【伝えるスキル】　🐰week7

このnoteを読んで頂き有難うございます！
MUPカレッジでの学びのアウトプットとして発信していきます！

■はじめに

同じモノを売っているのに売れる営業マン・売れない営業マン、売れる会社・売れない会社があるのはなぜか？〝モノを売りたいならモノを売ってはいけない〟その原則を学ぶためのセッションです。

■結論

サービスを磨くより言葉を磨け
・言葉を磨くことによりサービスの価値は上がる
・ビジネスにおいて一番重要
→伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

■営業編

・営業にかける時間比率…事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％
・事前調査はお辞儀の挨拶より重要（45％）
・どんなにいいプレゼン・資料を持っていっても、相手に聞く気がなければ意味が無い
・聞く耳を持たせる為には？
例）相手先のホームページをプリントして持っていく、担当相手のFacebookまで調べる
→メモ書きや仮説立てて話すだけでもその姿に相手は聞く耳を持つ
・とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング

■ヒアリングの順序〜SPINの法則〜

①Situation（状況質問）
例）御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
→状況を相手に言わせることが目的（営業側は調査済み）

②Problem（問題質問）
例）集客で現在の課題とかって何だと考えていますか？
→質問をすることで問題を再認識させることが目的
・問題を把握していない場合がほとんどなので例えを出してあげる
→ホットペッパーのクーポン目当てばかりでリピートに繋がらない等

③Implication（誇示質問）
例）〇〇のサロンさんだと、大手サロンが同じエリアに出店してHPの広告費が「月に10万も上がって赤字になった」と言ってたんですが、HPに頼らない対策って何かしてますか？
→問題を放置していたらより大きな問題に発展すると認識させることが目的

④Need Pay off（誇示質問、買わせる質問）
例）HPの掲載費に何百万もかけなくてもお客様に認知を与えられて、尚且つリピートさんも増やすことができるシステムがあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？
→相手からお願いされるように誘導することが目的（相手からお願いされることで聞く耳を持つ）

■プレゼンの順序〜BFAB営業〜

①Benefit（どんな利益があるか）
例）インスタ人工知能の導入で1億円の経費削減と1億円の売り上げ向上、しかもリピートの獲得も可能です。

②Feature（特徴を話す）
例）なぜなら人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。インスタではコミニュケーションが取れるのでリピート率が上がります。

③Advantage（優位性を話す）
例）現在のチラシ広告での集客やHPのクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみをターゲッティングできるので、新規とリピーターの獲得を実現できます。

④Benefit（もう一度、利益を思い出させる）
例）それによって1億円の経費削減、1億円の売り上げ向上をインスタ人工知能の導入により提供できます。

■WHYを話す

・WHAT ー 何を提供してくれる？（重要度5％）
・HOW ー  どうやってそれを提供できる？（重要度5％）
・WHY ー  なぜそれを提供する？（重要度90％）

※ゴールは何を売るのかではなく、あなたがなぜそれをやっているかという「ストーリー」を売ること
※WHY（90％）＋ BFAB（10％）
→BFABの前にWHYを付けて話すことが重要

「この人から買いたい」と思われるストーリー、経験談を語れるかがポイントだと思いました。丁寧な事前準備を行うことで、相手に伝える言葉の選択もより共感を与えるものに磨いていきます！