お客に寄り添う

ターゲットを知る

まず、
顧客の心を知るために知っておくべきことを
徹底的に知っていただきたい。

そしてまた、
自分自身について書いてはいけない。

なぜか？

お客は私たちのことなど
どうでもいいし、クソ忙しいからだよ。

つまり売り込みたい
"相手"について話せということだ。

「初めまして、ご趣味は？
私は〇〇で、XXの仕事をしています」

なんて言ってはもうダメだ。

「誰やねん」で一蹴されるだけだ。

ではどうやって知るのか？

欲望を知るのだ。
お客が何を本当に欲し、
必要としているのかを知るのだ。

あと、
私たちは人々の欲望を作っているのではない。

人々の欲望を作り出すのではなく、
それを導き
ある方向へ向かわせているだけなのだ。

これを忘れずに。

さて、リサーチができたら、

自分の親友を知るかのように、　
お客について深く知る必要がある。

お客の信念や、
アイデンティティを知るのだ。

お客がどのように感じ、　
なりたいと切望するか？

例えば、

WindowsとMac を買う人には
それぞれ属性があるよね。

Macのアイデンティティは、
カジュアルな感じ。

一方で、Windowsユーザーは
賢そうな印象。
(とAppleによる教育を受けている...

Macユーザーはそんな、
"カジュアルでイケてるやつら"
になりたいのだ。

お客の信念はどうだろうか？

信念とは、
お客が人生の指針として
しっかり持っている考え方のことだ。

コピーを書く際には信念に共感しよう。

相手の信念に真っ向から
反抗しても、説得は不可能だよ。

お客がすでに持っている信念を土台として、　そこから始めればいい。

私たちのメッセージは、
"知っていること"と"新しいこと"の間を
繋ぐ橋の役割をするのだ。

私たちが示す"証拠"の出来が、
この隙間を縮めるために役立つ。

優れたコピーとは突き詰めると、
お客の根源的な欲求、
恐怖、希望、夢を探査し、
刺激して、煽り立てるものなのだ。

目まぐるしい日常を過ごすお客に対して
セールスレターを書くためには、
その人の心を動かす必要がある。

本当に心を動かすためには、
そのお客の姿を思い描くこと。

その人が目の前に座っているかのように、
理解する必要があるということだ。