ZAIM 2018年05月号

（１）利益を増やす3つのパターン

利益（本業の儲け）に関してはこの3つのパターンがあります（というか、基本的にこれしかありません）。売上・粗利益率・経費のうちで、経費については経営者の意思で決めることができます。つまり、「管理できる」要素です。売上と粗利益率は、目標設定はできますが、その通り実現するかどうかは確実ではありません。この2つは努力できますが、経費と違い、「管理できない」要素です。 

（２）KPIの設定について

　ここで、重要なことは、適切なKPIを設定できたかどうかということです。自社が採用する戦略が上の3つのパターンのうち、いずれに該当しているのか考えることが重要です。例えば、訪問回数のUPは、「売上を上げる」や「粗利益率を上げる」という戦略には寄与すると考えられますが、「経費を減らす」という戦略にはあまり寄与しないと考えられます。
　KPIの設定に関しては、自社の戦略により効果的なKPIを設定することが重要です。効果的でないKPIは、現場にこんなことやっても意味ないよ、と感じさせ、現場のやる気を下げます。KPIで重要なことは、前回と同じになりますが、「自社の戦略の結果達成により効果的なKPIは何か？を考え、設定すること」です。

＜POINT＞
・KPIの設定は、自社の戦略との整合性が大切！
・効果的でないKPIは、現場にはマイナスである！