MUP　WEEK7

MUPWEEK７のアウトプットをしていきます。

伝えるスキル

結論

サービスを磨くより言葉を磨け。

ビジネスでの学習ステップ

ビジネスでは下記のような流れがあります。

　　　　　　＜事業ステップ＞

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アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン

＜ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

　　　　　　＜学習ステップ＞

この流れの中で一番最初に学ばなければならない部分は一番最後の営業・販売・プレゼンです。

なぜかというと、物事は一番重要な部分からやらないとアウトプットしにくいからです。

就職した際に一年目は営業に配属されることが多いのは営業・販売・プレゼンが重要だからというちゃんとした理由があるのですね。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

タイトルで書いてある通り伝えるスキルは日常生活などにも関わってくるのです。

例えば親や奥さんにお小遣いの量を増やして欲しいと頼む時「俺が働いて稼いだお金何だからもっとお小遣い増やせ！」とこういう風に言ってはお小遣いは絶対に上がりませんよね？

なので今日学ぶ伝えるスキルを磨いて仕事だけでなく日常生活にも活かしてみましょう。

[伝えるスキル]営業編　事前調査

皆さんは営業で一番大切な事は何だと思いますか？

トークスキル？商品の説明の仕方？

営業で一番大事なのは事前調査です。

なぜ事前調査が一番大事なのかそれは僕や皆さんがどんなに素晴らしいプレゼンや資料を持って行っても相手に聞く耳がなかったら意味がないからです。

事前調査をしていない人というのは、いきなり座ってプレゼンをしてきたり「御社はどんな事業をしているのですか？」などと聞いてくるのでとても時間の無駄だし、良い提案もしてくれそうにないですよね？

だからこそこの事前調査で相手に聞く耳を持たせるのが重要というわけですね。

[伝えるスキル]営業編　ヒアリング

それと事前調査と同じくらい大事なことがあります。

それはヒアリングです。

多くの人が営業とは話すことが大事と勘違いをしていますが、営業とは話してはいけないのです。比率は下記の通りです。

事前調査45％　ヒアリング45％　提案10％

これが営業の黄金比率です。

そしてヒアリングにも順序があります。それを今から説明していきます。

まずヒアリングで大事なのはSPINの法則ですSPINの法則とは英単語の頭文字をとったものです。

下記に提案例を書きますのでこれと同じように提案をしてみてください。

美容院への提案例

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Situation　　　

状況質問　　　

・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？

・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですね？

・広告で最も重視している方法って何ですか？

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Problem 　　　

問題質問

・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？

（把握していないやつがほとんど）

−例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか

−なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか

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Implication　

誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）

・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？

実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

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Need Payoff

誇示質問（買わせる質問）

・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えれる媒体があったら欲しいですか？

・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？

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このように順序を守ってプレゼンに行くことが重要です。次はプレゼンについてです。

プレゼンにも法則があってBFAB営業というものがあります。こちらも下記に例を出します。

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Benefit　

・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に一億の経費削減と年間一億の売上向上、合計二億円のメリットを提供できると予想しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

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Feature

・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

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Advantage

そのために現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。

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Benefit

それによって一億円の経費削減、そして新規層のターゲットで一億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供出来ます。

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この順序を必ず守りましょう。

WHY90%　WHAT5％　HOW5％

今説明したのは「どんなシステム？」「何を提供してくれる？」のWHATの部分と「どうやってそれを提供する？」のHOWの部分を説明しました。なので次は「なぜそれを提供する？」のWHYの部分を説明します。

僕たちのゴールはなぜそれを売っているかのWHYの部分ののコンセプトの真髄を伝えることがゴールです。

タイトルでも書いてある通りWHATとHOWは合わせて全体の10％しかありません。しかしWHYは全体の90％を占めています。

なので物事を話し始める時は

SPINの法則→WHY→BFAB営業

の順で話し始めるのが良いです。

今回はここまでにします。

次回はMUP　WEEK8のアウトプットをしていきます。