見出し画像
Photo by pandamda

竹花貴騎　売上が上がる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人が商品を買うときの感情

yuka_0815

こんにちは。
今の時代は主婦でも学生でも誰でも稼げる時代になっています！
嬉しいことのように思えますが、実は供給者が多くなったということです。
そして今までは年功序列で若い人がどんなに頑張っても
評価されませんでしたが、今は年功序列が終わり
価値付けが適正になりました。
昔の若い人は学んでも給料が上がりませんでした。
ただ今の若い人は学べば給料は上がります。
今日はどうやったら給料を上げることが出来るのかを
やっていこうと思います。じゃあどうやって個人でも稼げるのか？
それはフレームワークがあるからです。
フレームワークとは、ビジネスの課題を解消したいときに役立つ
思考の枠組みです。でもなぜ必要なのでしょうか。
フレームワークは、はじめから思考の道筋が決められており
個人の感情に左右されず結論に至ることが出来る構造に
なっているからです。そのため、課題や現状を俯瞰して
見つめることが出来ます。ビジネスにおいて論理的思考は重要な
スキルですが、フレームワークを使えば誰でもロジカルに考える
ことができるようになります。


オンラインでの全体構造理解

皆さんは例えばデートをするというときにお店を
どのように探しますか？
多分ほとんどの人が、GoogleマップやSNS、グルメサイトを
使ってお店を探すと思います。
なのでオンラインが入り口で、実際にそこに行ったときには
お店が決まっている時代です。
オンラインで戦わない限りはお店の前で「いらっしゃいませ～」
といってもお客様は来ません。


商品が売れる法則「PASONAの法則」について
皆さんはご存じでしょうか？
PASONAの法則とは、Problem（問題）Agitation（煽り）Solution（解決策）
Solution（解決策）Action（行動）の頭文字で、消費者の購買を促すための
メッセージの法則を表したものです。神田昌典氏によって提唱されたこの
法則は、DMを含むセールスレターや、ランディングページといった
Web広告で多く活用されています。


「こんな問題があり、このままでは危険。でもここうすれば大丈夫。
その解決法を、今ならあなただけに教えます」こう言われたら、
あなたはどうしますか？ここに「PASONA」と呼ばれる法則があります。
一般に、このように言われると「買おうかな」という購買心理が
働くと言われます。

PASONAの法則

Problem（問題を提起する）
「コレステロールでお困りではありませんか？」

こうした呼びかけで消費者が潜在的に困っていることや
苦労していること、不便に感じていること明確に訴えて
問題（Problem）に気づかせます。

Agitation（問題を炙り出し、あおりたてる）
「コレステロールが高い方の致死率はX倍高い」

問題に気づいてもらうことができたら、次は問題の深刻さを
知ってもらいましょう。その際、「痛み（ペイン）」を伴う
書き方が有効です。消費者の「痛み」を切り出すように問題を
煽り立て（Agitation）、より自分ごととしてイメージできるように
描写しています。

Solution（解決策の提示と証拠）
「1日一杯の玉ねぎスープで改善されます」

Agitationで問題を深く消費に突き刺したら、いよいよその
「解決策」として、商品（サービス）を紹介します。
ここでは、あなたが売りたいものが問題解決に役立つことの
アピールが重要です。売上などの社会的証拠や実際に使った
人の感想、客観性がある形での示された「商品を使うメリット」
などを示します。この段階では購入を急き立てるのではなく、
「実際に使ってみたい」とより強く興味を持ってもらうことを狙います。

Narrow down（限定、緊急、絞込み）
「限定100名様のみレシピを公開します」

「Solution」で商品について、その効果や信頼性などについて
解決策を示して理解してもらったら、次は対象客や期間を限定して、
商品の限定感や緊急性を演出します。
今だけの特別感、いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、
緊急性を演出します。

Action（行動）
「ぜひ無料なのでLINE登録してみてね！」

最後は購買行動（Action）を呼びかけます。ランディングページ
には、末尾にキャッチコピーが置かれることが多いため、実際に
行動を促すためのコピーを作ってみましょう。

PASONAの法則からわかる、マーケティングの基本

「PASONAの法則」の流れは人の心理に沿って良く構成されており、
思わず買ってしまう心理を呼び起こします。
特に重要なのは「問題を提示し、問題から目をそらさないように
煽り、解決策に繋げる」という流れです。「売りたいから」と
最初から売り込むのではなく、消費者が商品に近づくための
「階段」を用意してあげることが大切です。
成功率の高いダイレクトメールを含むセールスレター（もしくは
ランディングページ）を見てみると、「PASONAの法則」の則って
いることがほとんどです。さらに、そこから応用を効かせている
ケースが多いことに気づくでしょう。PASONAの法則を理解しているか
理解していないかで「成約率」に大きく差が出てしまいますから、
ぜひ抑えておきましょう。


PASONAの法則はどんな時に使う？

PASONAの法則は、以下のようなシーンで活用できます。

LP（ライディングページ）
商品やサービスを紹介するためのライディングページは、
ページ内に購入ボタンを設置して行動を促すためのページなので
PASONAが適しています。わかりやすく短時間で読み手に伝える
ことができます。

セールスレター
商品やサービスを紹介して購買を促すのがセールスレターで、
メルマガの形で配信するのが一般的です。
紙のダイレクトメールで発信することもあります。PASONAの
法則を活用することで、無理なく読み進められて、LPやオンライン
ショップへの訪問を促がしやすいレターが書けます。

イベントの案内
セミナー、ウェビナー、その他各種イベントの集客をするときにも
活用できます。イベントの参加申し込みについて、ユーザーは多少
興味があっても「申し込みはあとで」となりがちですが、案内を
読んだ直後の申込行動を喚起するために、PASONAのO、Nなどを
重視することがポイントです。

PASONAの法則は、上記のような行動を促す文章を作成するとき
だけではなく、以下のような場面でも活用できます。

セールストーク
顧客の行動を促すための型を、セールストークにも活用できます。
フィールドセールスはもちろん、インサイドセールスでもトークスクリプト
作成の参考になるでしょう。TVショッピングやライブ販売でもPASONAの
法則が活用されています。

プレゼンテーション、提案書
社内外へ向けたプレゼンテーションを行う際のファイル作成でもPASONA
の構成を使うことができます。
BtoBでは個別のお客様向けの提案書を作成するときにも有効です。


最後に…
PASONAの法則は単純ですが、ダイレクト・レスポンス広告の基礎です。
モノやサービスが溢れている現代において、売るという行為はより難しく
なっています。消費者の心にいかに届くか、どう届けるかを考えた広告活動
によって、消費者の購買意欲を誘いましょう。
人は今すぐ行動すべき理由や方法などが明確になっていないと行動
出来ません。PASONAの法則はそれが全て網羅されていると
言われています。この方法を使って親近感で人を動かし売り上げを
上げていきたいですね！



この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？