Key Selling Point.

本日は木曜日のMUPウサギLiveより。

本当のニーズを見つけ出してください。
本当に必要なものは勝手に取りに来るのだからマーケティングは必要なくなる。

ただ、多くの人は本当のニーズを把握できている人がいない。

多くの人は３つの間違いをしている。
①ターゲット
②ニーズ
③コミュニケーション

①「人違い」
花を買うのは花が好きだからでしょうか？
→花ではなく、相手を喜ばせたい。

②「勘違い」
スタバはマクドナルドに味で負けた。
→スタバの売りは味ではない。

「売り間違い」
創業◯◯年とか、「特許取得済み」
→創業年を求めているわけではない。

一つでも間違えると事業が成り立たない。
逆に全て揃うと失敗しない。

ルイヴィトンのターゲットは？

富裕層？

ルイヴィトンのターゲットは中間所得層。
売りは、、、

『優越感』

何故ルイヴィトンを買う？
ターゲットとは心理状態や行動で設定するべきである。

この表が大事。
美容室でインスタ自撮りの心理は？
→何故？
みんなに可愛いくなった姿を見てほしい。
→撮影スペースを作る。

潜在心理行動からの仮説立てが重要。

男性がビールを買うのは、赤ちゃんが出来て外で飲めないから。
コンビニの募金箱に寄付をするのは小銭が邪魔だから。

カスタマージャーニーマップが大事。

誰もがターゲットですは、結局誰にも売れない。

ターゲットを4段階に分ける。

ある程度絞り込んだ方が刺さる。（レベル3くらい）
ターゲットを広げ過ぎると刺さらない。

クレジットカード欲しい方？では刺さらない。
『審査通らない方が作れるクレジットカード？』は刺さる？

貰って嬉しいお花ギフト→✖️
熱い夫婦の秘訣のお花ギフト→◯

見えてない心理から仮説を立てよう！

6つのニーズフレームワーク
Customer 6 Needs

絵を見る時間と文字を見る時間どちらが長いでしょうか？

大人になると文字を見る時間が長くなります。

子供はバンクシーの絵を見て『パパに風船でラブレターを送ってる』と見えてない是買うを想像する。

この感覚が大事。

Aを見てAXを考える。

補聴器は何が大事なの？
機能？国内産？特許？

いや、大事なのは人の感情。

おばあちゃんのニーズは
『孫との会話』
孫が会話が出来なくて飽きられるのが嫌。

国内産なんてどうでも良い。

目に見えない不。

感動をベースに施策を考える。

人のニーズは6つだけ。

FASHER（ファッシャー）

全ての事業がこれに当てはまる。
当てはまらなければWHYを追求する。

世の中の事業はハード（モノ）視点ではなく、ソフト視点（体験）が大事！

ラムネを買う理由は『ビー玉を落とす』という体験である。

飲みやすさを追求してラムネを無くして味を変えるは違う。

ハードではなくソフト視点。

スタバがマクドナルドに味で負けても味は変えない。
何故なら売りはハードプレイスだから。

水を飲む理由。（何故コーラじゃない？）
美容の為。

だとしたら、（美容体験）が大事。

エビアンのスプレーを作る。
飲める美容を持ち歩くというソフト思考が生まれる。

グノシーは『営業成績が上がる』メディアで絞り込んでいる。
「あ、自分が必要としているもの」と思わせる。

美味しい料理✖️
美味しそうな料理✖️
美味しそうな体験◯

美味しそうな体験を売る！

ZARAの原価が40%
ルイヴィトンは原価15%


大衆居酒屋の原価は34%
高級料亭の原価は33%

あれ？
おかしくない？

だから、高級料亭では体験を売る。
エンタメです。

コミュニティを作る。
オーナーになる。
体験を売る。（見せ方、自分で作る）



まとめ
①ターゲット
・所得や性別ではなく行為でしっかり見る。
・潜在心理からしっかりと仮説立てが重要。
・ターゲットを絞る方法は4段階の3段目

②ニーズ
・潜在的ニーズを把握し感情を動かす
・FASHERの法則にCSニーズを当て明確化

③コミュニケーション
・ソフト視点でものを見る
・ニッチそうにニッチな訴求PR
・体験を意識せたサービス/商品設計

が大事です。
これをすれば失敗しない！

本日は以上です。