【re-Skilling】法人営業とは

ハッピーな負け犬→一流の営業職を指す言葉
営業を得意な人が認識していること。→営業は確率の世界である。

やるべき事を、やるべきタイミングで実行すれば、
一定確率で、必ず結果がついてくることが法人営業の面白さ

１．法人営業の特徴とは

（１）法人の購買は、合理的に決まる
　・経済合理性に基づき判断（売上UP、コストダウンetc）
　・予算計画に基づき行われる
　・社内手順に則り決定される
　　　　　　　　↓
　やるべきことをやるべきタイミングで行えば、勝率は必ず上がる！
　（予算取り、承認スケジュール、Economic Buyer　etc.）

 （２）法人の意思決定は
　・影響する人が組織内に複数存在する
　・顧客の顧客など社外の関係者の影響を受ける
　　　　　　　　↓
目先の購買担当者だけでなく、組織全体・バリューチェーン全体を俯瞰してせめることが有効

（３）顧客企業の交渉力が強い
　

２．顧客を掴む営業

新規法人営業のステップ

狙う顧客を定める

セグメンテーション
　・従業員数、売上規模、業種など
　・キーパーソンの部署や役職

ターゲティング
　・可能性の高い顧客層から優先順位をつけてあたっていく
　・当たってみて反応が悪い企業は見切る
　・個社別に戦略を考える
　・同一企業に複数提案機械がある場合は、案件別に戦略を立てる

意思決定者（DMU）のタイプと役割
※メーカーに工場設備を提案する場合を想定
バイヤー（購買部の担当者）
　ベンダーとの窓口。交渉や契約手続き、伝票処理などを行う

ユーザー（工場長、工場の生産管理責任者）
　購買するサービスの利用予定者。購買仕様の決定に影響力を持つ

インフルエンサー（品質保証、経理）
　自身の担当分野の立場から、購買プロセスに直接あるいは、間接的に影響する意見を出し、意思決定を方向づける

ディサイダー（案件担当の事業本部長）
　購買仕様やベンダー選択に関し、公式もしくは非公式の意思決定権限を持つ

ゲートキーパー（購買部のリーダー、事業本部長の秘書）
　ベンダーとDMUの中のキーパーソンとの間に入って、情報のやり取りや、相互の引き合わせを行う

意思決定者をとらえる、探しあてる
　早い段階でライトパーソンを探し出し直接会うチャンスを作って話す

社外のインフルエンサーを利用する
　口添え、外部の支援を受ける

注意点：価格の安さ≠経済合理性ではない

経済合理性：何を指しているかを詳しく聞く。

　　
②狙った顧客との接点を作る
　　　　↓
③商談を通じて、最初の注文を獲得する

３．顧客との関係を深める営業

１．維持（守り）

　・顧客の意思決定構造を詳細に理解する
　・スイッチングコストを高める
　・競合に対する感度を高める

２．拡大（攻め）

　・既存窓口からの深堀りをする
　・取引接点を増やす
　　ほかの部門や関連会社といった接点を増やす
　・重要顧客のアカウントプランを作り、実行する
　　重要顧客の情報を集約し、将来の取引ニーズを先読みして提案に動く
　【アカウントプランの留意点】
　　・顧客と接点を持つあらゆる人がアクセス/アップデートできること
　　・案件を能動的に創出すること

３．関係のコントロール

　特定顧客への依存度が高まることによるデメリット
　・顧客側の交渉力が大きくなる
　・自社売上の変動幅が大きくなる
　・市場全体のニーズが見えなくなる
　・自社のリソースが制限される

単一顧客への売上割合を一定以下に抑え、新規顧客開拓に一定以上のリソースを確保する。

４．利益化シナリオで稼ぐ営業

　　カスタマイズ販売の使い方、問題点

５．勝率を上げるマネジメント

プロセス管理

・営業活動をプロセスで管理する方法
・各プロセスで推奨されている行動、その活動を実行するためのスキルの習得度で評価

＜メリット＞
・正しい問題発見ができる
・人材の早期戦力化しやすく、効率よい人材育成が可能
・早い段階で競争環境の変化を察知できる
・長期的に取り組むべき行動に目が向けられる

標準プロセスの例
・営業プロセスの図式化
　　↓
・営業プロセスの標準化
　　↓
・各プロセスのアウトプットを定義

プロセスの活用
①計数の把握
「件数」、「打率」、「金額」、「工数」
　目標値と数値との間にギャップがあるプロセスに着目し、改善を図る

受講した感想

自社のサービスが喜ばれるお客様を、セグメンテーション、ターゲティングから絞って、やるべき事をやるべきタイミングで実行すれば、一定確率で結果がついてくる。
営業は勝ちパターンを早く見つけて、再現性高く、打席に立つことが大切だと改めて感じた。

以上