「小さな会社☆儲けのルール」を読む（その7）～「弱者のエリア戦略」

こんにちは、士業開業準備中のZeroと申します。今日から開業へと背中を押してくれた書籍の中からマーケティングを勉強した本をご紹介します。今日から、ランチェスター経営で有名な竹田洋一先生の「小さな会社☆儲けのルール（フォレスト出版）」の「弱者のエリア戦略」を取り上げたいと思います。

本書では、弱者の戦略＝儲けのルールとして、大きく７つに分けて説明します。
①弱者の基本戦略
②弱者の商品戦略
③弱者のエリア戦略
④弱者の客層戦略
⑤弱者の営業戦略
⑥弱者の顧客戦略
⑦弱者の時間戦略

本日から「③弱者のエリア戦略」について書きたいと思います。

「商品戦略」よりも「エリア戦略」が重要

本書で著者は何度も「商品3分に売り7分」と言っていますが、商品も大事ですがそれをどの場所でどのように売っていくのかが中小企業にとって重要だと説きます。
中小企業は、抜群に競争力の強い商品サービスを生み出すのが難しく、また大手企業に模倣されやすいといった事情がありますので売ることに力を注がざるを得ないといった事情があるからです。

営業エリアは狭い範囲に絞る

敵の多い都市部よりも、地方、地方でも山沿いや盆地、入り江など誰もいかないようなところを目指すのが良いと著者は説明します。つまり、敵がいないところはどこなのかより細分化する考えが重要なのですね。
さらに、小さい会社で「関東一円どこでも行きます」といった謳い文句を売りにしているところがありますが、少ない人数で営業エリアを広げると移動時間＝お金を生み出さない時間ばかりが長くなり、営業エリアは狭くするのが鉄則だと説きます。
本書では、広いエリアを狩猟民族のようにさまようのではなく、あたかも農耕民族のように狭いエリアで顧客を掘り起こす方が効率がよく成功への近道になると具体例をもとに説明します。

ここまでお読みいただきありがとうございました。次回はこのような絞り込み戦略でどのような効果が生じるのかについて書きたいと思います。