コンサル営業に大切なこと

今日はコンサル営業に大切な事というテーマで記事を書いていく。
大切な事は3つある。
1つ目はストーリーの構築。
2つ目は定数を固める。
3つ目はロジックツリーの構築。

順々に見ていこう。
１つ目のストーリーの構築だが、提案には物語の開始から終着までの流れがとても大切である。多くの人が一部分の解決に焦点を当てるが、実際には解決後の安定的な運用。そこまで、辿り着くまでの検証、モデルケースの構築などのステップが必ず発生する。目先の課題や相手の要望だけに視野を向けず、全体のスタートからゴールまでのストーリーを構築する事がとても大切である。そして、そのストーリーについて決済者と調整できればパーフェクト。

2つ目は定数を固める。コンサルを行う上では、出来ないを確かめる事も非常に重要である。その整理が次の判断を生む事になるから。時として、ボンヤリとこれは難しいかもしれないと思う事があるかもしれないが、しっかりと行き止まりであるかを確かめる事で手戻り（無駄な時間）が無くせる。そして、基準値を設ける事も大切だ。昨今、多くの情報が得られるようになった為に、次元の違う対象同士での比較によって、カオスな成果となるケースが散見される。ゴミのようなデータ、ルートを削ぎ落とす事。同じ条件・次元で、物事の正規化をする事が、次への一歩につながる。

3つ目はロジックツリーの構築だ。ひとつの理由にはそれを補足する3つの根拠が必要であり、その図がロジックツリーになる。コンサルにおいて、その主張への根拠は必ず求められ、きちんと説明できないようでは、必ず指摘されるものだ。その主張を補足する3つの根拠があれば、90%はその指摘を跳ね除けられる。（実例などがあれば尚の事である。）ロジックツリーの構築は、慣れるまでには時間がかかる。しかし、もしも口煩い上司がいる場合には、その小言が未来への投資だと思い、じっくりロジックツリーを構築してほしい。その時間が、自身の発する主張の説得力を向上させ、周りの見る目を変える未来へつながっていく。

今回は、今コンサル営業として働いている私が思う、重要な仕事のポイントについてまとめました。私自身はとても不器用なタイプですが、コンサル関連の書物を読み漁り、必ず記載されていた共通の要素について書いています。当時、上司にこっぴどく叱られていた私と同じような境遇の方なら役立てばと思い記事にしました。

微力ながら少しでも参考になればと思います。

おしまい。