「小さな会社☆儲けのルール」を読む（その2）～「弱者の基本戦略」

こんにちは、士業開業準備中のZeroと申します。今日から開業へと背中を押してくれた書籍の中からマーケティングを勉強した本をご紹介します。今日から、ランチェスター経営で有名な竹田洋一先生の「小さな会社☆儲けのルール（フォレスト出版）」の「弱者の基本戦略」を取り上げたいと思います。

経営＝粗利益＝顧客を作り出すこと

会社が存続するには売値と買値の差額である「粗利益」を得なければなりませんが、粗利益は顧客からしか生み出せません。

顧客を多く作る＝市場占有率を上げれば、粗利益はより多くなり、経営は安定します。著者は、市場占有率を上げるためには「１位」になることが大事だと説きます。

いくら企業規模が大きくても、１位でない会社は利益が少ないです。大企業でもそうであるのに、中小企業はなおさらです。そこで、中小企業は結果的に１位になるのではなく、「意図的に」１位になるような戦略が必要です。

「強者」の戦略と「弱者」の戦略

「強者」とは、人材も資力も豊富な大企業のことです。大企業であれば、例えば商品であれば多数派に受け入れられるようなメジャーな「商品」を、マスメディアを使った大々的な広告や人海戦術で「販売」攻勢をかけ、日本全国特に大都市を中心としたエリアに「販路」を広げることが可能でしょう。

しかし「弱者」は、人手も資力も圧倒的に不足しており、そんなことはできません。そこで、著者はランチェスターの法則を応用してこのような方法を提案します。

1. 商品：接近戦、一騎打ちしやすい商品（例．特殊品、オーダーメイド）

2. 販売：顔の見えるエンドユーザーへ販売する（対面販売）

3. 販路：大都市よりも地方、敵が少ないエリアを選ぶ

弱者の経営戦略

著者は「弱者の経営戦略」の概略を９つ挙げていますが、そのうち印象的なものを挙げますと、
・弱者は先発企業と差別化し、同じやり方をしない
・弱者は対象を細分化する
・弱者は目標を得意なもの一つに絞る
と、いったように、ニッチな市場に目を向けるとともに、経営資源をここぞと思う方向に集中させるのが大切であることがわかります。

ここまでお読みいただきありがとうございました。次回も「弱者の基本戦略」について書きたいと思います。