参加者数に一喜一憂するのをやめたい方へ【ウェビナーのコツ・初級編】
東京都の緊急事態宣言入りが発表されましたね。もう４度目……。イベント主催会社としては、またしてもリアルイベントが苦境に立たされており、非常に苦しい心情です。そうはいっても事業を止めるわけにはいきませんので、この感染症が流行し始めてからの1年半で得たウェビナー開催の知見を駆使して乗り切ろうと思っています。
というわけで、今回は「自社もウェビナーやることになっちゃった！」な方に向けて受注や反響に繋がるウェビナー開催のコツをお伝えします。オンラインイベントとオフラインイベントには共通する部分、異なる部分それぞれありますのでその辺りをお伝えできれば。
1.企画のスタートはイベントのゴール設定から
これはオンラインであろうとオフラインであろうと一緒ですね。ウェビナーはウェブセミナーの略ですから、このセミナーは何が目的なのか明確でないと成功しません。参加者の裾野はどこまで広げるのか、潜在顧客向けなのか、既に取引があるロイヤル顧客向けなのか、あるいはパートナー企業を探したいのか。温度感はまちまちでもいいから一人でも多くの人に聞いてほしい時と既存顧客からの受注額を増やしたい時とでは用意すべきコンテンツと登壇者は異なります。
クライアント企業のウェビナーをお手伝いするときに「数字的な目標、KPIはどう設定しますか？」とよく質問をもらうのですが、ターゲットを設定した後は参加者数自体には一喜一憂しないのが大切です。ビジネスに繋がることを重視するならば、ターゲットに刺さっているかどうかを気にしましょう。そこで、数字面でチェックしてほしいのが「離脱率」です。オンラインだからこそ取得できる数字ですね。参加者はどこで飽きてしまっているのか顧客満足度を知る手がかりになります。
2.参加登録ラッシュは本番１時間前！告知は直前勝負
ウェビナーの参加登録数はとにかく本番直前にぐーっと伸びます！リアルイベントなら１週間前が勝負どきですが、本番１時間前や1分前の申し込みはもちろんのことイベントスタート以後も参加者が増えてくるので、集客のリアルタイム性はオンラインならではだと感じます。数ヶ月前にウェビナーの告知をしても見逃されてしまうと割り切ってしまい、１ヶ月前や２週間前に告知しはじめても十分かもしれません。告知先は既存の顧客リストだけでなく、SNSの広告を使い本番スタート後も集客をし続けるなんてことも可能です。
3.費用を抑えられるウェビナーこそニッチでディープなコンテンツにチャレンジ
ウェビナー、何よりの強みは費用を抑えられること。もちろん、本格的なスタジオを準備したり、プロの撮影スタッフを揃えたりすれば費用はリアルイベント同様に上がってしまいますが、web会議システムを使ってPC付属カメラで配信するだけでも十分にウェビナーといえます。だからこそ、ターゲットが狭まるようなニッチでディープなテーマにチャレンジすることができます。私自身、リアルイベントで実施したら赤字間違いなしだけど、ウェビナーなら参加者がたとえ10人でもコストに見合うと考えてチャレンジした企画がいくつかあります。外部の方に登壇してもらうにしても、場所を問わないウェビナーは遠隔地からも登壇できて移動コストがないのでリアルイベントに比べてオファーの承諾率も高いです。今まで声がけしにくいかった人にもオファーを出すチャンスです。
4.まだまだ話聞き足りないな〜と思わせる超ショートウェビナーが吉
ニッチでディープでチャレンジングなコンテンツ……その上１時間以上参加者が飽きないような企画……難しくないですか？実はウェビナーは超短時間でもいいんです！わざわざ足を運んでもらうリアルイベントはある程度の時間（少なくとも１時間くらい）はセミナーがないと移動時間の方が長くて参加者が損した気分になるリスクがありますが、移動時間がないウェビナーは30分でも20分でも問題ありません。ランチタイムのウェビナーなどむしろ短時間で終わる方が喜ばれるくらいです。短時間の方が離脱される危険も減ります。
厳選した内容だけ凝縮して短時間で伝えて、余力はウェビナー後のフォローに残しておきましょう。全てを時間内に語りきるのではなく、「話聞き足りないな〜」と参加者が思うぐらいの方が終了後の問い合わせ率が向上したり、フォローに対する反応が良かったりします。何を語るかは顧客が聞きたがることを一番知っている現場の営業担当にぜひ聞いてみてください。資料も全部見せずにティザーだと割り切ってしまってもいいかも！
5.アフターフォローはリアルイベント同等に
リアルに開催したセミナーの場合、営業担当者が既存顧客に挨拶しに行ったり、終了後に感想を聞くなどして商談へのきっかけづくりとなるアフターフォローをしているかと思います。それはオンラインのウェビナーでも同じことをしましょう。本番中は参加者の顔が見えにくいため、ついアフターフォローが雑になりがちですが、ビジネスイベントの目的はオンラインであろうとオフラインであろうとビジネスの成長（≒ 売上）に繋げることに変わりません。せっかくティザー感があり引きが強いウェビナーもフォローをないと効果激減です。離脱せずに最後まで聞いてくれた参加者（この情報が知れるのもウェビナーならでは）などはぜひしっかりフォローしてくださいね。アンケートを実施し、回答への熱量を見ることで関心度がアップしている人を見つけるのも手です。
失敗を恐れずまずやってみる
ここまで短期間・短時間・超ディープにウェビナーならチャレンジできるということをお伝えしてきました。あとはもう継続は力なりでたくさん実施してみてください！前例がなければないほど失敗か成功かもわからないので笑。そして競合他社やウェビナーに定評ある会社などご自身も参加者としての経験値を上げていってください。応用できるテクニックがたくさんありますよ〜。
「ウェビナー登壇依頼がきちゃった！どうしよう！」という方は過去のこんな記事も参考にしていただけると嬉しいです。
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