営業戦略」について書きたいと思います。