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リテンション率と時間軸で測るPMF

Airbnbの急成長を牽引したGustaf Alstromer氏が「どうやって顧客を獲得して成長するのか」について語った動画の内容をまとめます!

Gustaf Alstromer - How to Get Users and Grow
https://www.youtube.com/watch?v=T9ikpoF2GH0 

スタートアップ=成長がすべて。成長を予測することは可能?

スタートアップは成長がすべて。
2004年にローンチしたFacebookは、圧倒的な成長を遂げた。
一体彼らは何をしたのか?

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2008年 - 多言語対応
2010年 - モバイル対応
2014年 - Internet.orgと共同でオフラインだった人をオンラインにした

これらの施策の結果、Facebookのユーザー数は、当初の予想(4億ユーザー)よりはるかに多い人数(20億ユーザー)を獲得することに成功した。 

成長を100%予測することはできないが、これから成長するかどうか、正しい軌道に乗っているかどうかを見極めることはできる。


飛躍的成長の前兆を示す「PMF」を測る方法

PMF(Product Market Fit)を達成したスタートアップが必ず成功するわけではない。ただ、PMFはスタートアップがこのままの方向性で進むと成功するか失敗するかを見極めるための判断基準になる。判断基準を設定する方法は下記の通り。 

STEP 1. PMFを果たせたかどうかを見極めるための数値指標を設定する
下記のように、時間/日/月/年いずれかの単位で測れる指標を1つ決める Airbnb - 予約数(年単位)
Facebook - アクティブユーザー数(日/月単位)
Gusto - 給与明細(隔週/月単位)
Lyft - ライド数(週/月単位)
Checker - 確認したバックグラウンドの数(日/時間単位)
Stripe - トランザクション数(日/時間単位) 

STEP 2. 設定した指標値と実際値を測る
自分たちのプロダクトがイケてるか否かを見極めるには、下記のようなグラフ(横軸は時間経過、縦軸はSTEP 1で決めた指標)を作って可視化すること。 

<リテンション率を指標に設定した場合>

【PMFはありそう...!】Shopify

▼課金ユーザー数:1カ月後は10%、2年後は12%
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⇒最初の1カ月で多くの課金ユーザーを失っているが、2ヶ月目以降は減少していない
⇒PMFはありそう
⇒オンボーディングに問題があるだけなので、そこを直せば成長できそう


【PMF失敗...】Blue Apron

▼課金ユーザー数:1カ月後は50%、2年後は10%
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⇒時が経つにつれて課金ユーザーの数が右肩下がり
⇒一概には言えないが、PMFはなさそう


【PMF達成!】Netflix

▼課金ユーザー数:1年後は70%、7年後は30%
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<上記以外で測る方法>
ユーザーがまだ10人しかいない場合、リテンション率を測るのではなく、ユーザー全員に直接下記のような質問を聞けばいい。
・もし私のプロダクトを使えなくなったらどう思いますか? 

PMFを測る方法は上記以外にもありますが、このようにグラフで可視化するとよりPMFがうまくはまっているのか否か現実を見ることができそうです。

本日の動画の続き(後半)は、また明日共有します!
>>>What's Next
明日は、Airbnbが急成長を遂げるために実践していたファネル別コンバージョン最適化とA/Bテストについて

写真の参照元
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