スタンフォード&ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室 あなたが望む以上の成果が得られる!

マーガレット.アン・ニール
マーガレット A・ニール(Margaret A. Neale)
スタンフォード大学ビジネススクール教授。主に交渉学と組織行動論を専門とする。交渉時における効果的な行動を認知及び社会的なプロセスから考察、チームにおけるコミュニケーションの背後にある心理学的な側面を研究している。

トーマス.ゼット・リース
トーマス Z・リース(Thomas Z. Lys)
ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院教授。企業の財務評価基準、資本構成、マネーサプライ、情報開示が株価に与える影響を研究、著名な学術誌にもその成果が掲載されている。『Journal of Accounting and Economics』の編集者を11年間担当、GEやIBM他の企業のコンサルタントとしても活躍している。

1．交渉成功のための3つの基本

ビジネスシーンで不可欠とされる「交渉」を成功へと導くには、いくつかの基本があります。まず、「目指すゴールを明確にすること」。多くの人が見落とすこの重要なステップ。目的を見失うことなく、明確なゴールを設定することが、成功の第一歩です。

そして、次に、「リザベーション価格の設定」。交渉における安全策とも言えるこの価格。これを設定することで、あなたの目標を守りながら、柔軟に交渉に臨むことができます。行き詰まった時、その価格があなたの指針となるでしょう。

最後に、「アスピレーションを設定する」。野心的でありながらも現実的な目標。これがあなたの交渉を力強く支えます。夢を追い求める姿勢は、交渉の成果を飛躍的に高めるでしょう。

この３つの基本が、あなたの交渉を魅力的なものへと変えるでしょう。明確な目標、安全な価格、そして野心的なアスピレーション。まずはこれらを抑えるところから始まります。

2．交渉に不可欠なもの

交渉の舞台で成功を収めるためには、計画が不可欠です。しかし、その計画を立てる過程は、ただ単に目標を設定するだけではありません。交渉立案は、緻密な３段階のプロセスに基づいています。

まず、第１段階では『何を実現したいか』を明確にします。自らのゴール、論点、リザベーション価格、そしてアスピレーションを設定することで、交渉の方向性を確立します。

次に、第２段階では『相手の視点で分析』します。これは、第１段階で設定した基準を相手の立場から見直すこと。予測に基づく分析ですが、実際の交渉においては、情報の検証を欠かしません。

そして、第３段階では『交渉戦略を立案』します。次の４つの質問をベースに、戦略を練ります。①足りない情報は何か？ ②各論点のタイプは？ ③交渉戦略のギャップはどこに？ ④相手の戦略を考慮した上で、自分はどう動くか？ これらの答えを明確にすることで、交渉に臨む自信が生まれます。

成功の鍵は、準備と戦略。この３段階のプロセスを踏み、堅実な交渉立案を行いましょう。

3．先手は有利なのか？

交渉の舞台では、先手必勝か、それとも待ち構えるか。この問いは、交渉術における永遠のジレンマです。先手を打つことで情報を露呈し、後々に不利になるのではないか。しかし、実はこの考え方が逆転しているのです。

心理学において、「アンカリングの効果」という魔法の言葉が存在します。これは、価格や情報が消費者の購買判断の基準に大きな影響を与えるというもの。つまり、先に情報を提示することで、相手の価値判断の出発点をコントロールできるのです。

しかし、ここで大事なのは、どちらが有利かという単純な対立ではなく、状況に応じて先手か後手かを選択すること。時には相手のアンカーに挑むことも必要ですし、時には自らがアンカーとなることも重要です。そのバランス感覚こそが、交渉の真髄を見極める鍵なのです。

だからこそ、交渉の舞台では、先手と後手の狭間で巧みに舞うことが求められるのです。それが、真の交渉術の精髄であり、成功への階段なのです。

まとめ

交渉成功の鍵は柔軟性と判断力にあります。状況に応じて最適な戦略を選択し、冷静な判断を下すことが重要です。交渉は双方向のコミュニケーションであり、相手の立場やニーズを理解することも欠かせません。情報を活かし、戦略を練り、誠実な交渉を通じて、Win-Winの解決策を模索することが不可欠です。