営業に関する本を読んで

こんばんは。
今回は下記の本を読んだので、それについて簡単に書き、
自分の業務の改善点を考えたいなと思います。

【無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」】
（著：高橋浩一）

この本の自分にとってのポイントを下記にまとめました。

営業とお客さまのズレは情報ギャップから生まれる。

例えば、何か提案をした際に、「価格が高いですね」と言われた場合、単純に値下げの話かと思いきや、費用対効果のことを言っていたりするというケースなどがある。

提案をした際に、お客さまが、競合とどっちがいいか、現在のタイミングでやるべきか、内製できないか、と迷われてるときは接戦という状況である。

その接戦状況で適切な行動を取るために3つの質問がある。

①「接戦状況を問う質問」
どんな接戦なのか、内容や状況などを問う質問。
すぐに決まりそうなのか？、決まらないとすると何がネックなのか？

②「決定の場面を問う質問」
どの瞬間に提案の導入が決まったのか、または否決となったのかなどを問う質問。
提案直後なのか、他者の提案直後なのか、会議で議論をした後なのか。

③「裏にある背景を問う質問」
自分側の知らないお客さまの認識や実際に起こっていることをなどを聞く質問。

また、情報ギャップを無くし、お客さまとのズレを解消する4つの力がある。

①お客さまの思いだったり望みなどをしっかり理解するための「質問力」

②こちらからの質問に対して、お客さまが、答えようかなと思ってもらえるような価値を提供する「価値訴求力」

③お客様から提供いただいた情報をもとに導入までもっていける提案を組み立てる「提案ロジック構築力」

④お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」

これらをしっかり回していくことで、業績を上げていく。

以上がまとめです。

この本を読んでみて、まず思ったのが、自分の今までの業務において、お客さまとの情報ギャップは無かったのかということです。

もちろん提案をする際には、相手のことを知らなければできないので、しっかりヒアリングしているつもりでしたが、
完全に情報ギャップを解消し、ズレも全くない提案が出来ていたかと言われると、できてない部分もあったと思います。
お客さまに対してお役立ちをさせていただくという姿勢をしっかり見せつつ、もっと踏み込んでいく必要があると感じました。

また、提案後、導入の可否に関わらず、その理由を聞くようにはしていましたが、この本のデータによるとそれは建前であることが多いようです。なので、提案導入の可否の瞬間を聞くことで、何が理由か、考えることができると思います。　
例えば、自分の提案直後であるなら、その自分の提案内容が影響していたり、会議後であるなら、関係者等の意見などがあったのではないかと考えることができると思います。
こちらを知ることで、自分の思っていた成功や失敗のポイントとお客さまの思う良い点や悪い点を知ることができ、そこにギャップがあれば、見直して、今後に活かしていけると思います。

書いてみると当たり前のことだと思うのですが、お客さまとのズレが生まれないようにし、しっかりお客さまのことを分かっている営業であることが大切だと再認識しました。

以上です、最後までお読みいただきありがとうございました。