パートナーに合わせた営業支援のポイント
パートナーサクセス株式会社でPRMアドバイザーをしている小原です！
ベンダー様、パートナー様のパートナービジネスのグロース支援を通じて得た知識や経験を、パートナービジネスに携わる方の一助になるよう、発信していきます！
今回のテーマは「パートナーに合わせた営業支援のポイント」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナーセールスのリーダー
パートナーに合わせた営業支援の重要性
パートナーごとに取り組む内容や提供する情報を分けることは、非常に重要な戦略です。
なぜなら、パートナーはそれぞれ異なるニーズや目標を持っているため、一律のアプローチでは効果が限定されることが多いからです。
以下にパートナーを分類する切り口について、いくつかご紹介します。
パートナーを分類する切り口
業界別
パートナーの所属する業界によってニーズや取り組み方法が大きく異なります。例えば、IT業界のパートナーと製造業のパートナーでは、求められるソリューションやサポート内容が違います。そのため、業界別にアプローチを変えることが効果的です。
地理的条件別
パートナーの活動地域によって、文化やビジネス環境が異なるため、それに応じた対応が求められます。例えば、首都圏と地方では、エンドユーザーの規模や業種割合が異なるため、カスタマイズされたサポートが必要です。
事業規模別
パートナーの事業規模によって、リソースやニーズが異なります。小規模なパートナーにはより手厚いサポートが必要かもしれませんが、大規模なパートナーは高度な技術支援や共同マーケティング活動を求めることが多いです。
ビジネスモデル別
パートナーのビジネスモデルに応じて、提供する情報や支援内容を変えることも重要です。例えば、既存ビジネスが無形商材のパートナーと有形商材のパートナーでは、焦点を当てるべきポイントが異なります。
経営目標・課題別
パートナーごとの経営目標や直面している課題に基づいて分けることも有効です。例えば、売上成長を目指しているパートナーと、粗利率の改善を目標としているパートナーでは、それぞれ異なるアプローチやサポートを提供することで、より具体的な価値を提供できます。
見落としがちなポイント
上記項目で紹介した切り口は企業軸ですが、エンドユーザーへの提案を実際に行うのはパートナーの営業担当です。
営業担当の目標や課題を把握し、現場が提案しやすい環境を整えることもとても重要です。
常に現場の視点を意識することを忘れずに、パートナーが安心して、前向きな気持ちで提案できるよう、営業支援を構築するようにしましょう。
まとめ
パートナーに合わせた営業支援はとても重要です。パートナーごとに異なるニーズや目標に応じて、業界、地理、事業規模、ビジネスモデル、経営目標などで分類し、カスタマイズされたサポートを提供することが効果的です。また、現場の営業担当が動きやすい環境を整えるため、良好なコミュニケーションと現場視点を常に意識することも重要です。
執筆者 パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 小原 祐介
WEB広告会社でパートナーセールスや大手広告代理店との提携推進に携わる。パートナーサクセス入社後、SaaSベンダーの代理店戦略実行支援、大手OA機器メーカーのSaaS仕入販売事業の立ち上げ／グロース戦略構築に従事。
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