マーケティングチームが営業力強化に貢献できる取り組み

営業のヒアリングに関する不満上位

営業のヒアリング力に関する記事を見ました。
記事中のレポートを見ると、「営業が聞いてくれない」不満上位に、会社の方向性と課題が上がっています。
私の主観ですが、会社の方向性、課題は、クライアント（担当）の課題・判断の根源となるものなので、ここを抑えて正しく理解していなければ、コミュニケーションがずれてしまい、クライアントは「この人はわかってない」となってしまうのではないでしょうか。

営業のヒアリング力は1社あたりの売上に影響する

提供するサービスの特性であったり、フロント営業とプロダクト営業など役割的な背景はありますが、営業のヒアリング力は、1顧客あたりの売上に影響すると思います。
クライアントの方向性、課題感がわかっていれば、提案は刺さりやすく成約率が上がりますしその後、課題に関連するサービスを追加提案できたり、1を言って10がわかる信頼関係を築ければ、他部署を紹介してもらえ、顧客社内を横展開できLTVの向上に大きく影響します。顧客単価を上げていくのは、新規開拓を行うよりリードタイムは比較的短く、成約難易度も下がるので事業規模を拡大するには有効な手段です。
案件失注によるマイナスと、このプラス分を考えると将来的な売上に大きな差がでてきます。（バスケでいうオフェンスリバウンド的な）
また、営業は広告などと同様に、クライアントと直接コミュニケーションを取る会社の顔です。応対の良し悪しはクライアントの印象に影響するので、ブランディング的要素も加味すると、中長期的にも疎かにできません。

マーケティングチームとして支援できることを考えてみる

営業のヒアリング力を向上させるために、マーケティングチームがどのような支援ができるか考えてみました。

１．営業シナリオ・マニュアル作成

営業成績が良い人の知見をまとめるのを支援します。事前準備から、どんなセリフ、姿勢でヒアリングするのか、こんな返答が来た場合はどう応答するのかなど、トークスクリプトに近いものを用意し、できる限り好成績営業の振る舞いを再現しやすくするツールを用意し営業へ提供することで、経験が浅いメンバーの学習を早めることができると思います。

２．基礎情報を提供する

企業情報（戦略、課題）や、業種別の課題、トレンドと言った情報を調査、提供します。
これらの基礎情報をもって商談に臨むと、ヒアリング内容がより具体的になり、鋭いものになってきます。前段のわかりきった質問はなくなり核論からはいれるようになるのではないでしょうか。

３．成約案件の分析

成約した企業の属性、担当者の属性、課題感、提案内容などの情報を提供することで、商談中の企業が条件に合致した場合、商談進行をデータに基づいた成約率が高まる方法で進めることができます。

このようにクライアントの事業にまつわる情報を的確に事前に提供することで、営業のヒアリング力向上に貢献することが可能かと思います。

3については、過去の取引データの蓄積が大前提ですので、データプラットフォームをつくることと、情報のインプットをしてもらう文化形成が大事なため、実現には時間がかかります。
中長期で取り組まなければならないため、経営層を説得して巻き込んで進めていく覚悟が必要です。